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南美洲的直销世界

http://www.dsblog.net　2008-04-10 11:51:25

    “在阿根廷，以市场占有率而言，我们公司可能是最成功的直销公司，”WilderYasci说：“每十个家庭里就有超过八个以上的家庭拥有至少一件我们的烹饪用具产品。”公司预计已经在阿根廷销售了超过1.5亿件烹饪用具类产品。
    埃森烹饪类产品的销售是通过展示示范和家庭聚会来销售的，共有5千余名专业的销售展示员。人们观看到产品的使用之后，会更容易相信它的质量和理解它的较高价格。埃森的销售方式没有什么特别。但是坚持了几乎30年的埃森产品展示，许多阿根廷人已经观看过好几次这样的产品展示，留下了印象。
    埃森的产品主要通过展示的方式来销售，在智利、巴西、巴拉圭、乌拉圭和墨西哥，都可看到埃森的销售员在聚会上展示产品。这种方式很成功，因为消费者可以看到、听到与价格相符的产品优势。在近几年，产品优点的展示侧重点也有所变化。“在一些国家，妇女在厨房呆的时候越来越少，”Yasci谈到：“在南美洲，越来越多的妇女正在走入社会工作，妇女不再被认为是理所当然的呆在厨房，因此我们把产品的优点转向更健康的烹饪，消耗更少的能源，或是帮助消费者更快、更好的烹饪。”
    精通如何运用专业的技能以贴近消费者的方式进行产品展示和销售是埃森的特点。公司的展示员经过高度专业的训练并且用全部的时间进行工作。Yasci解释到：“在阿根廷没有多少售价昂贵的直销产品，我们专注于对直销员的培训，使得他们通过我们的培训可以很专业的运作这门生意，而且可以把它当作一种职业。他们把它当作一种全职工作而不是兼职，这是我们的一笔巨大财富。”
    高价的产品、专业的培训、全职的工作，这是埃森的工作方式。埃森铝业是南美洲的老牌直销公司了，也将继续开创他们的未来。
         Natura……………………………
    当你在一个句子里同时看到“直销”和“巴西”，一个公司的名字会跳出来：NaturaCosmeticos.这个公司是实际上的巴西市场占有者，比雅芳做得更好，占有超过22％的化妆品、香熏和个人卫生用品的市场，在2007年第二季度有66万9千余人的直销员队伍。Natura于2004年5月在SaoPaulo股票市场上市，目前股价已经是刚上市时的三倍。
        Natura的拉丁区主管Villares把公司的成功归于公司的独特价值。“我们的价值基于三点：产品的质量，我们社会关系的质量和我们的社会工作。”消费者和直销员都把Natura与高品质、自然的成分联系起来，每年的品牌研究也给予公司很高的评价。Natura在行业中对直销员的培训投入是最大的，使得直销员都向往Natura公司。
　　学习在不同的南美洲国家市场找到工作与当地社会的平衡已经成为了Natura持续走向成功的钥匙。
　　Yanbal……………………………
　　Yanbal是一家40多年历史的秘鲁直销公司，主要销售护肤品、香熏、彩妆和珠宝。它成长迅速，在过去三年内以每年30％的速度增长，9位数美元的销售收入和20万直销员。
     “我们主要的价值是给予个人发展的机会和职业化的发展规划，”Yanbal的市场经理JuanPabloKlingenberger说：“虽然我们在社会和经济领域取得了进展，但是我们离一个“妇女完全平等”的地区标准还很远，至少与美国或是欧洲比起来是如此。一旦妇女发现自己拥有这样的机会，她们会发现其实在她们自己内心已经拥有了必要的能力和自信，这样的事情我们在每个市场都能看到。”
    但是Yanbal在市场里面临着强劲的竞争对手，如雅芳、Natura、欧瑞莲和康宝莱等。Yanbal计划在理解南美洲妇女生存境地的基础上持续推进改进妇女生活的计划。在南美洲，妇女依然是这门生意的中流砥柱懂得妇女的生活、当地的人民和合适的商业模式，给了Yanbal40年的旺盛生命，它是一个南美洲国家闻名遐尔的直销公司，并且会继续成功下去。

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来源：直销世界