颜汝红：直销员要学会让顾客说出心中的疑虑

　　产品使用的第一个月，一点反应也没有，更谈不上身体有什么好转。她丈夫说:“你啊，病急了乱投医，又被骗了吧！”她更是像热锅上的蚂蚁，急得不得了。每天不是QQ上向我提出这样那样的问题，就是打电话给我，向我提出一个又一个疑问。
　　“能够向我提出心中的疑虑，说明她心里还是把我当作朋友，信得过我，我就有义务把一个个问题都解释清楚，让她放心使用产品。”我这么认为，也这么做。每次她有问题时，我都从产品的成分、功效、产品对人体的作用等，内容涉及方方面面，一一细心解答，从不厌烦。正是我的专业，也正是我的耐心，使她毫无疑问地继续使用着产品。
　　3个月调理下来，她的身体发生了明显变化。她信服了，继续反复地去专卖店购买产品;他丈夫从开始的质疑到特意去专卖店了解产品，自己也使用起产品来。
　　从这时开始，我才把公司的情况、直销产品的优势、直销制度……详细地讲解给她。她很快接受了，并把自己使用直销产品的亲身感受，分享给了她的朋友……不知不觉中，她也做起了直销，成为一名直销员。
　　毋庸讳言，在当今的直销行业里，有很多直销员不懂得沟通技巧，沟通顾客时，和身体不佳想使用直销产品的顾客说直销事业;和事业心强想做直销事业的顾客说直销产品，结果往往事倍功半，适得其反，无果而终。
　　更有甚者，“带着膏药跑营销”，只要顾客一开口提疑问，“啪”，就堵住顾客的嘴:“我还会骗你吗？”“难道连我的话你都不相信？”
　　你凭什么让别人相信？骗人的人脸上写着字吗？
　　作为直销员，要让别人相信你，就得让别人把心中的所有疑问都说出来。直销员沟通顾客时，“多带耳朵少带嘴”，就是要让顾客多说话。只有让顾客“竹筒子里倒豆子”，统统说出了心中的疑问，直销员才能够有的放矢，箭箭中靶，句句到心，满足顾客的心理需求，让顾客相信你;至于直销员说的话是真是假，最好留给时间鉴别，留给顾客辨别。直销员自己最好不要标榜自己的“好”。
　　直销是以结果论英雄的游戏。产品销售不出去，顾客沟通不了，再“能干”的直销员也是无能。顾客总是“挑三拣四”，“不给面子”，说明直销员还没有彻底打开顾客的“心结”，要想真正打开顾客的“心结”，惟一的办法就是让顾客说出心中的疑虑。
　　这是每个直销员都回避不了的现实问题，更是每个直销员都必须克服的心理障碍。
　　“顾客总是对的”，我们应当把这句话当作直销员自己的警钟，并时时刻刻警示自己:让顾客说话，我们只有为每一位顾客解除心头的疑虑，才能真正让顾客接受直销，接受直销产品。因为顾客是我们的服务对象，而不是我们要争论的对象，更不是我们要战胜的对象。
　　“顾客总是对的”，这句话表面上看只是谁“对”谁“错”的问题，但实际上是谁“输”谁“赢”的问题。在对待顾客的疑虑时，和顾客争论是不明智的，表露出不耐烦或反唇相讥，更是有百害而无一益。
　　直销界有句名言:“直销产品会说话”。但直销员更应该明白一个道理:再好的直销产品，如果顾客使用不得当，得出的结论还会是相反的。只有靠我们直销员一个又一个地解答了顾客使用直销产品时的疑虑，直销产品才会说出我们直销员想说却不用说的“实话”。