敢于创新具超凡魅力 揭秘玫琳凯创业传奇

　　敢于创新，具有超凡魅力，总是用乐观的态度感染别人，在提高女性企业家地位方面，玫琳凯艾施(Mary Kay Ash)发挥了无与伦比的作用，众所周知的“玻璃天花板”阻止了许多妇女进入由男性占主导地位的商业世界高层。艾施曾经设想创立这样一家公司：在里面工作的母亲可以决定自己的上升空间和工资，做她们自己的老板，并且在工作以外仍有很多时间照顾孩子和家庭。这个设想的结果就是玫琳凯化妆品公司，一家独特的多层次直销企业，每年为数以十万计像艾施那样曾经被他人拒绝的女性提供机会。

　　从家庭主妇到销售天才

　　同许多大企业的先驱们一样，在一次意外中，艾施很偶然的发现了自己的创业天赋。那是1930年代后期，当时有一个挨家贩售百科全书的推销员与艾施达成协议：如果艾施可以售出10套百科全书，推销员将免费送她一套书。艾施答应了，并且在短短一天半中就卖出了10套书。这是相当了不起的壮举，因为10套书是那家公司最顶尖的销售人员3个月的任务量。

　　艾施相信已经发现了自己的长处，便继续兼职推销百科全书，并很快获得足够的资金来支撑她的家庭开销。不幸的是，她同时受到了别人的愤怒指责，因为许多朋友们认为她出售的产品并不是他们真正需要的。艾施将客户的不满记在心里，开始寻求一些更为有用的产品来销售。她转向了Stanley Home Products公司，这是一家直销企业，主要提供家庭用品和清洁用品。

　　加入该公司不久之后，艾施参加了一次会议，会上Stanley公司最成功的推销员被加冕为“销售女王”。面对竞争对手，艾施发誓明年自己将获得这一称号。为了实现自己的目标，她说服当时的销售女王举行了一次说明晚会，她在晚会上一字一句宣布了自己的誓言。誓言真的变成了现实，第二年艾施果然赢得了销售冠军。

　　艾施生命中的一个重大转折点来临了，她的丈夫从第二次世界大战回来后，投入了另一名女子的怀抱。为了养育自己的三个子女，艾施被迫在Stanley公司从事全职工作。尽管她很快就变成了顶级销售人员，但是她很沮丧，因为天赋和能力都比她差的男同事却能比她先晋升。

　　受够了这种忽视之后，艾施于1952年加入直销企业World Gift公司。10年之内，她将World Gift的销售渠道扩大到美国43个州，并且赢得了公司董事会的席位。但是她的建议往往被男性董事会成员驳回，“噢，玫琳凯，你的想法像女人一样。”这样的话多次激怒了她。1962年，在她曾经培训过的一名男同事被任命为她的上司、并享有两倍于她的薪水后，艾施终于离开了公司。

　　独立创建伟大公司

　　决定提前退休后，艾施着手撰写了一份指南，以帮助其他妇女避免在男性占主导地位的商业世界里的陷阱。她列出了两个表格。第一个表格概述了她的经验教训。第二个表格详细描述了她认为一家理想企业应具备的要素，这家“梦想公司”专为有家庭的妇女而设，将会这么做：1、平等对待每个人；2、基于每人的优点和能力进行提升；3、选择销售产品的标准是销售表现和可销售性，而不仅是盈利性。在审视了第二份表格后，艾施意识到自己应该创立一家可经营的直销企业，并想到，“为什么我只满足于纸上谈兵呢？为什么我不自己做一家这样的公司呢？”这正是她后来一直努力在做的事情。

　　首先，她需要找到一种产品。它必须是妇女们可以信任的，这样她们就会全心全意的帮助你推荐。最重要的是，这种产品应该是易耗品，需要不断购买。但是，她如何找到这样一种产品呢？其实，它已放在她的卧室梳妆台之上了。

　　在近10年里，艾施一直从一个制革工人的女儿那里购买皮肤柔软剂，这种柔软剂是用制革工艺从奶油中调制出来的。利用她5，000美元的积蓄，艾施购买了皮肤柔软剂的处方，将产品提供给达拉斯的一家小商店，并在制革工人秘方的基础上，聘请了当地制造商建立了一条护肤品生产线。

　　她的第二任丈夫专门处理与公司相关的法律和财务事项，艾施招募了9个朋友组成了销售队伍。但是在公司计划开张前的一个月，灾难发生了，艾施的丈夫因心脏病发作去世了。艾施的律师和会计师认为在没有丈夫的帮助下她不会取得成功，敦促她放弃这个创业计划。但是，像大多数伟大的企业家一样，当时已经40多岁的艾施忽略了这些“专家们”的意见，玫琳凯化妆品公司在1963年9月13日开张了。

　　自成立以来，该公司就在直销企业里显示出独特性。相对于其他企业采用的高压式推销，艾施教导她的推销员(她取名为“顾问”)告诉女性客户：如何能通过使用玫琳凯的产品改善她们的形象。一旦女性消费者看到结果，产品就会很好销售。艾施认为这是之前任何一家公司都没有尝试过的方法。

　　在三个半月里，玫琳凯公司的产品销售额就达到了3.4万美元。到第一年年底，这一数字已上升到惊人的19.8万美元。一年后，销售额翻了两番，达到80万美元。到那个时候，玫琳凯化妆品公司的销售队伍已发展到超过3，000名顾问。

　　在敏锐地意识到客户可能开始怀疑她自吹自擂后，艾施放弃了在销售上的直接推动，转而将精力集中于激励她的销售顾问们。她通过一连串格言灌输自己的热情，感染员工，如：“我为你们创立了这家公司。”

　　“在玫琳凯你是为自己做业务，但你不是一个人在做。”

　　“上帝没有时间帮助任何人成功。但是，你可以成功，并且实现任何你想达到的目标。”

　　“先假装会做，直到你真的会做。”

　　她也开始用钻石首饰、五星级度假，还有粉红色的凯迪拉克汽车来奖励公司的顶级美容顾问。这是很强大的成功战略，使得艾施很快就成为了百万富翁，并且在1968年实现了公司上市。

　　到了1983年，玫琳凯公司的销售额已上升到3.24亿美元。但随着公司的增长，股东开始质疑用“那些轻佻的粉红色汽车”奖励美容顾问的必要性。由于深深知道“那些轻佻的粉红色汽车”是自己激励计划的核心，也是公司的全国性象征，艾施认为自己不需要公众股东的资金，以避免对公司业务的基础造成危害。虽然“专家”警告了她，但是艾施再一次回绝了他们的意见，在1985年将公司私有化。后来这被证明是明智之举：1993年，该公司的销售额突破了10亿美元大关，成为美国最大的护肤品直销企业。

　　2000年时，玫琳凯在全球29个国家有超过50万名独立美容顾问，每年销售额超过20亿美元。尽管她的儿子理查德。罗杰斯(Richard Rogers)已出任董事会主席，但艾施仍不太可能从公司完全退休，她仍担任名誉主席，并像一名美容顾问一样出现在公司总部。(编者注：艾施于2001年11月去世。)

　　当被问到自己最大的成就时，艾施自豪地回答说，“我认为我们将留下来的最大遗产是，整个社会的孩子都相信他们可以做到这个世界上的任何事情，因为他们亲眼看着自己的妈妈这样做到了。”