民族日化品牌隆力奇：在直销中掘进的民族魂

　　三年之前，当中国日化产业的市场销售额以每年30%的幅度增长之时，隆力奇以传统日化领军品牌的身份试水直销，可谓是雄心勃勃。然而，隆力奇传统与直销兼顾的模式并没有化优势为胜势。在将近三年时间的市场调研和筹备运营期间，这个日化产业巨子在成长和壮大的过程中不断思考、不断摸索着适合自身的发展之道。
　　隆力奇的直销筹备期吻合了近年来整个行业的发展规律，而行业的规范与调整也给予了隆力奇必要的调整时间。值得关注的是，虽然隆力奇起步时曲折、坎坷，但其完全彻底的民族化、重视终端的营销策略始终没有变化，这股独立自主的民族魂在外资仍显强势的今天更显得难能可贵。
2009年，尹联的上任标志着隆力奇拿捏直销的火候已然成熟，经历无数起伏之后，代表隆力奇最大特色的“聚合性定制营销模式”，隆力奇将以最民族的方式掘进在中国直销广袤的原野上。有了完全自主的科研实力、融合中华养生文化的独到产品、细分每个消费细节的营销策略作为基础，加上励精图治的企业高层，相信隆力奇必将破茧成蝶，迎来风雨后的彩虹。
　　适逢2009年隆力奇定制营销春季招商会之际，本刊记者走进隆力奇、走近尹联，面对面地探讨这家民族直销的领航企业。

　　记者：尹总，您好！感谢您百忙之中接受我们的专访。
　　嘉宾：不客气！

　　记者：从这次招商会的火爆场面来看，隆力奇无论是产品还是企业形象都是受欢迎的。而这只是隆力奇直销事业的一个起点，您能给读者大致介绍一下隆力奇未来的规划吗？
　　嘉宾：好的，招商会是全面展示隆力奇企业形象，系统诠释公司经营宗旨，文化理念，发展战略的重要举措。隆力奇公司的规模，研发机构，产品生产线等等勿需修饰，随处都有可见性、可比性。每次在会议过程我都能看见活生生的市场。接下来，我们还将延续这样的会议形式并逐步将这样的会议内容复制到市场一线，近距离的服务市场各区域广大经销商。现在我们是传统日化行业的领军品牌，将来在直销界也一定要做到这个程度。

　　记者：记得在媒体见面会上，您十分推崇“爱家生活店”，这种店铺模式是不是今后隆力奇落地经营的主打项目？它采用怎样的运营模式呢？
　　嘉宾：是的，今后这种生活店将全面支撑隆力奇的整个店铺网络。未来三年，我们计划在全国范围内至少开设5000家“隆力奇爱家生活店”。另外，在店铺运营上，我们打破了传统层级代理制的束约，保证经营者拥有最高的利润空间。同时采取“业务人员推广+直营零售”的运营模式，也就是我们制定的“1+渠道终端模式”。我们依托隆力奇强大的综合资源优势、品牌实力和媒体宣传力度，“隆力奇爱家生活店”一定会成为隆力奇王国的又一座丰碑！

　　记者：“爱家生活店”取名“爱家”，这两个朴素的字眼体验了隆力奇怎样的文化信仰呢？
　　嘉宾：“爱家”的意思就是在生活、工作过程中始终把“家”放在第一位，要求担当起对“家”的责任、信任、忠诚和和谐。这个“家”有两个层次，一个人可以组建一个“小家”，一个企业就是一个“大家” ；而一个国家就是由无数的小“家”和大“家”聚合而成的。只有小“家”和大“家”的幸福、和睦、美满，才会有整个国家的和谐和繁荣。
　　这不仅是希望我们经销商能够家庭幸福、事业成功，更是希望隆力奇的直销事业能够为我们的国家作出应有的贡献。

　　记者：说起渠道终端，“爱家生活店”这种模式确实有别于其他直销店铺，您能讲讲这种不同的特点和差异化吗？
　　嘉宾：据权威机构调查，近几年来生活用品行业始终保持持续较快的增长。生活用品市场的销售额将在未来几年继续保持稳步增长，预计2009年后，年均复合增长率将保持在20%左右，市场总份额每年将超过2000亿元！所以，这个市场太具诱惑力了，但要在众多直销企业和传统领域的竞争中脱颖而出，就必须形成自己的差异壁垒。因而，我们开辟了隆力奇爱家生活店“专场销售”就是出于这个用意。就日化产品而言，以“专场销售”形式的“隆力奇爱家生活店”是最特别的。纵观国内外市场，我们发现生活用品绝大多数的流通渠道都是商场、超市，厂家商家也都在这一渠道领域角逐。很少有专业化、品牌化的“专场卖场”渠道。但是，您看，沃尔玛建立“专场销售”卖场，沃尔玛成功了；国美、苏宁建立电器产品“专场销售”卖场，国美、苏宁也成功了。而今天隆力奇建立的是生活用品的“专场销售”卖场——“隆力奇爱家生活店”。申请开设“隆力奇爱家生活店”，可以享受隆力奇价值95.52亿元的品牌代理、近400种优质产品的区域经销权、4个亿的多媒体广告支持……这就是隆力奇的特色和同业差异化。

　　记者：确实，隆力奇的渠道终端建设投入力度很大，早在三年前就提出了“定制营销”的理念，即使在业务不是很令人满意的情况下，这种理念依旧没有放弃过，为什么对“定制营销”如此执着？
　　嘉宾：所谓定制营销，就是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据每一个人的特定需求来安排营销组合策略，以满足每一位顾客的特定需求。区别于传统定制营销模式的是隆力奇的定制营销模式通过分支机构，店铺，会议等多种渠道聚合顾客需求，再经过需求数据细分定制不同地域不同层面的顾客对生活，事业的多元化需求。使得营销过程和营销结果完全围绕顾客的需求而展开。为了进一步提高企业综合实力及品牌影响力，隆力奇斥巨资打造自主终端渠道，并创新性的提出“聚合性定制营销”理论。也就是以消费者为核心，以服务无限为理念把现今市场上主流的营销模式聚合在一起，扬长避短、整合优势，同时兼顾厂家、商家、消费者、社会等多方面利益，力求创造一种“和谐、多赢”的局面。
　　定制营销的核心是创新，形式就是聚合，其目的就在于在原有“高质量、低价格、大覆盖”的战略基础上，增强企业自身对终端渠道的操控能力，以保障企业高端产品的市场植入效率及企业市场终端的综合竞争力。
　　隆力奇在终端渠道建设的具体实施道路上，付出了艰辛的努力，但这份执着是值得的，我们徐之伟董事长说：“不要急躁，要稳固的打好基础。直销行业不是一年、二年，而是三十年、五十年……”。通过公司上下的共同努力，我们逐渐探索出了一套适合隆力奇自身品牌优势发展的聚合型多渠道互动营销模式，“隆力奇爱家生活店”由此应运而生！这也算是一个成果吧。

　　记者：看来“高品质、低价位、大覆盖”的产品定位与隆力奇的直销事业和传统经营理念不谋而合、异曲同工，是优势互补的有机结合啊！
　　嘉宾：可以这样说，因为隆力奇本来就是一个在传统领域获得经营成功的知名企业，“高品质，低价位，大覆盖”的产品定位是隆力奇深远的发展战略。正如徐之伟董事长所说：“我们要让95%的中国老百姓买得到，买得起隆力奇产品”。开辟直销经营模式是为了多渠道运营，大面积辐射，深层次分销，抢占同业竞争优势的大发展战略。现在，隆力奇已经创造了一条独特的直销模式，符合自身实际也能够发挥两者之长，“聚合性定制营销”、“爱家生活店”等等都能体现出这份独特的差异化优势。

　　记者：据本刊了解，隆力奇今年计划投入总价值超过4亿元的广告投放，您能给读者透露一下2009年隆力奇的在宣传方面的动作吗？
　　嘉宾：可以的，其实不仅是2009年，从2007年开始，隆力奇的宣传投入就已经超过了3亿元，2009年更是达到了4亿元。其中，与我们合作多年的中央电视台、和十多家省级卫视都将在今年和我们继续展开深度合作；秉着媒体投放多元化的理念，移动电视、闹市区、火车站、户外高塔，地铁都将全面覆盖；在形象代言方面，与李准基、倪萍等很多位家喻户晓的国际巨星合作也是前所未有的规模。
　　都知道直销讲究口碑传播，但中国具有特殊国情，所以我们要区别对待。在业界，大力度投入广告宣传也已经被证明是正确的、可行的。所以，隆力奇将一如既往地坚持在广告宣传方面的投入力度。随着市场的日趋完善和规模化，规范化发展，我们同时计划针对部分市场投入“定制式广告”。给予“隆力奇爱家生活店”和经销商的销售工作提供最直接有效的支持，从而增加消费者对企业及产品的认知度和忠诚度，达到企业品牌带动产品销售的目的。

　　记者：诚然，知名度和美誉度的基础还取决于优质的产品本身，那么在日化产品的研发方面，隆力奇的直销事业又具备什么样的优势呢？
　　嘉宾：在产品研发方面，我们2005年，成立了清华•隆力奇生物科技研究所；2006年7月,国家人事部批准隆力奇设立博士后科研工作站。2006年，“隆力奇（美国）保健化妆品研究院”在美国纽约成立；2009年4月初，隆力奇（日本）美健创新中心在以时尚闻名的日本港口城市－神户市人工岛的新开发区成立，两大海外科研机构的成立，标志着隆力奇产品结构和科技含量进一步升级、吸纳日化高端人才，为振兴民族产业做贡献进入了一个崭新的阶段。我们还在本部专门成立了研究所来承担公司基础的新品研制和开发工作。其中， 75%以上的专职科研人员拥有本科、硕士及更高学历；下设护肤、洗化、彩妆等7个研究小组；同时还承担国家863科技项目的研究和开发工作。研究所先后被上级相关部门认定为“江苏省日用生物化学工程技术研究中心”、“江苏省企业技术中心”、“苏州市企业工程技术中心”、“常熟市青年文明号”。
　　我们不断增设和投入科研机构，聘请科研专家，是为了努力提高产品的科技含量和附加值，提高产品竞争力。
　　可以说，现在的隆力奇公司已经具备了与国际市场最新产品同步研发、同步生产、同步上市的能力。

　　记者：这些研究中心当中，隆力奇（美国）宝健化妆品研究院和隆力奇（日本）美健创新中心都设立在国外，那么他们的技术和人才是不是会借鉴国外先进经验？
　　嘉宾：这个需要强调一下，这两个研究所虽然在国外，但技术和人才绝对是中华民族自己的。作为一家民族企业，可以说隆力奇在民族责任感上绝不逊色于任何一家企业，甚至坚毅更多。
　　当然，借鉴国外先进技术无可厚非，这也是提升国家综合实力的重要捷径，但是隆力奇一直以来都坚持自主研发，既然要打造民族企业旗舰，那么就要用最民族的方式达到这一目标。这不是固执、不是不知变通，你知道中国现在已经成功研制出了拥有自主技术的“神舟”宇宙飞船，这说明完全属于自己国家的技术是多么重要！如果贪图借鉴国外技术的一时欢愉，那么整个民族直销都将始终在技术上落后半拍，崛起也就无从谈起。

　　记者：是的，走过23年风雨兼程路，当我们转身去回顾那些或大或小、但都能不同程度影响我们的事情的时候，我们希望看到的是一些昭示希望的、让人振奋的东西，能得到一些前行的勇气和力量。隆力奇在中国人心中已经是耳熟能详，相信隆力奇定制营销事业部在你和你的专业团队运营下一定能创造业界奇迹，希望隆力奇公司能够成为国内大中型企业转型直销的标杆，希望“百年隆力奇，世界的隆力奇” 的梦想能早日实现！
　　嘉宾：谢谢，也希望《直销》杂志越来越好。