刘明雄：利用好朋友来推销的营销员最不合格

　　刘明雄，1985年正式加入安丽（台湾），现任安利大中华区副总裁。他还有一个重要的身份安利大中华及东南亚地区培训中心院长。负责管理安利台湾市场、安利（中国）培训中心及活动策划部，并负责安利大中华及东南亚地区营销人员培训中心的筹建与启动工作。

　　这位直销界的大佬又被称为直销界“黄埔军校”的校长。近日，这位神秘人物造访福州，在各类会议连轴转之时，挤出1个小时接受记者专访，纵谈了直销界的营销和培训之道。

　　财务报表就象一本故事书

　　数字会告诉你营销的故事

　　“你卖一件安利产品，我卖一件安利产品，体现在财务报表上都是数字‘1’，可是在营销上的价值却是不一样的。每个‘1’后面”都可能有一个故事。”刘明雄把营销打了个比喻。他解释说，同样的产品，一个推销员通过死缠烂打，把东西卖出去，和通过努力，通过知识营销让顾客从心底接受产品并主动购买产品的价值是不一样的。一个说，我们是老朋友了，买一瓶，给点面子吧，这样的营销是一刀切，没有回头买卖了；一个研究了产品的性能，再从客户本身需求出发，替客户量身打造，这样的营销可以细水长流，从而树立起品牌的忠诚度。

　　“我们当然更倾向于后者，利用好朋友的关系来推销，这样的营销员最不合格。”刘明雄说。

　　痛恨魔鬼训练一样的洗脑

　　那样不能算是培训

　　长期以来，在很多人潜意识里有个误区，直销就是组织一大堆人一起喊口号，然后不停地洗脑。目前一些公司对直销员采用的也是这种激励性培训，诉诸于激情。

　　“其实不是这样的，在直销早期，这或许能起到一定作用，但我痛恨和反对并禁止使用一些畸形的方式去培训，比如疯狂，比如头脑发热等等。”刘明雄说。

　　早在2004年培训中心成立的第一天，刘明雄就定下了一个目标，即安利的营销人员不仅要确保事业获得成功的最大机会，而且在没有销售成功时，也不要给消费者留下不良的印象。

　　“一些接近洗脑的方式根本不能算是培训。”刘明雄表示，安利的培训不像魔鬼训练一样兴奋、刺激，但是很扎实，很理性。

　　据了解，安利官方在培训时一直倡导“知识安利”理念，不只是培训你如何销售产品，而是如何从业有德，经营有道。安利培训中心的所有课程以理性为基础。比如在产品培训中，安利纽崔莱是营养补充食品，对直销员讲授课程时，更多讲的是健康的生活方式，是以科学根据为依托的。安利更多的是告诉他如何一步一个脚印的去扎实基础，运用方法学和技巧去达到目标，而不是一味诉诸于激情。

　　每个人都是公平的

　　安利可以成为快乐的事业

　　50年前，安利的创办人成立这家公司的时候就坚信一种理念：人，无论他的教育背景、性别、种族和社会地位，都应该有成功的机会。

　　刘明雄说，曾经有朋友问，什么样的人在安利容易成功。后来私下留意了一下，发现真的没有规律性。营销人员的升迁是由自己的努力来决定。曾经有一个家庭主妇，内向而腼腆，可是经过培训和努力后，成为了在舞台上可以侃侃而谈的营销经理，前后判若两人。安利培训，就是提供希望给数十万人甚至数百万人。

　　同时，安利对营销人员“奖勤而不罚懒”的管理方法深获人心。安利招募的营销员，不计较其教育程度、社会背景、财富、社会地位等，只要工作表现出色，销售业绩很好，安利就给他奖励，为他鼓掌，让他有进一步深造的机会。但如果他选择停在原地或者甚至没有业绩，安利也不会处罚。

　　现年50余岁的刘明雄虽然经常忙得连轴转，可还是仍旧神采奕奕。问他工作压力大吗？他说不大，因为工作不是负担，是在快乐地工作。“跟一群有热情的、专业的人一起工作，是我能够快乐工作的重要原因之一”，刘明雄说，“当然，还有安利纽崔莱，哈哈！”

　　上亿的培训大手笔

　　人才的核心竞争力不可复制

　　据透露，单是2010年，截止目前，安利在人才培训上，已经花费上亿。

　　“这个数字只会增加，不会减少。”刘明雄说 作为一家视人才为最宝贵资源的跨国企业，安利始终像关注产品质量一样重视人才培养，为营销人员提供了丰富多元的培训。

　　安利采取了多元化的培训形式，对于经验丰富的资深的营销员，在安利培训基地采取深入地面对面、封闭式培训，对于中基层直销员采用“带课下乡”培训，把培训老师送到各个城市，去进行面对面培训。而对于新人，安利采取了网络培训法，安利专门的培训网站上开设了88门各种不同的课程，营销人员可以方便地学习充电。并且，设置了互动的游戏形式，如，模拟经营场景，当面对一个虚拟顾客时如何应对。

　　“人才是企业的核心竞争力。技术、设备、生产资源都可以被其他企业模仿，只有人才，才是不可复制的。”

　　据悉，下一阶段，安利将推年轻化政策。明年会有专门针对80、90后培训，比如成立年轻人俱乐部等等。

　　“一个企业的产品不仅要着眼于3-5年，应该是30-50年，这样就应该把年轻人给团结进来。”刘明雄说。