太阳神直销总部副总经理杜正楠:让经销商无忧

　　杜正楠指出，现阶段愿意从事直销行业的人群，大多是处于创业目的，“如果公司无法提供足够的扶持，只能任由他们自生自灭，那么这些离开的人回过头来就会成为压垮我们的稻草。”杜正楠十分重视经销商的流失问题。
　　正是为了防范规模化后的可能出现的隐忧，太阳神公司除了文化留人之外，从2010年开始，就特别关注经销商的个人成长，推出《不让一个经销商掉队工程》，专门针对直销行业普遍存在的大部分直销人员跟不上发展步伐而出现掉队的“烂尾”现象，通过对直销员进行纵向管理和横向管理，确保关注和关爱消除直销人员在获取公司资源上的不平等，为直销员提供四大电子商务支持平台，提高直销员成功创业的概率，减少掉队数量的一项服务工程。
    

　　秘密武器
　　杜正楠正在花心思酝酿的，是“不让一个经销商掉队”计划的升级版——“全程无忧，创业服务”。“ 这是我们今年的重点项目，主要是为了帮助经销商顺利成长。直销员从加盟太阳神开始，每一个阶段我们都会对他们量身定制工作计划，同时，掌握直销员的实时动态，定期向他们提供咨询与建议。这个项目的设立就是为了帮助完全没有直销经验的人，让他们也能在直销中获得成功。当然，这个项目不单针对新人，老直销员同样能享受到‘全程无忧’的服务。”
　　为了解决“全程无忧”项目的庞大的工作量，杜正楠决定引入数据库管理。然而，仅仅依靠数据收集还不能实现目的。
　　“在运作中，我们引入了统计学原理，并建立虚拟模型，将收集数据与虚拟模型做分析比较，以此来掌握经销商的动态。”杜正楠解释道，“虚拟模型的类型有很多种，包括针对经销商长远发展的‘全程模型’；针对处在企业高速发展时期经销商的‘高速模型’。每个虚拟模型都分有类似于‘优’、‘良’、‘中’、‘差’的等级，根据经销商反馈回来的数据，进行对比，并提醒经销商哪些工作需要改进。”
　　在模型创立中，杜正楠亲自参与设计，每创立一个模型便进行试验，并不断调整，使虚拟模型与现实尽量吻合，“最痛苦的工作就在于虚拟模型的创立，相当消耗脑力。”杜正楠笑言。搭建好虚拟模型后，剩下的工作就是收集数据，“移动互联网以及手机短信营销系统、新成立的现代化呼叫中心是数据收集的重要来源。”
　　太阳神的“全程无忧”项目实质上是一环扣一环：打造完善的数据库，实现对经销商的个性化服务，帮助他们完成创业。而数据库建设的同时，又完成了信息、数据交换渠道的工程，使得经销商与公司能实现远程、实时、动态的沟通，保证了信息流的畅通。由于“全程无忧”项目中涉及到对新技术的大量应用，所以公司将人才吸纳面扩大到年轻人群，年轻人加入直销事业后又将得到“全程无忧”项目的帮助。

　　服务为王
　　没有比服务更能够打动人心的了。
　　在传统行业，靠服务占领市场份额的企业比比皆是，最令人耳熟能详的非海尔莫属，这也成为了海尔的核心竞争力。而张鸣先也早在2008年就曾提出过太阳神要做“直销中的海尔”。
　　需要注意的是，传统行业提的服务，往往是消费者主动提出，企业被动服务。服务其实更多是一种表现形式，不会长期持续的跟进。但是按照杜正楠的介绍，太阳神打的服务牌， 比传统行业的服务难度大了许多。因为，这个服务出于公司对经销商的主动跟进，而且是长期持续跟进。这个服务将不再停留于被动服务。
　　据了解，服务正在成为太阳神继直销牌照、珍珠店模式、直销文化后，新的战略制高点。是确保实现太阳神直销“二五规划”中直销员价值目标的重要举措，为顺利实现“二五”期间人才成长计划和人才增量计划提供了最有力的保障，是太阳神对直销员讲信用的最直接的体现。它将太阳神“德不孤，必有邻”的直销文化和“剩者为王”经营理念进一步深入到直销员的成长和实践当中，确保了整个市场的快速、稳定、健康发展。