孙选中：提高直销社会形象需从法商管理入手

 
　　对于直销发展的研究我想从两个视角来谈一些思考，一个是管理的视角，一个是法律的视角，也就是从法商管理的角度。今天我们是谈直销企业的社会形象和地位，其实我认为要改变他的社会形象和地位，在根本上是与法商管理紧密联系的。
　　因为直销企业在国内他的形象实际上就与他的不规范是相关联的，他的社会地位没被认可，他真正的法律地位现在还存在问题。虽然我们已经颁布了《直销管理条例》，但是在法人资格以及法人权利方面有些问题，实际上是值得探讨。有些话题我不深入去解剖了。
　　我们今天是谈直销行业的形象和社会地位，其实中国所有企业都面临这个问题。特别在国际化过程当中，他的社会形象和地位也有待于进一步的重新认识。
　　当然，我今天还是回到这个主题，把法商管理这个概念和我们直销企业来加以结合。 为什么我们要提法商管理这个概念？现在中国整个的社会环境在转型，一个是从计划经济转向市场经济。另外我们的管理是从经验管理转向科学管理，因为中国传统的管理更多还是靠经验，虽然我们今天进行各种管理学科的学习，实际上我们管理的企业，很多人都知道很大程度是依靠经验。我们的经济活动从本土经济向全球经济在进行转变，特别我们加入WTO之后。最重要还有一点，以前我们是对资源的管理和整合，现在不仅要整合资源，更重要的是要整合规则。这是我们现在所有企业面临的一个亟待解决的问题。
　　今天我们面临市场经济，要求我们实行科学管理。所以现在必然给我们提出一个挑战，就是怎么实行从计划经济向市场经济，经验管理向科学管理，本土经济向全球经济，整合资源向整合规则的转变。我们要转变现在的管理方式，而在这个转变过程当中有一个很重要的内在能力和意识，就是法和商结合的能力和意识。因为在中国的企业绝大部分是从经验管理发展起来的。我们现在一下就进入到全球经济、世界经济，我们还缺乏用规则、标准去提高企业管理的效果这样的一种能力。所以现在我们应该说，所有的企业都面临着这样一个问题。
　　直销企业从美国开始，就是适应市场背景产生的一种企业，其实直销企业一产生的时候，就是法商管理非常严谨的一种企业。而他到了中国又回到了一种经验管理的状态，所以往往容易出问题。
　　直销模式变革了经济学的一个基本原理，就是递减原则。直销企业直销网络越大，他的效益越高，因为增加一个直销员，企业不增加固定成本，而直销员本人因为增加一层销售所以也得到收益。所以他和我们传统经济学原理所谓的递减原理是不相符合的。所以直销企业的链条越长，网络越大，直销企业效益也越高，而且所有的直销员也有效益。直销过程要靠内在的机制、规则来约束。直销员面对市场也有相应的权利，怎么去用好这种权利？直销企业一开始就是在市场经济里面产生的，所以应该是市场规律与法制法规相结合的一种管理，我把这种整合的管理就叫法商管理。
　　新的管理背景的变化，给直销企业提出一种新的挑战。这个挑战是什么？传统企业善于组织管理，现代企业强调公司治理，组织管理和公司治理可不是完全等同的概念。传统企业善于资源管理，但今天我们在市场经济背景下，我们更多还要做契约管理。传统企业竞争市场，但今天更主要是要把控标准，甚至是制定标准。传统企业讲的是商业风险，今天我们看，任何经营里面都有法律风险。很多企业犯错误，就是忽略了法律风险，因为任何一个项目都要涉及相关的法律规定，你一旦忽略，当你的企业做了以后，到一定程度可能就会碰到法律问题。
　　中国现在的企业实事求是地说，很多经营者不缺乏经营智慧，缺乏的是把经营的智慧和法律的规则、能力结合这样的一种素质。直销企业也面临这个问题，因为涉及到这些问题。我们会看到，直销企业各种经营关系要重新梳理，现在国内有些直销企业还是只善于传统的管理，不善于法商管理，其实直销企业在内部治理方面管理应该是非常严格的，特别是契约管理。