保健品市场暗藏猫腻 资深推销员揭行业老底

　　把不懂医的包装成专家，把懂医的拔高成教授
　　入行后，王先生才发现这行的黑暗，“圈里流传着一句话，‘十个劫道的，不如一个卖药的’。劫道是明目张胆的犯罪，而卖药的则是让你心甘情愿地掏出钱来，这行的欺骗性和暴利可想而知。”
　　随着时间的推移，他发现这里很多“专家”、“顾问”都没有医学背景，有刚刚中学毕业的待业青年，还有下岗的售货员、工厂的会计等。这些人经过短期培训和包装后，披上白大褂就开始跟病人忽悠。王先生就曾给某公司新招的推销员进行医学方面的培训，“里面都是些没什么文化基础的小青年，因为啥也不懂，所以需要简单地讲讲相关医学知识。”最主要的培训是如何推销产品，关键是教他们学会“挑人”，老人、女性、情绪焦急低落的病人是主攻对象，然后再见机行事套近乎推销。
　　在第一家药店坐堂时，一个十六七岁的推销员小姑娘让王先生记忆深刻。“她卖的是治疗颈椎病的枕头，‘我不是吓唬，您这颈椎变形已经很严重了，再不想办法治可能就瘫痪了！’她还将枕头说得神乎其神，‘医院肯定让您手术，别听那些，都是骗钱的。您就每天枕着我们的枕头，完全磁石理疗，半个月就有效果，3个月您就得过来谢我！’”
　　“这行对‘讲师’的包装很重要。没资质、不懂医的人必须说成是专家，一般找岁数较大的中年人，才能撑得住场面。本身是医生的，身份随便拔高，教授、博士生导师是基本头衔，还得称发表过数十篇论文。”另外，从行头上，讲课时要穿正装，颜色要鲜艳，红衬衣黄领带最好。如果是中医，必须穿唐装，说话时慢条斯理、抑扬顿挫。
　　还有一次，某公司打着军队医院的旗号卖产品，让下面的推销员都穿上假军装，而台上“专家组”的成员包括一个某医院原院长、一个卖菜的和一个假中医。菜农对医学一窍不通，却负责推销治疗糖尿病的产品。其中有个医学上的名词“β细胞”，菜农不认识，就说成B细胞。王先生好心提醒后，菜农讪讪地说：“大夫，我是真不懂。”这名菜农多年来一直活跃在保健品行业，如今说起医学术语已经是张嘴就来。
　　王先生透露，保健品推销基本上有一个“固定套路”：恐吓—吹嘘—蒙骗—温情。拿糖尿病来说，“你这血糖太高了，多长时间了？糖尿病不可怕，怕的是并发症，好多人都脚烂了、得截肢、失明了、要洗肾，这可不是开玩笑的！”把人吓住后，就开始吹嘘产品的作用。有的先放个视频，将产品的发明过程讲得十分坎坷，发明人甚至已经不在人世了。“我们的药是祖传秘方，凝结了发明者多年心血，如今给全世界糖尿病患者带来了福音。”接下来，“这药治好的病人太多了，都数不过来，你得按疗程吃，三个月一疗程，半年一个周期。”最后再打温情牌，“健康是自己的，钱是身外之物，您不健康会给家里带来多大痛苦，给儿女带来多大压力？吃了药把问题解决了，家里也就和谐了……”到这里还不算完，“今天买有优惠，买一赠一”。这时候，消费者基本上就被“俘虏”了，有的还觉得占了个大便宜。“业内有个人讲课特别厉害，他的看家本领就是医学常识很少讲，只讲从凄惨到光明的故事，善于渲染气氛，能当场把老人们讲哭了。”
　　保健品行业利润惊人，但具体高到什么地步却鲜为人知。王先生说，产品经理会经常变换所卖产品，哪个获利多就卖什么。某个经理在产品热卖后得意忘形地说，“我1块钱的东西卖100多，不少老人还觉得划算，觉得越贵的产品质量越好。”行内有个说法，“一个产品能维持3到5年就不错了”。王先生主讲的某产品在北京卖了六七年，衰落后就跑到南京又火了一阵，已经算是奇迹。随着保健品的更新换代，推销手段也要花样翻新，时下最火的莫过于组织老人旅游，旅游不仅免费，还赠送产品。王先生也参加过，就是把人拉到一个地方，先讲课后推销产品。“这样做其实成本很低。只要去的百十来人中有十来个买的，就能赚一大笔。”