如新(中国)邓希凯：我们对发展前景充满信心

    邓希凯
    如新(中国)总经理兼销售及营运副总裁
    
    7月7日，当如新(中国)日用保健品有限公司的申牌声明出现在商务部的网站上时，本刊记者在第一时间与如新(中国)公司取得联系，就如新(中国)在中国的现状与发展前景专访了如新(中国)总经理兼销售及营运副总裁邓希凯先生。
    
    中国直销:在商务部7月7日公布的12家企业的直销申请声明中，如新是为数不多的外资企业之一。对于商务部发布如新的声明，公司高层持什么样的看法？
    
    邓希凯:我们在商务部网站上发表声明是应政府有关部门的要求，并得到许可而做的，与获取牌照没有直接的关系。声明表达了如新将严格遵守国家《直销管理条例》和《禁止传销条例》两个条例在中国大陆开展直销业务的决心。
    
    中国直销:作为一家进入中国才3年多的美资直销企业，如新对中国市场的适应速度还是非常迅速的。公司在经营的本地化方面做了哪些工作？达到了什么样的效果？
    
    邓希凯:如新进入中国内地3年多来，经营本土化一直是公司强调的重点，并被纳入到战略考虑中。目前，如新(中国)的本土化主要体现在两方面:一是员工的本土化。我们的中高级、区域管理人才都基本实现了本土化招聘，因为他们更加了解和适应当地变幻莫测的市场。公司对员工的培训非常重视，使之能够具有国际视角。比如如新学院的开设，请的都是国内赫赫有名的专家学者授课。此外，人力资源部门也经常付费对员工开展有针对性的培训。
    
    另一方面，公司在内地的研发和生产也已经实现了本土化。1998年，如新在中国开始投资并且持续至今，包括设立在上海和北京的研究设施、浙江省湖州市的生物萃取中心、上海奉贤的个人保养品工厂、上海金桥的光子扫描仪生产基地、全国范围内开设的超过140家如新专卖店以及正在建设当中的华茂保健品工厂。迄今为止，如新在中国内地的投资已超过1亿美元，拿黑龙江鸡西的蜜儿餐工厂来说，建成后的它不仅供应中国大陆慈善事业，还将供应亚太地区。
    
    如新在中国推行本土化策略以来，收到的效果是非常明显的。迄今为止，如新(中国)已聘请了几千名全职销售员工，对社会的慈善捐助总额已超过1000万人民币，年营业额达到了10亿人民币。
    
    中国直销:与海外相比，中国的直销运营环境有很强的中国特色，如新为适应中国的直销环境做了哪些调整？这些调整给公司带来了什么样的影响？
    
    邓希凯:和海外不同的是，如新在即将开展直销业务的中国内地走的是“公司直营专卖店+专职销售人员”的路线。专卖店和员工制，都使公司的运营成本增加，赢利没有海外那么理想，但是，专卖店的存在方便了消费者对公司的了解、增强了政府部门对公司管理的信心，对我们来说也是一块活广告，员工制则稳定了销售队伍，留住了真正的人才。
    
    中国直销:如新已经获得中国的直销牌照，如新会对现有的经营、管理格局进行怎样的变动？
    
    邓希凯:拿到直销牌照后，公司将严格按照对政府的承诺开展业务。和现在不同的是，公司将增加直销员，根据直销员不同的销售业绩给予薪酬，并最终不超过销售业绩的30%。
    
    中国直销:最近如新对在中国的产品进行了价格调整，如新对在海外的产品是否也同时进行了价格调整？这次调整与中国经销商的计酬方式的变化是否有关联？获得直销牌照后，如新在中国的产品种类是否会大规模增加？
    
    邓希凯:这次调价和海外无关，主要是中国内地的原材料价格上涨、消费税的收取造成整体生产成本上升，和经销商的计酬方式无关。获得直销牌照后，如新将引进更多优质的护肤产品和保健品，预计产品种类会有增加。
    
    中国直销:如新(中国)学院自去年成立至今，在培训方面取得了哪些进展？哪些方面还需要改进？
    
    邓希凯:如新学院自成立以来已开展了两期培训。培训让许多的高阶销售人员和公司的中高管理人员更加理解了公司的经营战略和企业文化，坚定了继续在如新工作的信心，在工作方式上也得到了很好的提高。今后，我们还将更加完善它，除培训时间增多外，授课内容也会更宽泛全面，扩大到营销战略、市场分析等高度。
    
    中国直销:自去年下半年以来，如新加大了对产品低价销售的打击力度，低价产品产生的主要根源是什么？如新采用了哪些措施来防止产品的低价销售？对这种行为的打击取得了哪些方面的进展？
    
    邓希凯:公司成立了销售员工纪律委员会，由各个部门人员交叉构成。成立后，对扰乱市场秩序的不正当竞争行为进行了严格的监控和严厉的打击。我们今后还将加大对低价销售行为的惩治力度。
    
    中国直销:如新在今年的第一季度的业绩报告中，专门提到公司对中国市场的重视程度，如新会不会像其他外资企业把在中国的市场一样单独划分成一个独立的经营区域？
    
    邓希凯:公司暂时还没有这样的打算。
    
    中国直销:上个月，如新公司举行了庞大的优秀经销商欧洲游，参与者全是业绩最顶级的经销商，中国区有多少人参加了这次活动？这种活动的意义何在？
    
    邓希凯:这个奖励旅游是美国总部亲自实施的，参加旅游的人员都是由美国总部亲自安排的，具体人员情况如新(中国)并不太清楚。
    
    中国直销:在3年多的时间内，如新在中国的专卖店已经达到了140多家，这个发展迅速是相当迅速的。如新打算在中国开多少家专卖店？新的直销条例并不要求直销公司开店，如新为什么要这么做？
    
    邓希凯:新的直销条例只对服务网点进行要求，但公司在中国内地运营3年多看来，专卖店能起到方便顾客了解公司和产品、方便政府管理公司、有利于公司形象推广三大作用，尽管运营成本高，但作为一个有信用有实力的大公司，我们还是坚持专卖店要在中国内地主要地级城市都有覆盖。
    
    中国直销:你对如新在中国的发展前景如何评价？如新在未来5年，将达到一个什么样的市场目标？
    
    邓希凯:我们对如新在中国的发展前景很有信心，也相信会有一个光明的未来。未来5年内，我们希望能够在化妆品行业和保健品行业都能占到一席之地，博得更多的社会认知度和美誉度。