泰达益生王书新：拥有直销业最优秀高管团队

    [主持人]：首先感谢王董事长在百忙之中到天津视窗配合天大的110周年校庆，接受访谈，我们表示感谢。我想第一个问题：您在天大学习的几年过程当中，天大给您留下比较深的印象，能举一些具体的例子吗？ 
    
    [王书新]：我跟天大感情非常深厚，我在天大上的研究生，88年毕业。在天大这几年，有很多很深的印象，这种印象在学校里是不深的，是离开学校以后，在工作当中，需要学校的背景，需要和学校打交道，尤其后来我做科技产业的孵化，对科技背景了解更深的时候，发现己拥有很深、很大的、很好的基础。自己的老师、同学，以及分到各行各业的校友，都是自己的背景，这是学校，至少对于我，很好很好的发展平台，这个平台是看不见、摸不着、无形的，是支持你的整体思想意识和你的发展思路的，有了这个平台你的思路会比较开阔，会比较宽。因为工作的关系，做孵化器，跟很多很多科研部门打交道，和科研机构打交道，基本上到每一个科研机构都能看到我们的校友，每一个院校，找老师座谈，都能谈到共同的背景，都能谈到在天大的共同经历，这些给后来的工作影响是巨大的。具体的事很多很多，不一一讲了。总的来说，老师、同学，这种友情，在整个社会活动当中起了非常大的作用。
    
    再有一个，天大给我印象最深的就是我们的“实事求是”的校训。“实事求是”四个字说起来很容易，做起来很难，我觉得它应该是我们一生所追求的目标。人从生下来到上学，一层一层地包装自己，一层一层地学习理论，衣服越来越厚，到头来找到真正的自己是很难的事情，认识客观事物也是，如果把整个包装剥掉，看到里边很难。我们信手拈来的事情不都是实事，一般都是带有包装的，越发达的地方，越是看上去漂亮的地方，越有更多的包装。就说我现在做上市公司，上市公司谈透明度，我看一个人说了一句话，我非常同意。他说美国公司非常的现代，法人治理结构非常完善，香港差一些，中国公司乱七八糟，从包装的角度来看，美国人的公司是穿着西服打着领带的，香港人的公司，我指上市公司，至少是穿着衬衣打着领带，中国的上市公司还没打领带呢。越发达的地方，越是拥有包装理论，你不花精力就很难挖掘它是的事实。企业是这样，其它工作也是这样,科研会好一些，也有形成了很多很多不同的科研思路，科研方法，也是受局限性的。只有突破原有的思路才有创新。一个企业也是，我们去模仿别人，模仿比尔盖茨去走的时候，99％是失败的。为什么？因为成功是他过去一个目标一个目标追求的结果，我们看到的是他一层一层包装出来的美好的案例，实事求是的东西看不到，学起来就更难。所以这一点实事求是这个对于我们的影响也是很深的，根深蒂固的。如果把实事求是当做目标追求，是一生追求不完的。
    
    
    
    [主持人]：您刚才讲的天大的校训:实事求是。您开始到政府机关，就是开发区管委会的公关部，那个时候开发区条件是比较艰苦的，您当时的感受是不是把实事求是的工作作风、学习作风来运用到实际的工作当中？
        
    [王书新]：这个体验也是越到后来体验越深，感受越多，在学校感受不深。学生天天匆匆忙忙完成很多任务，真正去想自己，想的少。我到开发区也是很偶然的机会，去参观很多地方，当时是88年，学工科的一个硕士毕业生，选择非研究部门的很少。我们这一届，天大研究生很多，88年就2000个硕士研究生毕业。真正离开研究部门的两三个，其中包括我，有一个去做了记者。大家不理解，学了这么多研发的东西怎么跑去做管理了，那个跑去做记者了。我们有共同的问题，你们学工科的，为什么不干了？其实也不是不干了，学校是给人的基础训练，真正做什么工作最适合，最有意义，要有自己的判断。我当时的判断是“改革开放”四个字，小平理论的精华。开放，哪里开放了？当时海南开放，我们同学联名写信，给省筹备组的省长，我们要到海南参加祖国的建设，当地人给我们一一回信，我们也很热情，怎么投身社会建设。然后在天津这个地区最开放的就是开发区了。尽管它开放的晚一些，比深圳晚一些，深圳是1979年，天津是1984年，晚了5年，晚了一点。但是方向大家认为是不会错的，对外开放的方向是没有问题的。所以我到了开发区找了一个熟人带我，骑摩托车到里边转了一大圈，当时只有几个企业，一条路，很小，有几间平房，看了几个小企业，我感觉有点荒凉。回到学校的想法是这可能有未来，但是需要几年的奋斗过程才会起来，所以就下决心到开发区。
        
    开发区当时第一要务，第一重要的任务就是告诉外国人，我们有一个开发区，你们可以来投资，当时叫公关。当时的公关就是告诉人家我们好，我们拥有未来。好在哪里啊，我们拥有一个好的政策，我们有好的领导，给开发区画了一个蓝图，成为未来经济增长的亮点。就拿这张表，在领导的带领下到处去敲门，到北京的所有外国公司机构、驻北京的使馆，去敲门，包括银行，去给人推广、推销，天天讲。最后讲的我们口才都很好了。就那些东西，我们天天都要讲，越讲越厚，越讲越薄，无穷反复。最后有人到开发区参观的时候，我们随便一个人出来就可以接待，他们觉得这些人口才这么好，其实不是口才好，而是天天讲的原因。我们当时有一个梦，围绕这个梦去不停的推广，才有了后来的企业慢慢的进入。当然基础建设也是非常非常重要的。我们天大有很多的毕业生在规划、建设部门工作，开发区建设的也非常美丽，越来越漂亮，规划也比较超前。
    
    开发区整个思路当时也是很超前的。建区初就请美国的最先进的规划师做整个区域的规划，这个规划不仅仅是土地、基础建设，也包括经济发展规划，招商的规划，产业的规划，科技发展的布局，非常超前。我也非常有幸，一毕业接受的第一个任务就是接待这些我们从美国请来的联合规划组，给开发区做规划的设计。为什么接待他们呢？我英语很好。在天大的时候那年是试点，研究生是试点，请了三个加拿大的老师给我们做老师，他们教了半年。他选的是最好的学生，教了半年基本就过关了，基本上英语差不多，能用了。能用了，考试也都过了。一般的研究生学一年，我们学了半年。后来还有一些专业课程是美国和德国老师讲的，这些人的英文是不错的。当然没有太多人知道我英文好，因为是工科学生嘛。国外的人来了发现我能翻译，觉得还不错，这个翻译还懂工程，这个就发现工作上有一些优势。语言的优势，工科背景的优势，慢慢自己的工作兴趣提起来了，觉得自己是有用的，就高兴了。人就是这样的“动物”，对别人有用的时候，他就高兴就有干劲，不被社会有需要的人再有用，也觉得被埋没。发现自己有用，就在政府工作了五年。当时也是比较年轻吧！思想还是比较活跃，又到了泰丰工业园工作三年。
        
    到九六年的时候，科技开始热起来，所以我们在地产的基础上作了一个孵化器。我在泰丰工业园，做了孵化器的发展报告和计划，汇报之后开发区领导很感兴趣。所以就调我回政府做企业孵化，这也比较符合我的背景。所以回来做了创业中心，96年，征求了很多人的意见，大都认为在开发区很偏僻的地方做科技孵化是很难的。当时我们召集了几个人讨论，怎么把劣势变成优势，怎么把难变成易。当时难在两个方面，第一周围没有高等院校，没有科研院所，你孵化谁啊？第二个难，刚刚成立谁知道你呀！我们当时在那个时候信息还没有这么发达的时候，我们把天津的、北京的黄页电话号码都拿来，凡是科研机构的我们都发一封热情洋溢的信。把设计思路都做完以后，当时也是请教了一些国外的专家，做了考察，当时发了上万封的信。没人知道我们，我们先要告诉人家。发了很多，回来了一部分，回来的部分我们又去拜访、交流，开始在这个领域有人知道了。
        
    还有一个问题，你这么远谁去呀！我说，远和近是一个相对的概念，天津到开发区50公里，如果说北京人到天津来，他到和平区和到开发区是一样的，美国人到中国来，到北京和到开发区是一样的。所以我们在创业中心前面加上了“国际”两个字，国际科技孵化中心。名不正言不顺嘛，先把名给正了。第二步是利用开发区对外交往比较多，进行吸纳。首先，国外回来的留学生，美国和日本的留学生，一起干个小公司，慢慢知名度起来了。然后弄了一堆企业。
        
    当时是世界性的IT热，纳斯达克炒到了4000多，5000点，然后微软等一批IT公司上市，我们也搞IT，我们想去北美融资上市。我跟李倡教授，背着大电视机，去加拿大做演示。从北京机场到魁北克，电视机的运费当时是900美金。电视机价值才400美金，临回来的时候干脆就地送人了。 

    做演示，其实是想做IT的上市。当时IT有一点热过劲了。生物这行业正要热，还没有热起来，后来我们经过讨论，决定拿生物科技企业，一起去融资，一起去香港上市。2000年的时候，我们成立了泰达生物，当时有一个阿尔发公司，都是我们孵化的企业，还有一个研究所，还有一个做生物医学仪器的部门，放在一起成立了一个公司。2000年成立，当时注册3000万，其中900万的无形资产，还有2000万的有形资产，很小。营业额也很小，1600多万。02年就上市了，两年。2000年9月份成立公司，02年6月份在香港上市了，当时还是很有影响的，天津第一家。在国内，大陆公司去香港上市也不多，我们编号是007号，好象就只有几个公司。当时融资之后，时机也比较好，当时生物热刚刚到香港。后来上市之后，大市滑坡，我们公司股票也跟着滑坡。一直到05年，去年，我们完成了前期的研发科研投入阶段，开始投放市场，去年营业额也大幅度增长，从几千万涨到亿的级别，数量级的变化。所以发生了根本性的变化，从研发孵化阶段成为一个能够自我发展，能够开始为社会做贡献，为政府纳税的公司，现在看发展形势还是比较好，后面会保持一个快速的发展。这是在开发区这段的经历。
    
    
    
    [主持人]：您是从到政府部门的官员到后来干起了泰丰工业园，到后来干孵化器：开发区创业中心，可以说发生了很大的变化。现在大家对您的公司在香港上市这个事件非常感兴趣，您再详细介绍一下，什么机遇，什么情况，用两年时间这个企业在香港上市？
        
    [王书新]：香港交易所原来是有四家，96年的时候变成一个，叫联合交易所。联合交易所之后，原来是有几家竞争，所以对公司上市标准有所降低，公司质量受到一些质疑，后来联合起来变成一家，但是后来发现局限性很强，有些需要扶持的公司达不到标准。99年开始出现创业板，这也是基于美国的纳斯达克和欧洲的一些创业版的成功，为整个社会发展作出贡献。实际上创业板核心的意义在于用社会的资金，现在的资金干未来的事。创业板高科技企业开始是赔钱的，赔钱还有人往里投，这是不符合正常的经济规律。正常的规律是把钱投进去，拿分红。创业板不是，把现在的资金用在未来。当时的潮流就是高科技热嘛。而且中国已经有了，香港已经在做了。我们那时也是赶上这班车了。一个企业的发展，个人的发展，除了自身的素质之外，90％在于机遇，能不能抓住当时的机会是最最重要的。当时筹备的时候，我们也做了一些研究，到香港也考察了很多次，从根本不懂，到了解，到下决心干，也是有一个过程。包括跟我们领导汇报。第一次汇报工作，领导说不可能吧，第二次汇报说商量一下吧，第三次汇报说你们就干吧！这也是有认识的过程。这个上市的本身跟国际大的创业板环境有关系，跟开发区的思想开放也有关系。在别的地方不会让你干的，因为上市有风险嘛，当时是机会难得。
    
    [主持人]：在把握机会、面对风险的过程当中，您是如何分析问题作出判断的？
        
    [王书新]：一个决策肯定是前期的工作的积累，当时做这个判断，风险因素也考虑到了，知道风险在哪。人最怕的时候，是不知道未来的风险在哪，如果知道风险在哪就不怕风险了。上市这件事，本身有一些不可知的因素，有它的风险因素，没有一个企业说想上市就能上的。失败的例子还是很多的，现在也有，有一些不可知。可控的地方是，香港审批比较规范，你只要公司的每一件事都是合法的，他就没有理由不批。批准程序上还是透明的，不批准你一定是有理由，一定是你解决不了某个问题，只要你完全合法肯定批。在香港上市难，难在批了你还能把股票卖出去，有人愿意给你钱。你上市时能不能说服投资人把钱给你，这是一个难点。我们对生物概念的理解，包括在香港做的路演、推介，香港科技对生物的理解，不如大陆这么深，不知道你做什么。因为香港是非常发达的商业社会，绝大部分的人才都是学管理、会计、法律的，非常发达，律师楼到处都是，会计楼到处都是。但是搞技术的，搞生产的很少。他们都是金融中心，都比较现实，看利润，今天有没有利润。明天的事在他们看来都是风险。我们当时也在台湾做了一些推介。台湾这个地区是科技比较发达的地方，懂科技的人也比较多。大部分人都能讲一些科技的东西，而且自我感觉也是，我们懂科技，我们科技是领先的，特别是在生物方面，台湾科技是领先的。现在也确实证明他的农业、生物、包括IT业，制造业也是很发达的。我们在台湾也做了一些推广。当时法律上不允许在台湾做路演（可能现在也不允许）。就请他们到香港开一些会议，做一些推广。当时好多人还是比较认可的。
    
    
    
    [主持人]：您现在介绍一下，泰达益生公司的发展情况？
    
    [王书新]：益生是做保健品的公司。是一家充满活力的，正在快速发展的公司。我非常看好它的未来，我们的发展优势非常明显。第一是人才结构。很自信的讲我们这个团队，是中国直销业中最优秀的，从总经理到几位副总经理，到市场经理，都非常优秀。这点是我很自豪的地方，我的眼光很好，组建了很优秀的管理班子。我对他们的管理感觉非常的放心，不光是敬业，职业，另外规范。在道德规范方面都是很难得的人才，这是第一个。第二个，我们地方政府也非常支持企业的发展。各地政府都愿意支持这个行业发展，作为零售业这个业态，在未来几年会比较活跃，对地方经济的发展会有贡献。除此之外呢，从策略上讲，在国内做发展的同时，我们把海外市场当做今年的另一个工作重点。发展海外市场，目前在俄罗斯发比较很顺利，有很好的业绩。目前开始在白俄罗斯、乌克兰、印尼几个国家同时开发市场，把国际市场做起来。两条腿走路，国内、国外两个市场。
        
    从产品来讲，因为我们有一个比较好的科研背景，这么多年的积累。在保健品、包括一些生物的护肤品，还有一些保健器材方面，很多很多的技术储备，新技术到用户手里去使用，这个过程我是有一些体会，这个过程是很漫长的、很困难的过程。过去我们认为新就好，其实对于一个企业来讲，新不一定就好。不要以为非洲人不穿鞋你拿去就好买，因为他们不穿。到一个都穿鞋的社会去卖，很难。到一个没鞋的地方去卖，我觉得更难，他们还不知道鞋是什么。这个难就是说我们高科技产品卖出去，就相当于去非洲卖鞋的感觉。因为消费者不知道这个产品，有好奇心的又有钱消费新产品的，只是凤毛麟角，市场更主要的是广大的消费者老百姓。所以科技为什么面临这么大的困难。就是从研发到消费，这个认可的过程是很漫长的。有的需要半年，有的需要一年，有的需要更长的时间来培养消费的兴趣、消费的习惯。消费的习惯不是很容易就养成的，需要有无数的重复才能养成。但是无数的重复，新东西不一定马上接受。我觉得新产品用直销的网络去销售是有效的。直销是直接对人的，经过培训之后经销商对公司的产品了解很深入。他背着包，带着你的产品去跟人讲，讲的比较实事求是，比较实在。
        
    在这一点上，我的一个观点，高科技消费类的产品要直销，包括电视直销，现在电视直销很多，在电视上给大家花20分钟，甚至更长的时间，给消费者讲好在哪里，怎么用。然后到一定程度，就会从直销转入传统的销售渠道，摆到超市里。新产品要想创新，一个社会要想创新，但创新的东西要被人接受。所有新东西直接摆到超市太难了，要做好很长时间不被接受的思想准备。所谓不被承认就是公司在流血。包括进场费等等，很多费用你就交吧！摆三个月没有人承认你就交不动了。益生在泰达推广方面，我想让它发挥生力军的作用，打响新产品进入市场的第一炮，被广泛认可的产品则要退出直销，进入正常的销售渠道，这是对它很好很高的期望。
    
    益生公司一定会拿到中国直销牌照，按照《直销管理条理》的要求规范管理公司，努力开创高科技消费类产品直销业的新纪元。
    
    [主持人]：我在搜集咱们资料的时候，看到一些东西，我想到天狮，天狮可能跟咱们有同样的一种发展方向？
        
    [王书新]：天狮是老牌的直销公司。它是很多年了，做的很成功。我们有一些做法也是向他们学习的，主要是学习他们的精神。
        
    中国对WTO的承诺是04年的年底立法，05年要实施。因为争论比较多，一直到去年12月1号才开始实施《直销法管理条例》。尤其从去年一年的时间到今年上半年还有许多报道。实事求是地拉开包装，看里面的东西其实没有这么复杂，很简单。就是我说的把我们新产品通过网络销售出去，就这么简单。只不过直销在中国刚刚放开，还属于新鲜事物，难免引起一些争论。两个人去争论也一样，对于一个简单的事，说吃饭，拿筷子，怎么使筷子这个就不用争了。两个小孩就要争，他说应该这么夹，应该这么用，因为他还不懂，关于用筷子的问题还要争论。我们也是，大学生比如为中国政体，或者体制改革争论不休。为什么？因为不太懂。谁说都有理，大家争的面红耳赤。年龄大了就不争了，明白了，摆在那了。
    
    
    
    [主持人]：我想问一个题外话，您对现在的互联网怎么看？您关注吗？
        
    [王书新]：我非常关注，互联网整个改变了社会，改变了人生，改变了生活方式。变化太大了。比如说我，我从早起到晚上我就离不开它，所有的信息往来可能70—80％是从这来的。你习惯看某一个主页，打开一看，所有新闻都是一目了然。而且分类也很好，新闻类的，财经类的，金融方面的，都有，爱好体育还有体育的。另外一家公司，不光是我们公司，稍微有点规模的时候，你不会做在一个地方的市场。只有研发是一个地方，生产是一个地方，市场都是要全国化的，每一个地方的销售情况，回款情况，现在不用打电话，不用发传真，时时在网上就能看到。现在可以选用很多复杂的软件，也可以自己写软件。这是互联网的影响。对学生的影响更大了，孩子们都上网，第一信息来源快了，第二工作交流方便了。
    
    [主持人]：刚才您谈到，现在走直销的方式和模式，实际上是进入实际的网络，是人和人实际的网络。您认为实际网络和虚拟的互联网，有什么展望？就是说您有没有对互联网，现在网民是1亿多，除了未成年人之外，这些上网的人群，相对来说他们的收入、购买能力和分析能力都是很高的，这个也是产品的目标对象，作为公司来说，您是董事长，您对这块以后的发展有什么想法和展望？
        
    [王书新]：您说的非常对，这两块是吻合在一起的，高科技产品希望消费的人群收入高一些，正好恰巧这些人都是上网的。在直销开放之后，把这两个结合在一起，是每一个直销公司必须的选择。你不去这么做，就会走向低层次，低层次的成功率就会更低一些。跟互联网联在一起效率提高了，人们获得的信息多，才会对产品、对公司比较放心。特别是高科技的产品，所谓高就是少，所谓少就是认可度低。你怎么能够传递更多的信息给他们。你就要在网上来做。很多人的信息传递，我们在电视上看到很多节目做游戏，排五个人、十个人，给第一个人发信息，挨个传，最后一个说出来的信息是面目全非的。一定是通过网络让每一个人直接了解公司的产品，让每一个了解公司的人，直接面对客户，这是在网上做最准确、最有效率的，这是非常重要的，信息的失真度小，甚至没有失真。现在特别是“3.15”马上就要到了，很多广告宣传有些虚假。虚假有时候不是厂家他们愿意，故意去虚假，有些是在中间环节出现理解的偏差，环节太多，所以宣传来、宣传去就走样了。经销商也希望它好嘛，谁也不愿意说自己的产品不好，好心，但是走入了跟广告法去违抗的边缘，有可能触及法网，但这个时候要公司承担责任。所以互联网还是很重要的，把正确的信息传达出去就比较好了。这也是很好的管理模式，对政府也有好处。我也在政府工作过一段时间，我在环保局做了一年多两年的局长，管理过政府事务，政府的管理也希望非常的平稳，希望每一个公司按照自己的规范去操作，跟社会不发生冲突。环保主要是公众和社会发生冲突，你要去分析，哪个是正确的道路，政府是一个裁判，也不是去打某一个公司，整一整他，也不是。企业如果把自己位置调整得比较好，注意到消费者、和邻居的存在，就会和谐发展。如果急于发展，不顾社会压力，他反而会失败。所谓你的社会压力是来自于供应商、消费群体、周围的邻居，是不是发生噪音天天干扰别人，环境问题很重要。为企业创造一个社会和谐的发展环境是保持企业发展的基础。互联网在这方面也有贡献。
    
    
    
    [主持人]：我冒昧问一句您对博客怎么看。
    
    [王书新]：我没有看法，对一些新的词汇，什么博客，什么PK。我没有完全搞懂他们的内涵，所以不能评论。
    
    [主持人]：最后一个问题，您对您将来的发展有一个展望吧？
        
    [王书新]：如果说展望，展望一下上市公司。一个上市公司最高的目标就是将来变成公众的、社会的，不属于某一个人的公司，这是最高境界。这样就要求公司有一定的规模，有一定的管理水平，才是真正变成一个（不属于一个人的公司）。公司。属于任何一个人它都是不安全的，因为它是某个人说了算。这个人今天高兴是一个思路，不高兴是一个思路。从理论上说公司的寿命，人的寿命是有期限的，企业则是是没有期限的。但是很多企业很短命，是因为人的决策错误。我们的理想是把我们泰达生物建成一个真正的、不受某一个人思想控制、社会公众的公司。
        
    这个条件就是，第一要有规模。没有规模，随便谁想买就能买过来，在股票市场容易被某一个股东控制。第二，要有非常好的法人治理结构。这个法人治理结构，包括一个很好的股东大会，股东大会养成有效的工作习惯、工作制度，还要有一个很好的董事会。除了这个之外，要建立真正完善的三个委员会。提名委员会，薪酬委员会和审核委员会，要有完善的机制，协助董事会管理公司。审核委员会是财务管理，薪酬委员会是给高层包括董事一级定薪水的，提名委员会是看谁适合于做董事，要推荐一些社会上对公司有用的一些人。从最近几年，美国的一些大的公司出现一些大风险，欧洲、包括英国的公司是最规范的管理，也出现公司的风险，到国内德龙等一系列的公司出现问题，大家认为出就出在法人治理结构不合理，出就出在决策层高度集中。所以现在我们作为一个梦想吧！真正的实现几个专业委员会都起作用，我是从我做起，我是董事长，总裁的事由总裁去干，董事会把几个委员会的职能做起来。近期，今年和明年的重点是在抓法人治理结构的建设，产业已经进入轨道，发展速度也比较快，尤其是在发展速度快的情况下，更要对治理结构监控。这是长期追求的目标。