世界各大洲直销发展的“希望绿洲”概述

    直销行业发展的速度与方向正在发生巨大的转变。不思进取者会被淘汰，而机会主义者也会在竞争中落败。人人都希望理性开拓市场，快速吃掉慢鱼。而这个思路的前提是要先一步找到理想市场。于是，理想市场的所在便成为了业界渴求的答案——
     
    亚洲：最富生机和活力的热土
    
    亚洲是世界直销最富生机和活力的地区，在这里有发达国家日本，有“四小龙”，还有许多发展中国家。直销在亚洲各国的发展虽有先后之分，但都获得了不同程度的成功。
    
    世界直销市场从来认为直销发展最大的希望之洲就是亚洲。相关数据显示，亚洲区不包括中国在内的营业额达402亿美元，占全球营业额的四成，而亚洲的直销人员数目也是全球最高的，有2570万人从事这个行业，占全球直销人员四成多。
    
    在亚洲的国家和地区中，日本已经建立了成熟的直销市场，而韩国有极详细完备的直销法规条例，新加坡在近年放开了被禁30年的多层次直销，马来西亚市场在经历了混乱之后到了“治世”时期，经济发展加快的越南、印度等国家也在直销业上有了很大的发展。此外，香港地区和台湾地区在亚洲直销市场上都占有重要的地位，其中台湾地区是世界上直销人口所占地区人口比例最高的地方，而这些地区与我国地缘相近、人缘相亲，有着紧密的经济、政治联系和相似的文化体系。
    
    众所周知，日本、台湾等一些亚洲国家和地区，直销产业成熟的市场表现出一种常温状态，被称为温市场。我们从温市场中可以学到优质有效的管理经验。但从拓展的可能性来说，另一些潜力市场的存在和发展一直更为业界所关注。我们可以在此列举一二：
    
    印度：不容忽视的超大市场
    
    如果人口代表商机，那么印度绝对是一个不容忽视的超大市场。这个在一般人印象中还停留在佛教发源地的遥远国度，在未来将与中国大陆一样，拥有左右世界经济的实力。
    
    印度在经济发展上面有很多的优势，其英语教育相当普及，稳定的法律秩序与金融秩序，更是大部分潜力市场少见的本钱。
    
    对直销而言，印度是一块黄金宝地，印度直销协会理事长ManojShirodkar Chainman说：“直销模式将是印度成长最快速的一个商业模式，因为直销提供增加收入的机会，完全符合印度民众长期以来最大的渴望。”
    
    印度目前的直销人口只有183万，相对于总人口而言，几乎只有千分之1.7的比率。而印度的直销规模，根据世界直销联盟2005年底发布的数字，也只有5.3亿美元。这个市场的未来，将是全球直销界另一个精采的舞台，给人无限想象的空间。
    
    目前，包括安利、雅芳、天狮、贺宝芙、仙妮蕾德、永久等公司都已进驻印度市场。但是，从直销人口与业绩来看，显然大部分公司都还没找到在印度爆发的特质，这种大家都要处于摸索期的情况，更有利于有勇气有创意的业者或直销商加入竞争的行列。
    
    越南：极具吸引力的邻邦市场
    
    与我国广东、广西、云南三省绵延接壤1463公里的越南已经成为全球最具成长力的直销市场。我国的直销法规出台以后，由于限制多层次，取消了团队，因此，国内一些热衷于多层次的直销企业，纷纷将灼热的目光投向越南这个吹着热带季风的邻邦。
    
    多层次直销是在2000年左右进入越南的，据相关统计越南境内已经有30多家直销企业，其中多为合资企业。作为一个发展中国家，越南政府对待多层次直销的态度也是开放中有谨慎。在越南民众经历了初识直销的狂热与波澜后，老鼠会随之而来，由于不断有受害人投诉各种骗局和金字塔式销售案，2005年越南贸易部向政府总理呈送《关于多层次直销经营管理议定书》，有条件开放多层次直销经营业务。根据议定书草案，所有采用多层次直销的商品必须具备以下条件：符合食品卫生安全质量标准；商品来源、产地、性能和用途标识清楚；有商标。对于参加多层次直销经营的对象，草案规定外国人和在国外定居没有获准在越南工作的越南人，不得在越从事多层次直销业务。有意注册多层次直销的组织，需要具备5个条件：第一，向在越南开展业务的商业银行交纳10亿越盾押金；第二，经营的商品必须与注册登记的范围相符；第三，商品经营中具备条件或获得证明具备经营条件的，必须是具备经营条件的商品目录；第四，必须有明确的商品销售计划，不得违反法律；第五，必须有明确的从业人员培训计划。目前在越的外资直销企业都只能以合资形式经营。不管怎样，这些都不妨碍越南这块热土成为直销人眼中极具吸引力的潜在市场。
    
    越南售货活动管理的第110/CP号文件规定企业必须经政府审批注册后才能开展多层次销售；具有完全民事能力的个人，要与获准进行多层次销售的企业签订合同才能参加多层次销售业务。文件同时明确规定两类商品不得采取多层次销售方式销售：一是禁止流通的商品，限制经营的商品，假货和走私商品；另一类是药品，包括人用治疗药品，疫苗，生物制品，医疗设备，医疗用具；兽药，植保药品；生产医疗用药的原料，有毒化学品和具有化学毒素的产品等。参加多层次销售的人员不得有下列行为：要求自己介绍加入多层次销售网的人员，以学习、培训、座谈、社会活动或其他类似活动的名义交纳任何费用等等。
    
    目前，我国有一些企业已在越南开展了直销业务，并且已经取得了较好的业绩。从越南的经济状况、人们对直销的认识以及文化等方面的因素来看，对我国的直销企业到越南去开展多层次直销业务是有利的。
    
    东欧：潜力无可限量
    
    东欧走出冷战的阴霾迄今已有十数年。自那时起，私有化及创业精神便成为新经济大潮中的时髦语言。成千上万的人竭力挖掘直销行业的潜力，调整直销经营策略以适应当地人们的实际需求。东欧作为一个极具市场潜力的直销市场，吸引着世界各地的直销投资者。如新、安利等直销公司均大力挺进东欧主要直销市场，树立了良好的企业信誉。 
     
    美国直销协会以及世界直销协会联盟表示，直销增长最快的国家将是俄罗斯和乌克兰，年增长额为50％。其中，俄罗斯市场吸引了众多眼球。
    
    俄罗斯：北国淘金正当时
    
    作为曾经的世界两大强权之一，俄罗斯一度陷入了漫长的煎熬，经济严重衰退。但在种种挑战中，俄罗斯政府仍非常执着，坚持市场化与民营化能多快就多快。他们深信，市场本身就是一股神奇的力量，能快速有效地将经济与社会资源进行重新分配。经济改革者对于市场力量的信仰在最近这几年似乎已慢慢得到验证，俄罗斯的经济发展受到全球的瞩目。
    
    与此同时,俄罗斯的消费也保持了较高速度的增长。所以很多人都预测，俄罗斯将是未来几个最有开发价值的新兴市场之一。事实上，这个最有开发价值的预测，也同样适用于直销产业。由于同样经历集权经济的钳制，俄罗斯人对于直销的热情不下于90年代的大陆，特别是经济改革过程的通货膨胀煎熬，使得俄罗斯民众视直销为改变生活的神奇法门。根据世界直销协会联盟在去年12月15日发布的最新统计显示，俄罗斯的直销产值，已达到12.68亿美元，超过了马来西亚的12.6亿。
    
    就像经济发展被看好一样，俄罗斯直销市场现在也被许多跨国直销公司视为另外一个兵家必争之地，除了上述摆脱贫穷的动力外，直销产品，包括日用品、化妆品、保健类产品在俄罗斯轻工业不振，民生物资匮乏以及健康条件不佳的社会基础上，都有相当大的发展空间。
    
    特别是保健类产品，对于因为低生育率与高死亡率而陷入人口锐减危机的俄罗斯联邦安全会议表示，由于受苏联解体后经济崩溃和社会动荡的冲击，俄罗斯人口出生率急剧下降，疾病和死亡率大幅上升。健康问题受到大众关注，这是保健类产品的市场所在。
    
    在俄罗斯，直销业有一个鲜明特色，近年来,来自中国的直销业者在俄罗斯市场上取得了很大的成功，并构成了俄罗斯乃至欧洲直销业的主要新生力量。其中，以天狮国际集团尤为出色。天狮国际在1998年进驻俄罗斯市场，若加上东欧市场，其业绩一度超过了中国大陆本土市场的业绩。
    
    天狮欧亚区总裁解东平指出，天狮在俄罗斯得以成功，有三个主要原因，第一，产品符合“健康条件不佳”俄国人的迫切需要；第二，制度符合发展中国家的需要；第三，俄国人有亲中色彩，对于中国制的产品有一定的熟悉度与好感。
    
    除了天狮在俄罗斯打下了一片江山外，雅芳、如新等美国直销公司先后进驻俄罗斯市场；而安利公司也已正式在俄罗斯开跑营运。
    
    不论从直销人口、市场产值的成长，或是从大型公司的动作来看，俄罗斯已成为全球直销界另外一大热门金矿。
    
    美国：成熟市场也有倍增可能
    
    美国是世界直销的鼻祖，不论公司、品牌、制度，美国直销公司一直是世界直销的领航角色。
    
    自安利两位创办人开创直销事业五十余年以来，美国本土直销市场已经拥有295.5亿美元（2003年数据），也扩大到超过1300万人。
    
    值得注意的是，从十年的发展轨迹来看，美国直销市场不论在直销商人数或产业产值两个项目上面，都呈现倍增的现象。
    
    一篇题为《美国视窗--直销的社会和经济贡献》的调查提供了一些重要发现：2004年美国直销业销售额增长到297亿美元；2004年，由直销业所拉动的其他经济活动缴纳的联邦、州、地方税收达到66亿美元；美国直销行业近10年增长率接近80%；直销员的社会收益良好。
    
    美国市场的十年经验，正足以说明直销通路的乐观前景，不只开发中国家是直销必争之地，成熟市场其实也还是遍地黄金。
    
    不过，美国直销市场这几年来也出现了一些相当明显的变化，其中有三个数字特别值得一提。
    
    第一，纯消费者数量增加，大概有30%参与直销的人，抱持着享受折扣，信赖产品、获得赠品的单纯消费心态。
    
    第二，把直销当作副业的比率增高，总计有36%的人试图透过直销模式赚取一份额外收入，但是他们并没有全职投入的计划。
    
    第三，相较过去，参与直销的美国人已不在那么热衷于投资大量的时间在直销活动上面。
    
    这三个相互牵动的因素，显示着美国直销生态逐渐由致富挂帅、创业导向走向创业、副业、消费三分天下的结构。
    
    此外，美国直销市场还有一个重要的指标就是，单纯以健康为诉求的商品在整体市场中仅占15.3%，其比率远低于家庭日用品（32%）、美容保养装饰（30%），这个现象与其他国家直销界把大部分精力摆在健康市场上面有很大的差异。
    
    从美国直销商（含消费者）的性别年龄与教育程度来分析，就性别而言，美国参与直销事业的人口中，有高达79.9%为女性，这个特色充分诠释了为什么家庭日用品、美容保养品及珠宝类产品占总产值的62%，也一定程度说明了为什么有66%的直销参与人口抱持单纯消费或赚外快的心态。就年龄而言，美国直销参与人口的主力分布在35-54岁，占54%；18-34岁则为第二主力，占23%，这两个年龄区块则显示，活力一直是直销活动中相当重要的条件。相对于这个条件，高龄族群（65岁以上）的参与者比率就相当低，只有8%。就教育程度而言，美国直销人口中，有67%为大专以上的教育程度，加上24%高中程度者，则中、高等教育程度者占91%，显然教育程度较高者，越能够接受透过直销模式进行消费、赚取外快或者实现梦想。
    
    综合美国直销市场的趋势，除了说明全球最成熟的市场在十年内还可以在参加者与营业额上双双倍增之外，另外一个明显的变化是，消费与赚外快的观念抬头。这种不再用全部精力经营直销事业的趋势，似乎也值得作为直销业发展的一个重要参考指标。
    
    我们需要重点指出的是，美国市场是直销品牌镀金的最佳选择，在美国进行品牌镀金，过程虽然可能艰辛、可能具有高风险，但是一旦品牌镀金成功，则全球化的经营将可以走得更宽广，更深远。