韩国直销启示录

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    近似中国的韩国直销史 
    
    韩国直销业和中国直销业的历史有着惊人的相似，在韩国，刚刚出现的直销企业也曾受到政府的严厉抵制，韩国政府甚至一发现有人从事直销活动就予以逮捕。经历了一段时间以后，尤其是看到美国对直销行业全面放开，韩国政府才逐渐缓和了态度。这其中一波三折的经历像极了中国直销：
    
    1.直销进入时的混乱：20世纪70-90年代韩国直销业一直处于萌芽混乱状态。随着一批从日本归来的韩国人把不正当的直销经营方式带回韩国后，这种传销运作模式就带给社会很多黑暗面，而且这种状况从70年代初期跨越到80年代直至90年代初期，整个社会和民众对直销的印象非常差。在90年代初的中国，也是因为传销运作模式被不法商人非法操作，直销在短暂的辉煌后给中国民众带来极差的印象。
    
    2.步入正规运作：和中国一样，也是随着安利、仙妮蕾德、如新等国外企业的进入，韩国直销业才算真正开始了。只是韩国是在1990年，而中国是以1994年雅芳的进入为标志。这个时期，韩国的理论界开始介入直销，一批韩国专家和教授还专门到国外去学习和研究先进的直销经验，然后指导韩国直销业发展，对促进韩国直销正规化起到了非常重要的作用。而中国理论界并没有跟上，且至今中国直销理论界的力量都是非常薄弱的。
    
    3.快速立法规范：相对于中国的含蓄式直销立法程序，韩国对直销行业的立法显得要迅速得多，1990年直销正式进入韩国，1995年韩国政府就为直销立法，5年时间就使直销进入规范了，到1997年韩国直销就达到一个发展高峰；而中国却是1994年直销就正式进入了，直到2005年才勉强出台了一个管理条例，花了10年时间，得出的还仅是一个不太完善的条例，这是我们必须沉重思考的问题。
    
    4.严规导致低谷：韩国政府立法后的第一件大事和中国一样，严厉打击非法传销，而且传统企业的老板与宣传机构联合起来对直销进行不实宣传，而对于普通民众来说，则难分辨好坏，很多时候好的也像坏的，坏的也像好的。这期间，直销发展一直在好与坏之间徘徊，80%的人停止了直销运作，韩国直销陷入低谷。
    
    5.冷静催生高速发展：经过两年冷静期，留在直销里的那20%的人又开始学习国外先进的正规的直销经验，从1999年开始韩国直销业得以恢复，并进入了一个高速发展期。随着国际化大公司的蜂拥而至和韩国本土直销企业的崛起，韩国直销市场每年均呈现100%的高增长率，总产值一度抢占世界第七的位置。
    
    6.转折发展期：2002年韩国的直销业进入一个转折发展期，这个时期国家有关行业协会成立，维护消费者权益的法规完善。在直销市场高速成长的同时，亦付出了直销行业发展“严重失序”的代价，社会纠纷及诉怨层出不穷，甚至直销业被讥讽为“受害消费者”的产业，迫使韩国政府采取修法的大动作。此次修法的目的就是为了保护消费者利益及健全直销公司体制，其中最重要的制度是“消费者被害补偿保险制”，即透过业界“互助会”，提交基金，一旦有受害者，就以基金赔偿。为了保证此制度有效实施，韩国政府强制规定，直销公司必须加入业界“互助会”，否则，就不得营业。从2002年12月开始，在公平交易委员会监督下，成立了“传销联合会”和“直销互助会”等两个互助会。互助会一成立，体制良好的直销公司纷纷加入，截至2003年4月底，已有104家加入“直销互助会”、84家加入“传销联合会”。
    
    
    7.平稳过渡期：从2003年起韩国直销业进入了一个平稳发展期。由于经济大环境不景气，导致直销营业额开始下滑，撤出直销市场的公司大幅增加，而存留下来的企业或改头换面或转变深化。这期间，除了经营层更新换代外，在产品开发、客户服务、奖励体制等各方面也痛下了改革决心，并重新赢得了行业形象和消费者信心，也树立了直销业长远发展的根基。这一时期，韩国的本土直销企业开始超越外资企业，所以目前，韩国本土直销企业的市场份额已经超过了外资企业。
    
    韩国直销现状
    
    2004年韩国直销市场营业额达80.3亿美元 
    
    根据世界直销协会联盟(WFDSA)最新公布的统计数据，2004年全世界直销市场的规模达1010.5亿美元（约95.9975万亿韩元），而韩国的直销整体营业额达80.3亿美元（以当时1030韩元的汇率为准约为8.2709万亿韩元），约占世界直销市场规模的7.9%，紧随美国和日本列世界第三位。韩国直销额约为日本的1/9，但是超出其他亚洲国家和地区，位列亚洲第二。另据统计，2004年，韩国人口总数约4800万，而从事直销的人口就达465万人，占总人口的9.7%。
    
    在韩国，化妆品在直销产品中的比例最大，在1998年接近68%。意味着韩国直销业基本上以化妆品包打天下，事实上化妆品在韩国就被认为是直销产品，近年来增长上就不及其他商品来得快。因此，直销业在韩国各个产品市场上的发展，就使得韩国化妆品所占直销的份额逐渐下降，尽管如此，在2002年化妆品还是达到了韩国直销总额的40%。
    
    韩国直销规范
    
    韩国于1995年针对直销业，制定了相当严格的管理法规。韩国《直销法》可以说是目前世界上最系统的直销法，内容之详备非其他国家直销法可以企及。内容包括：总则、直销、通信销售、多层次传销、补充、处罚，尤其是处罚是规定得非常详细且严厉的。
    
    例如对产品的限定，必须是重复消费的日用品（如家电等都不允许直销）。同时明确规定，不允许直销公司卖高价产品，规定产品销售价上限为150万韩币，即人民币1.2万元左右。
    
    对于从事直销事业的人来说，立法就代表着这个行业被肯定了，证明这种营销方式不是违法的。但对于普通民众来说，影响却并不大，因为很多普通人并不知道直销立法了，老百姓也不关心这个。倒是直销内部的人员在“吵吵闹闹”而已，这也是韩国直销与中国及其他国家直销不同的地方。当然，立法对非法传销进行了打击，有助于市场和正规企业的规范发展，同时也为公平有序的市场竞争提供了良好的环境。　
    
    向韩国学习内资企业的崛起
    
    2000年以前，外资直销企业占领着韩国大片市场，表现良好的公司主要有安利、如新和仙妮蕾德等公司，而近三四年，韩国的本土企业迅速崛起，已有四五家企业超过了安利，而且目前韩国国内有越来越多的企业在超越外资直销公司。
    
    韩国企业在学习和赶超国外企业上很下了番功夫:
    
    首先，他们一般都会确定明确的目标，认同这个目标后一定会树立了赶超外国企业的决心，从观念上迫使自己要去超越它；
    
    然后，韩国国内企业的学习力非常强，他们仔细研究外资直销公司的优秀特点，并快速的接受和运用这些优点，同时寻找超越这些外资企业的办法，加快速度，不断缩短与外资企业的距离；
    
    其次，众所周知，国内的企业比国外的企业具有先天优势，那就是对国内消费者需求的掌握优势。这些韩国国内直销企业天天研究顾客到底需要什么，紧紧抓住顾客的消费心理，不断迫使自己的产品和服务满足顾客需要。
    
    外国的直销公司虽然具有规模大、经营专业、经验丰富这些竞争优势，但这些大企业的应变能力不强，跟不上市场变化的速度。韩国企业经过几年的积累和对外国企业的深入研究，最终找到了一条适合自己的发展模式，并在2003、2004年接连超过了安利等大型外资企业。
    
    向韩国学习直销教育
    
    韩国的直销教育也是值得我们探究的，不管是企业负责人的学习心态还是普通直销员的学习态度都值得的我们借鉴。
    
    韩国国内企业的逐渐成功在于敢于超越国外直销企业的信心和决心，然而我们中国很多直销企业的老板，似乎都存在一个共同的问题，就是对于超越外资直销企业的信心不足，认为像安利等这样大的企业，根本没有超越的可能。他们无法树立起超越外资企业的目标，他们一直相信安利是“老大哥”，而自己则甘作“小弟弟”。
    
    另一方面，很多中国本土企业的老板没有从事过直销，并不懂得直销，高层领导不学习也不了解直销的运作精髓，这会在很大程度上阻碍他们把直销企业做大做强。
    
    具体地讲，1.直销事业者天天开会学习、成长，而直销公司老板和高层领导者却不学习、不看书、不成长；2.他们根本不懂得感动顾客，21世纪不懂得顾客心理的营销者是不可能成功的；3.不懂直销的人却坐在高层领导的位置上，控制并指挥懂直销的人做直销，用中国一些话讲就是“外行指挥内行”。
    
    直销企业的老板、管理层、事业者是一种艺术性的结合，老板、管理层既要提升企业管理能力，还有注视大企业的变化，所以学习对他们来说非常重要。在很多西方国家，对高层领导人，企业会花很大精力来培训，让他们提升素质、开阔眼界。　
    
    没有好的教育直销就不可能很好的生存下来，韩国直销非常注重教育培训。他们认为教育就是要引导老板、管理层和事业者不能只盯着直销学习，要全方位的，关于经济、关于直销、关于企业、关于心态等等都是学习的范围。
    
    而教育就是要解决合理学习的问题，从事直销业的人不能只盯着直销学习，他们也需要学习直销以外的东西。做教育的人应该引导他们，应该学习哪一部分、什么内容，怎么发展、怎么成长；要引导全方位学习，关于经济、关于直销、关于企业、关于心态等，都应该在合理的学习范围内。
    
    我们能看到直销在有着类似经历的国度里由乱而治，再到迅猛发展，这是我们的经验财富，我们能否运用这笔财富并去创造更多的价值，关键取决于我们领悟的程度。