于爱武：PV值——直销企业的第一道防线

　　之前的多篇文章里面，都一直在提“业绩”这个词儿，在财务方面，业绩可以用于指销售额，但是在直销里面，业绩可以拥有和收入不同的含义，这就是PV值。PV值的英文本人才疏学浅，没去考究，不过PV这两个字母组合在一起，指的就是产品的业绩值，这里所说的业绩，是专门用于奖金核算的单位，与价格不同，价格是用于财务收款之用。
　　上述换言之，就是一个产品可以拥有两个价格体系，一个是标准的价格，会员需要用它来付款，另一个是PV值，会员用它来判断自己可以得挣多少奖金。
　　PV主要有两个作用
　　全球核算币种统一
　　对于一个国际化直销企业，如果需要全球统一核算业绩或核算奖金，就需要有一个统一的标准，比如一个产品，在北美卖1美金，可以设定为价值1PV，同时在俄罗斯等地可以卖60卢布，也可以设定为价值1PV，这样几个国家联网计算，升级的时候，不管在哪个国家加入，都可以拥有统一的标准（当然这是指公司战略要求统一的时候），在PV统一的同时，各个国家可以拥有自己的价格体系，可以遵守当地的法律法规，PV只限于内部使用。如果没有设定PV值，则需要进行各种换算才能形成统一的标准，会造成管理上面的混乱。
　　控盘
　　所谓控盘，就是需要控制整个直销盘的稳定健康发展，PV值是控盘中最常用的一个做法，设定了PV值，公司的运营将更加灵活，弹性更大，将来扩展余地也更大，公司的话语权也更大。
　　以上的两种方式，对于一个单国运作的公司来说，首先要考虑的是第二点，也就是控盘的作用，那么它是如何实现控盘的呢？我们举个例子，一个产品价格是100元，如果不设定PV值，将直接使用100元进行结算，那么拨出比里面设定的各种比例，都是针对这100元做基础，比如前面所提到的小区提成比例，小区业绩是1000元，提成比例是8% 那么可以产生奖金80元；如果对产品设定了PV值，该产品的PV值是80PV的话，那么计算奖金的时候，小区业绩就不是100元，而是80PV，那么可以产生多少奖金呢？80PV*8% ＝ 64元。
　　上面的描述也可以看出，虽然使用产品的PV值来算奖金，最后产生的奖金确直接变成了金额，而不是PV。对于复杂的国际化运作，最后生成的奖金，还可以根据一个PV和当地币种的汇率再进行换算，变成本国的奖金，这个不在本文讨论范围之内，后续介绍国际化运作的时候，可以给大家做个说明。
　　控盘从来都是一厢情愿的事情，公司得利了，那么市场上的经销商相对的利益就会变低，所以市场上并不是太支持这个做法，不过目前看，海外大部分公司都设有PV值作为公司的一个底限和安全阀。不过事情都有两面性，有些公司出于生存的压力，为了在市场上占有一席之地，不得已向市场妥协，取消了PV值，换而直接用当地币种进行结算。
　　取消PV值到底有多大的风险？有些公司会采用一些极端的策略，取消PV，采用高价格的方式，比如价值1分钱的水，卖到1000块钱的价格，这个时候，PV是不是就成了个屁了？反正卖足了价格，比80%抬的价格还要高出很多倍，应该就安全了吧，其实也不尽然，要看一下具体的情况才能确定，我们再举个例子哈：
　　一个价值1分的产品，售价1000刀，没有PV值，完全按美金来结算奖金，而奖金的拨比高达100%（请不要不相信这个数字），那么卖了10个亿的收入，奖金也会直接拨出10个亿，也就是卖多少钱，就会发多少钱。
　　换一个方式来看一下，公司很有人性，产品售价100美金，PV值设定为80，制度拨比为100%（请再相信一次），那么按PV的拨比是100%的话，按美金的拨比就是80%，公司还有销售额的20%做为制度里产生的收益。
　　从上可以看出，通过抬高价格，虽然伤害了市场，产生了无尽的隐患，但是对拨比并没有明显的作用。当然上面只是个极端的例子，如果拨比不到100%的时候，抬价还是有效果的（只是在拨比方面的效果）。不过整体来看，有一个PV值会更加灵活。
　　PV值一般是作为一个产品的属性来存在，每个产品可以设定不同的PV值，而不是整个公司设定一个统一的PV比率，但是目前直企，把主打产品的PV值一般设为价格的80%，这个数字比较有讲究，当制度表面看拨比达到100%的时候，其实公司还留下了20%的缓冲。
　　如果本身采用的就是一个健康的奖金制度，拨比也相对不高，是否启用PV的价值确实就没上面说的那么大了。
　　目前市场上一般主导产品还是高PV产品系列，低PV产品处于一个半生不熟的尴尬状态，但是在将来，应该会是低PV产品的天下，因为随着人们的理性，随着价格的回归，同时还要保证事业性的前提下，PV值只能再继续向下降。   
　　PV值做为第一道防线，并不是最后一道，也不是导致企业出事的最严重的问题所在，不过绝对不能忽视它的效果，用好了可以安身立命，用不好的话，天线宝宝只能和大家说再见了。
　　有些企业在开盘之际，确实难以启动PV的时候，也可以换一个思路，把产品的PV值设成1:1 ，开盘之际，保证大的促销力度，同时又给将来启用PV埋下了伏笔，等公司稳定后，有几个办法可以进行过度：
　　1.把主打产品的PV进行调整，降低PV
　　2.产品涨价，PV不动
　　3.100%PV的产品下架停售，上新品，新品降低PV
　　以上三点，是常用的一些做法，企业可以根据自己的实际情况进行选择，其中第一个方案适用度最差。
　　目前直销环境还属于一个乱世，乱相从生，不过还是希望良心直企能一起坚守大家的底限，当大家都共同遵守一个游戏规则的时候，市场就会慢慢趋于理性了。其实大家都知道，家家有本难念的经，所以本人只是以一个旁观者的身份做个旁白，具体的辛酸苦楚，请听当事企业娓娓道来。
　　本来想举些更生动的例子，不过想想还是算了，有兴趣可以私聊。
　　下次我们来说一个更敏感，让人谈之变色的话题，碰对奖的拨比。