于爱武：直销企业制度——双轨奖项-下拿上

　　到目前为止，双轨的几个主要奖项：碰对奖（包括层碰和量碰）、推荐奖、管理奖， 都已经分别做了简要的介绍。当大家拿到一个制度后，还会发现其它的一些奖项的存在，并不限于这几个奖项，我们从现在开始再做一下简单的介绍。
　　每个奖项的存在，必须考虑它存在的价值，只要有奖项的存在，就意味着不管多少，公司肯定会有一个拨出，那么既然花了钱了，就一定要想一下这个钱花在了哪里，谁能得到这个钱，再深想一下，他们拿到钱并不是目的，而是拿到钱后，广大经销商能否为此而开心，甚至为此而欢呼雀跃，从而达到激励的目的。如果公司花着钱，拿到钱的经销商又不感兴趣，更有甚者，还会反过来骂公司神经病，那么这个钱，真的就是白花了。
　　好了，现在隆重介绍一个新的奖项“下拿上”奖，这个奖应该叫什么名字，我也不知道，总之就是下级从上级身上受益的一个奖项，这个奖的做法一般如下：
　　每个人每期产生的碰对奖，可以拿出一定比例，给直接下属进行加权分配。
　　以上这一句话，表达了以下几层的含义
　　1.以碰对奖为基础，这点与管理奖相似，不是用业绩做基础，所以有些制度里也把这个奖项直接划归到管理奖体系，并且说明，管理奖可以从下属提几代，可以从上属提几代，其实严格来讲，这个向上啃老的做法，与管理奖并没什么关系，难道老子还要儿子管着不成？
　　2.推荐关系
　　下拿上，建议采用推荐关系来提取，因为推荐关系也叫血缘关系，大家都是互相认识的，这样在发展新市场的时候，可以很明确的告诉大家，只要我挣了钱，那么大家都有钱挣，不管你做不做，跟着我都有汤喝！有些制度中标明，会按安置关系提取，这个做法有的它特点，但是本人还是建议采用推荐关系，因为安置关系过于松散，上线是否认识下线，下线是否真的认识上线，都还要两说着，就像有人告诉你，只要隔壁老王挣钱到钱，就会分给你一部分，你会相信吗？如果他们没给你，你知道不知道他们是否在骗你？给你的多或少，你是否有知道是按标准给的？时间一长的话，给你的再多，你也会觉得公司在沉淀，给你的如果少的话，你对公司的信心会持续下降。
　　3.直接下属
　　这个做法是建议只从第一代上线身上提取，当然有些制度也会出现几代上线，并做了紧缩，希望大家可以从更多的上线身上受益，挣更多的钱。但是这种做法，其实只看到了一方面，就是每个人可以从更多的人身上受益，没看到的另一方面是指，每个人也会给更多的人去分配，而当自己的碰对奖是一个固定的值，并且分配比例相同的时候，每人得的也就少了，我们举个例子，本人碰对奖1000元，拿出5%来分配，如果我只有一个推荐下线，那么他自己可以得50元，而如果通过种紧缩，各种跳代，最后结果变成100人来分配这50块钱，每个人也就能分到5毛钱了，我想这个钱，和上线当时在市场上唾沫横飞所宣传的该奖项的价值，应该是有出入的。所以接合第二点和本点，建议只从第一代推荐上线身上提取。试想如果我们每周从公司分得5分钱“红利”的时候，会不会骂他们神经病呢？
　　4.加权分配
　　本着多投入多得的原则，在分配的时候，一般不建议平均分配，而是按会员所投入的业绩额来加权，我们举个例子，比如我推荐了两个会员，一个A累计消费1000元，另一个B累计消费4000元，我本人的当期碰对奖为10000元，按5%提取，可有500元进行分配，那么A可以得奖为 500*(1000/(1000+4000))=100元，同理，B可以得到400元，而不是把两个人都变成二百五。
　　以上四点介绍完，还有两点额外的需要做个补充说明
　　1.下拿上可以设定一个封顶值，以自身的累计消费的业绩为封顶值，也就是说我一共投入1000元，当这个奖项达到1000元的时候，我将不再参与此奖，也就是设定一个出局机制，这个做法有两个好处（出于市场角度的考虑），一是在宣讲的时候，可以使用回本的说法来引导，当然这个做法不适合国内，请不要对号入座；另一方面，出局的人离开后，剩余的人，才会有更多的利益，否则会出现狼多肉少的大锅饭局面，会让越来越多的人尴尬。
　　2.这个钱谁来出？现在的制度中，都是由公司来拨出的，与管理奖相似，虽然说的是从上线的碰对奖中提取之类的，但最后还是由公司来埋单。其实在这个奖项出现的最初，也有一种更极端的做法，这个钱，是真正的由上线来出，从上线的钱中扣，够狠！但是当时都会加一些限制条件，比如说：下线没有产生过任何的奖金，或是网络下没有任何业绩的时候，才能享受这个奖项，如果产生了其他何奖金，此奖停发。如果上线不希望自己的钱持续被下属瓜分，那么他们必须想法办法，帮助下线尽快长大成人 ，他们成长了，自己的利益受损才较少，而且将来还有可能从下属身上受益，这个做法更加刺激，但是现如今，如果哪个公司公司说要从他们的嘴里把肉再分出来，估计难度不小。
　　下拿上一般是做为回本奖的身份来存在，在市场宣导上有一定的作用，可以减少加入者的心理负担，但是如果整个市场都是靠回本来忽悠，整个市场离死也不远了，近两年，随着层奖的引入，这个奖项的地位已经远不如从前了。