替直销企业“贴牌” 生财就在“一瞬间”
http://www.dsblog.net 2007-04-15 20:48:08
徐道华是一位发明家,曾和别人一起在国内第一个研制出“公安部摄像监控系统”。看到各种纯净水、矿泉水产品的兴起,徐道华想:能不能把一个矿泉水厂的生产设备浓缩到家庭的水龙头上。他开始了长期的研发,发明出了一种能改变自来水酸碱度、矿物质含量的活性水龙头。
但长期处于科研第一线的老徐并不熟悉产品如何销售。开始,他在福州成立了一家公司,尝试销售自己的产品,但是无论怎样努力,一个月的销量也就是1000多套,并不能让他满意。
50万台!吓了老徐一跳
2005年秋天,一个偶然的机会,老徐见到了国内大型直销企业——A公司的一位副总裁。要是给直销企业贴牌生产,不是比自己销好多了。想到这里,老徐交给了他三四件产品。老徐的当场演示让这位副总一愣:经过活性水龙头的水让酚酞试液明显变色,还可以让锌离子检测仪明显发光,这种演示非常适合直销产品。
A公司在直销行业中是龙头企业,其产品线主要包括三类,一类是以治疗仪为代表的保健仪器,另一类是保健品,还有一类是改变水特性的活性水机。其中,活性水机的销售占了其半壁江山,2006年销售超过3亿元,老徐的活性水龙头正好可以放在活性水机的产品中销售。
A公司很快表示,希望老徐贴牌生产(OEM),并且一年提供50万台。50万台!吓了老徐一跳。但当时徐道华在卫生方面的证件还有所欠缺,A公司内部也进行了重组,因此,贴牌生产的事拖延下来。
两个月,销售近万套
2006年3月,A公司另一个副总裁再次找到徐道华,请他到公司面谈合作,老徐应约而往。
进了A公司,老徐才发现遇到“车轮阵”。老徐是一个人,而A公司方面是好几拨高管轮番上阵。
首先是给A公司全国各分公司的总经理演示产品。A公司有20多个分公司,2005年,销售势头虽有下滑,但还不错,平均每家分公司的销售额都有三五千万元,哪家都比老徐的公司财大气粗。这些分公司老总评头品足,主要是论证产品在各地是否有市场。
第二阵是技术挂帅。A公司各个生产厂的厂长、技术总监来了七八个,手里拿着各种各样能找到的水处理产品,包括国外的一些专利产品,和老徐的产品一一对比。老徐明白,这样做的目的不是为了探讨技术,而是为了和他从内行的角度谈价格。
两拨人谈完后,还有其他方面的谈判在等着老徐。比如法律方面,双方要商量贴牌怎么做才能不和行政许可法冲突。谈判进行了整两天,最终双方达成合作协议。
去年6月份,双方开始试着合作了一个月,中间因A公司内部调整中断了几个月,11月又合作了一个月。仅仅两个月的时间,老徐的产品就在A公司的平台上销售了上万套,几乎等于老徐自己一年的销售量。
作为讲师,老徐和七八个同事到黑龙江、四川、江西和山东等地一百多个城市的会议营销现场进行讲解。
最让老徐感慨的是江西。江西的赣州应该说是一个比较贫穷的地区,应该走不了几台货,但是实际效果出人意料。“一堂课来了103人,出了100套货,你说多不多?”
这次合作给老徐带来了经验:给直销企业贴牌是一个好方法。如果自己不是为了想尽早获得合同而草率签约,双方最早在合同里都严格规定好各自的义务和权利,则双赢的效果会更好。
但长期处于科研第一线的老徐并不熟悉产品如何销售。开始,他在福州成立了一家公司,尝试销售自己的产品,但是无论怎样努力,一个月的销量也就是1000多套,并不能让他满意。
50万台!吓了老徐一跳
2005年秋天,一个偶然的机会,老徐见到了国内大型直销企业——A公司的一位副总裁。要是给直销企业贴牌生产,不是比自己销好多了。想到这里,老徐交给了他三四件产品。老徐的当场演示让这位副总一愣:经过活性水龙头的水让酚酞试液明显变色,还可以让锌离子检测仪明显发光,这种演示非常适合直销产品。
A公司在直销行业中是龙头企业,其产品线主要包括三类,一类是以治疗仪为代表的保健仪器,另一类是保健品,还有一类是改变水特性的活性水机。其中,活性水机的销售占了其半壁江山,2006年销售超过3亿元,老徐的活性水龙头正好可以放在活性水机的产品中销售。
A公司很快表示,希望老徐贴牌生产(OEM),并且一年提供50万台。50万台!吓了老徐一跳。但当时徐道华在卫生方面的证件还有所欠缺,A公司内部也进行了重组,因此,贴牌生产的事拖延下来。
两个月,销售近万套
2006年3月,A公司另一个副总裁再次找到徐道华,请他到公司面谈合作,老徐应约而往。
进了A公司,老徐才发现遇到“车轮阵”。老徐是一个人,而A公司方面是好几拨高管轮番上阵。
首先是给A公司全国各分公司的总经理演示产品。A公司有20多个分公司,2005年,销售势头虽有下滑,但还不错,平均每家分公司的销售额都有三五千万元,哪家都比老徐的公司财大气粗。这些分公司老总评头品足,主要是论证产品在各地是否有市场。
第二阵是技术挂帅。A公司各个生产厂的厂长、技术总监来了七八个,手里拿着各种各样能找到的水处理产品,包括国外的一些专利产品,和老徐的产品一一对比。老徐明白,这样做的目的不是为了探讨技术,而是为了和他从内行的角度谈价格。
两拨人谈完后,还有其他方面的谈判在等着老徐。比如法律方面,双方要商量贴牌怎么做才能不和行政许可法冲突。谈判进行了整两天,最终双方达成合作协议。
去年6月份,双方开始试着合作了一个月,中间因A公司内部调整中断了几个月,11月又合作了一个月。仅仅两个月的时间,老徐的产品就在A公司的平台上销售了上万套,几乎等于老徐自己一年的销售量。
作为讲师,老徐和七八个同事到黑龙江、四川、江西和山东等地一百多个城市的会议营销现场进行讲解。
最让老徐感慨的是江西。江西的赣州应该说是一个比较贫穷的地区,应该走不了几台货,但是实际效果出人意料。“一堂课来了103人,出了100套货,你说多不多?”
这次合作给老徐带来了经验:给直销企业贴牌是一个好方法。如果自己不是为了想尽早获得合同而草率签约,双方最早在合同里都严格规定好各自的义务和权利,则双赢的效果会更好。
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来源:中国经营报 作者:刘腾
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