世界直销联盟主席贺楚门：亚洲市场正在崛起

　　直销是个很有趣的行业，和一般销售方式相比，直销很低调，低调到你彷彿察觉不到它的存在；可是事实上直销却是无处不在。以2006年计，全球的直销总额即达1000亿美元。现今最能代表直销行业的组织，应为世界直销联盟（The World Federation of Direct Selling Associations），它由全球共五十六个地区的直销协会组成；如此说来，现在直销界的“盟主”，正是世界直销联盟的主席贺楚门（Truman Hunt）。

　　贺楚门来自美国犹他州。在犹他州大学取得法学博士的他，原本是一位商务及证券律师，工作包括协助企业上市。在上世纪九十年代中，贺楚门帮助如新（Nu Skin） 上市──这是一家以个人护理产品为主的直销企业。贺楚门本以为这只是他众多客户的其中之一，岂料事后如新邀请贺楚门加入其管理层。

　　对突如其来的邀请，贺楚门起初也有点犹豫。“我自己都一度对直销有误解的。”他笑说。不过贺楚门也开始觉得当律师有点闷，不够挑战性，所以他最后也决定踏足直销这个对他来说仍是陌生的领域。

　　按世界直销联盟的说法，直销（direct selling）泛指所有不经定点零售商，而是以人对人（people to people）的销售方式。

　　“这和传统的生意形式有好大的分别。因为它牵涉“人”的程度远超世界上其他行业。所有行业都有销售人员，是不是？每间企业都有销售部门，但直销的销售人员真的要走入消费者的家庭，和消费者建立长期的个人关系，这是非常独特的。”贺楚门说。加入如新后，贺楚门对直销的了解渐渐加深。五年前，贺楚门获委任为如新的首席执行官（CEO）；2005年，他当选为世界直销联盟主席。

　　互联网未成威胁　

　　从信任的人手上购物，不用亲自到门市，当然很方便。不过新的销售形式相继出现，例如在网上购物已是十分方便，所以我很好奇直销的生存空间会否受影响。

　　贺楚门说：“十年前互联网开始普及时，我想我们这一行里面有很多人，的确会担心这会取代人对人的销售形式，因为人们可以上网，不再需要销售人员。

　　“可是实际上却颇有不同。互联网不单没威胁我们，还对我们有帮助。互联网是很好的工具，可以协助我们接触更多客户、更易和他们保持关系，也令商品资讯的流通更容易。”直销的特色之一，就是无论在知识、技巧、资金方面来说，入行的门槛也相对地低。“易入行”是直销的优势──也是罩门，因为入行的人一多，便自然什么人也有。例如劣名昭著的“层压式推销”（pyramid scheme），很多时就是以直销作幌子的──更确切地说，不少层压式推销是被包装成直销中的“多层式直销”（multi-level marketing）的。