安利(中国)当家人郑李锦芬 刚柔并济处高位

三年前盘点过国内营销高手的一位策划人张小平曾评说，黄光裕和郑李锦芬是当时20位候选人中最突出的，他们代表两种不同形式的营销：显性营销与隐性营销。他说：“在直销立法的前夜，安利公司的郑李锦芬出乎意料地低调，呼吁理性与冷静，毫不犹豫地采取了一系列营销运作，充分体现了其在变化中求适应，在适应中求发展的隐性营销哲学。我们看到安利在很认真地读中国这本书。”

安利是一家总部位于美国中部密歇根州大激流市亚达城的美国公司，现在全球80多个国家与地区开展业务，产品销售方式是直销。在国外，直销是没有店铺的，但安利边读中国这本书，边慢慢开出180多家直销店铺，覆盖中国150座城市。

安利中国公司的员工有5000多人，营销队伍有120-130万人，遍布城市乡镇，用一种传说中褒贬不一的方式将安利人充满自信的产品递到消费者手中。所以，公司首先对营销人员进行一些基本培训，包括产品知识、营销技巧、处理各种状况的能力，随之奉上美国式的个人奋斗理念和成功故事，并将这种理念通过奖金制度转化为中国式的“勤劳致富、多劳多得”。当然，也有一些反对者用了另外一套完全不同的评价。

上帝在细节之中

《纽约客》和《华尔街日报》的特约撰稿人Peter Hessler在中国生活多年，他眼里的今天的中国人是这样的：人们有一种类似于美国西部拓荒时期寻求发家致富机会的心态；在一个处于实用主义时代的中国，人们必须学会如何办成一件事。人们在为这个问题而挣扎。到处是可能犯错误的陷阱。对年轻人来讲，这是个严酷的环境。”

安利面对这样一群致富心切的人，在给他们各种基于销售业绩的晋级和奖励时，没有忘记教给他们恪守底线：诚信、伦理，以及常识。随着时间的流逝，这条底线的概念愈发清晰。“我们不觉得一个在人家家里讲产品怎么好怎么用，一直讲到晚上十点钟还不肯走的营销员是个好营销员。”郑李锦芬说。

“一百二三十万左右的营销人员中有二十多万比较活跃的经销商，他们也代表公司的形象，他们的能力发展跟公司的长远发展也有很大关系，我们对他们的教育培训投入是平均每个人2200元。”郑李锦芬说，而对于5000多名安利(中国)正式员工来说，这个数字则是3300元。

在安利全球，中国是第一个成立人才培训中心的公司。个性鲜明、被同事们戏称为“安利最聪明的人”的Martin Liu出任校长。“我们教他们做销售的步骤和推销的技巧，怎样了解消费者的心态，怎样管理品牌，还有情商之类的高端课程。除了由公司内部的员工做统筹，真正讲课的是从大学请来的教授，我记得有中山大学、复旦大学、南开大学、暨南大学的。不过因为我们销售人员的数目非常多，为每个人讲课也不可能，所以我们就有网络教育，课程有50多个，现在开了一年多，有五万人定期地在上面学习。”郑李锦芬说。

“为什么安利要对员工进行这么多、这么细致的培训？销售人员好理解。但为什么要对正式员工提供如此周密的职业发展计划和个人提升的空间。企业不是公益单位，它需要从中得到什么回报呢？”记者问。

“我非常感谢你这个问题，我也希望公司的正式员工都听到这段问答。从我们做的投入来看，一方面我们是为了安利的生意，另一方面，我们有责任带好他们。我并不是希望他们一辈子都在安利工作，但希望他们在安利工作的时候能够很好地发展，能够做出贡献。他们做出贡献，公司也就成长了，就会有更大的盘子、更多的位子给大家，这是双赢的局面。”

随着外资公司在近几年的大量涌入，猎头公司分外忙碌，“挖人”的电波每天都在空中飘来荡去。怎样才能留住这些人才呢？郑李锦芬说，志同道合是很大的磁力，此外有机制，譬如所有位子空出来都先向内部招聘；也有情感，譬如送别一位高层时，郑李锦芬说：“想回来，随时欢迎。公司这么大，总能找到你的位置。”据最新统计数据，安利的员工流失率是这个行业平均流失率的一半。

安利(中国) 的总裁黄德荫是为安利服务了27年的老员工，他信奉这样一句话：上帝在细节之中(God is in the details)。他说，这句话源自荷兰一位著名的建筑师，房子的价值体现在每一个细小的地方；管理公司也是这样，人性化的管理常常体现在细枝末节中。

“每个月我给员工写一封‘家书’，告诉他们最近发生了什么事情，为大家带来一些好的消息，或者是希望能够鼓舞他们。同时我们在每一个安利经营的地方也有员工的沟通会，我们也有员工的网站，另外现在还有内部的咨询服务，为员工提供24小时服务，比如说心理上需要辅导的，他可以打电话去咨询。我们很关心员工，希望他在这个大家庭里面能够做得愉快，也能够被公司重视，和公司一块儿成长。”安利的员工都称郑李锦芬为郑太，让人联想到这是一个大家庭。