安利的妥协与观望 加速开店计划获取直销牌

    在一系列公关宣告失败之后，安利总裁在中国高调亮相，此时其抛出的开店计划究竟是为适应直销立法而做出的妥协，抑或仅仅只是一种观望？
    　　
    “开设店铺是一个很好的实践，我们会继续发扬这种模式。”3月31日，美国安利公司总裁德.狄维士对记者如是说。彼时，狄维士正携其家人参加在广州举行的安利（中国）十周年庆典仪式。
    
    在庆典仪式上，德.狄维士表示，在中国做广告、开店铺的经营模式对于安利来说是一次前所未有的变革，但是取得了很理想的效果，“在中国会加速发展”。
    
    而对于目前备受关注的直销立法，德.狄维士也表达了自己的看法，他说：“希望中国的直销法是一部清晰的法律，明确区分直销与非法传销，并且能够接近国际市场标准。”
    
    由于是在《直销法》即将出台的前夜，德.狄维士此番言论显得颇有些意味深长。此前，市场上一直有直销立法将对安利不利的传闻，而在此，直销模式的坚定倡导者德.狄维士一方面表示，将加大店铺经营的力度，一方面则呼吁“中国直销立法应与国际接轨”。
    
    加速开店计划
    
    据了解，在1998年打击非法传销的风暴中，国家有关部门对直销企业的经营也作出了相应规范，受此影响，1998年4月以后一直到1999年初，安利（中国）大幅度裁员，有的部门甚至达到了50％的幅度。此后，安利（中国）不得不采取“妥协”措施???在中国以“店铺销售加推销员”的方式进行经营。
    
    但是，让安利意外的是，在中国，安利店铺的销售收入远远大于推销员的销售业绩。有几个数字可以说明这一点：2004年安利（中国）170亿元的销售额中，95％来自店铺销售；而在上一个财政年度，该公司的新增店铺数超过了50家。
    
    在31日的庆典上，狄维士表示，接下来的几年，安利会将更多的产品引入中国；同时，根据安利（中国）的业务发展需要，他会考虑是否到中国再投资建厂，包括建立新的研发中心。目前，安利在中国的总投资额已达到2.2亿美元，2004年安利（中国）销售额达到170亿人民币，中国已成为安利全球最大的单一市场。
    
    但是，这一市场目前正面临着来自其他竞争对手日趋严峻的挑战。如新集团大中华区总裁林克礼就曾公开表示：“直销法出台后，一旦获得直销资格，如新将马上在国内招纳直销商及2万－3万名直销人员，从上海、广州、江苏开始，再延伸到全国。”
    
    与此同时，宝洁、联合利华等日化企业也纷纷表示，要将部分产品转向直销途径。
    
    因此，虽然安利高层一再高姿态表示，欢迎更多的企业参与竞争，但是迫于各大对手的压力，安利显然无法稳坐泰山。
    
    4月1日，记者从安利（中国）一高层处获悉，“安利的店铺在以每周都增加的速度增长。”据这位高层透露，目前安利在中国内地拥有153家店铺，到本财年结束，安利（中国）的店铺将达到200家。
    
    为了适应这一扩展计划，安利（中国）除了在广州设有中国区总部外，还将在北京、上海单独设立地区性办公室，并在沈阳、成都、武汉等众多二线城市建立区域性储运仓库。
    
    再次做出妥协？
    
    “现在‘店铺加营业代表’的模式，已经是向单层次靠拢了，我们营业代表的业绩考核，也主要是看他的销售状况，因此，我们有信心适应中国直销立法的规定。”狄维士如是说。
    
    但他同时也表示，“我希望中国的直销法是一部清晰的法律，明确区分直销与非法传销，并且能够接近国际市场标准。”
    
    狄维士认为，在国际上，直销法有三个基本特点，首先是不会对企业的发展及企业本身的运行有所限制；其次是不会对企业所卖的产品数量和种类做出限制；另外也不会对企业的报酬管理制度有所限制。
    
    然而，在厦门会议后披露的中国《直销法（中国）》中，规定的佣金拨出比例限定在25％的范围内，并且最终允许的模式是单层次直销。这显然与安利一直倡导的多层次计酬直销模式有较大出入，远非安利所期望。
    
    一直以来，安利都在以一种公开积极的姿态参与中国《直销法》的建设过程。安利(中国)总裁黄德荫也向记者证实，在过去的一两年时间里，公司不断与中国政府各部门就直销立法方面的想法进行沟通，希望政府能采纳其建议???多层次计酬方式是世界直销行业主流方式，并一再表达“希望中国直销立法能够逐渐与国际惯例接轨”的呼声。但现在看来，这些努力似乎并未奏效。
    
    就在3月初，发生了在安利工作近10年的安利大中华区对外事务首席代表兼总监何凯立突然离职的事情，令外界关于直销立法对安利不利的传闻再度升温。
    
    日前，业内有消息称，中国的《直销法》内容已基本敲定，只待最后审核。在此背景下，安利方面高调宣扬其开店计划，同时，德.狄维士反复强调安利正在向单层次计酬方式转型，不免让人猜测其中的公关意味；而这也似乎暗示着，安利期盼的直销立法似乎并没有达到自己的期望，不得不再次做出妥协。