全新视野

六， 双轨制度中的重复消费

本期谈谈双轨制度中的重复消费问题。网友吕贤志已经等不及了，多次留言要求谈谈重复消费的问题。如果我的论述有所帮助，将不胜欣慰。下面谈谈我的一些观点。

1) 重复消费的误读

“重复消费”在直销制度中是一个重要的内容，不仅是双轨制度，几乎所有的直销制度都会有重复消费的规定。不过，大多数人都被“重复消费”这个词所误导了，因为这个词很容易让人理解为经销商的自我消费，既经销商个人每个月必须消费公司所规定的一定量的产品。其实英文的原词是Sales Quota 或 monthly sales quota, 意思是指产品销售定额或产品月销售定额。强调的是经销商每个月要销售一定量的产品，自己可以消费一些，但是主要不是自我消费，而是销售给最终用户。

我前面文章也讲过，在国外的直销法规中，要求经销商将从公司购买的产品的 70%要销售给最终客户，只允许 30%可以自己消费。而我们中国人，一上来就把这个词给改变意思了，无形当中大家的潜意识就变成了自我消费的概念。正因为这种错误的概念，大多数经销商对重复消费颇有微词。

有一句名言叫做：“存在的就是合理的”，其实未必如此。熊猫本来不是猫而是熊，台湾就叫猫熊，而我们中国大陆不知道怎么就把它给搞颠倒了，叫做熊猫，很显然，我们的说法并不对，但是，没有人去刨根问底，就这么叫过来了，已经约定俗成，也很难改过来了。我看“重复消费”也是同样道理，约定俗成，改不过来了。所以我也入乡随俗，继续使用“重复消费”这个词，但现在你知道我谈的不是一概念。

2) 为什么要重复消费？

a) 可持续收入的真正来源

直销我们一直强调能够获得可持续收入。那么稳定的可持续收入是怎么来的呢？如果光靠发展人，是不可能有稳定的可持续收入的，你不可能每个月有固定数量的人发展进来，即使能够做到每个月有固定的人发展进来，那也是一次性的。如果发展进来的人都不持续订货，不持续购买，那么如何来可持续的收入呢？特别是双轨制度，并不要求发展那么多人，那么可持续的收入一定来自可持续的销售，而重复消费根据经销商的级别和收入，要求有不同定量的重复消费，这个就是持续的销售定额。有了这个持续的销售定额，你的收入在某一天，会达到稳定的可持续收入。随便打个比方吧（没有经过计算），如果某双轨的封顶值收入是8000美元/月，你需要的PV值是100，000.，当你的网络足够大，大到什么程度的时候，你每个月做不做也有8000元的收入呢？肯定是当你网络里的人每个月的重复消费的点数达到100，000点的时候，这时候，即使不算平时推荐的经销商加入时的购货点数，你也稳稳的获得8000美元/月的收入。 而靠发展人，或偶尔的订货是无法获得稳定的可持续的收入的。这就是正规双轨公司强调的，重复消费可以将复合式成长的效益增至最大限度的道理。

b) 有利于经销商的经营

做生意，手里一定要有备货，比如你自己拥有一个商店或开个小买卖，你自然不会让店里无货，你要随时进货。 重复消费正是根据你的等级和能力，给你进的备货。 以便使你能够随时展示产品，随时随地的销售。有一句谚语说﹕“你无法销售你没有的东西。”一个空的鞋店是卖不出鞋子，一个空的领带架亦卖不出领带。

我前面讲过，中国的直销普遍不重视零售。这样做的经销商实际上等于是瘸腿走路。因为，推荐事业机会和零售是经销商的两条腿，或者说船的两只浆，如果只有一只浆，无论你怎样拼命划，你的船也不会朝直行，只会打转。

其实零售的好处很多，它可以解决经销商的现金流问题。刚开始做直销的经销商特别需要现金流，奖金是需要等网络建立起来才会来的，而零售的利润是立竿见影的。正规的直销公司都会有两个价目表。会员价格和客户价格。一般都在 20%以上的零售利润。当你碰到对产品感兴趣对事业并不感兴趣的客户的时候，为什么要卖给他会员价呢？如果你给对方零售价格，对方是无话可说的，因为价格表上就是这个价格。于是，你就可以赚取 30%的零售利润，这个收入直接进入你的口袋。如果大家都做零售的话，活跃经销商会增加很多，因为你不会被暂时没有奖金收入，或奖金收入低所困惑。因此，重复消费是有利于经销商经营的。

c) 有利于经销商设定目标

大多数人是没有目标的，这个已经被耶鲁大学的著名测试做证实，世界上只有 4%的人有明确的目标。此外，人都是有舒适区的，人的惰性是不愿意走出自己的舒适区的。而重复消费实际上在这两个方面帮助了经销商。 每个月的固定的产品订购量，让经销商有了压力，他必须想办法卖给别人，而不是统统留给自己自用。如果自己用不了，自然就增加了经济负担。所以，重复消费等于帮助经销商设定了销售目标。

d) 有利于公司及网络的稳定

正规双轨公司的之所以经历17年不衰，而且越来越旺盛，和他们的健康的重复消费体制有些关系。业绩的稳定增长可以很好的控制奖金的拨出比率。而重复消费的合理设置能够确保业绩的稳定增长，如果没有重复消费，双轨公司经营不了多久。因为光靠拉人头是不可能有稳定的业绩增长的，只是一时的突发性增长。 凡是强调不需要重复消费的双轨无法长久。中国直销传播网上到目前为止还保留者这样一条消息：

（http://www.cnmlm.com/bbs/dispbbs.asp?boardID=47&ID=10709&page=23）

全球首创广告双轨直销：零风险、无重复消费、无下线也有20％的投入回报！加拿大利保得(Adbarter)广告事业网，是投资与事业机会并存的双轨直销，简单、可*、厚利、无国界的广告是它的唯一产品。会员数就是发行量，发行量就是广告价值，分享全球3500亿美元的广告市场。八项奖金制度，创造永续收入。

加拿大这家宣称“零风险、无重复消费、无下线也有20％的投入回报”的公司老板是个姓王的香港人，非常年轻。他首创了杂志直销的世界先例。然而，他的这个先例并不完善，尽管我认为他的这个想法，将来的确可能有可能运用到传媒领域，但是就他设计的制度而言，有很大的缺陷。无重复消费有是其一。因此，肯定碰盘。结果这个公司不到六个月就倒闭了。到现在，网上还有声讨他的文章。(http://veepo.org/experience/vpo_expdetail.php?item=3-14-fraud&lang=eng）

因此，没有重复消费的双轨才会崩盘的。因为没有重复消费，业绩是不稳定的，时有时无，因此奖金的拨出比就不稳定。可以从以下公式看出。拨出比率＝ｋ·拨出的奖金PV÷销售业绩。 稳定的提高业绩是控制播出比最好的手段，重复消费是个稳定销售基础，这个每个月是保证的，随着网络的发展，重复消费的人会越来越多，级别高重复消费等级高的也相应增加，这些确保了稳定增长。在这个基础上，网络人数的增加也会带来业绩的增长。

3) 什么是合理的重复消费？

既然，重复消费是必须的，那么怎样的重复消费才是合理的呢？这正是网友吕贤志期望我回答的问题。 他的问题是这样的：

我最想了解双轨制的一个问题就是在重复消费时，既能保持魅力又能保持不崩盘！前提是不“拉人头”不暴利！麻烦这点写得详细分明些

这是一个较为困难回答的问题，到目前为止，我还没有看到一个国内外的专家来论述这个问题，况且各国法律对此都没有明确的数量规定。也就没有数额的限定。在美国，法规也只是强调多层次直销公司不可规定不切实际的重复消费额。至于什么是不切合实际的数额，法规并没有规定，如果出现经销商诉讼案例，最终是否符合法规要求，将交给法院来判定。 对于法规机构，当然是重复消费最好是越少越好。然而，直销公司却希望越多越好。因此，什么才是合理的重复消费呢？如何才能向吕贤志所说的，既能保持魅力，有能保持不崩盘？

下面根据我在北美和东欧的经验和实践，谈谈我个人的观点，不对之处，请高手指教。我认对于直销公司来讲，要考虑以下因素：

1) 考虑普通家庭的承受能力

我前面提到过，在美国，政府对重复消费定额违规的判定是看是否超出了美国普通家庭的消费能力。因此，在设定重复消费的最高限定的时候，一定要考虑这个因素。如果在一个平均公司2000美元的社会，最高重复消费的限额是200美元，是可以被消费者接受的。记住我说的是最高限定。也就是说无论经销商达到多高的级别，最高重复消费额度就是200美元了，这就是经销商可以承受的。 如果，要求经销商最高的重复消费每个月2000美元， 显然是不现实的。目前我看到的海外直销公司大多数的最高重复消费都在200PV之内，还都是在这个范围之内的。

2) 考虑级别及经营能力

直销公司应当考虑经销商的级别和经营能力。最高限额不是一步到位的，而是要采取循序渐进的原则，如何制定这个循序渐进的原则，由于级别和收入是密切相关的，所以，对于低级别经销商来说，他们的奖金收入比较低。也不稳定，如果重复消费定的偏高，他们的奖金全部又投到重复消费中，或者还不够重复消费的支付，自己还要贴钱去应付重复消费，这样的重复消费就没有魅力而言，就会打击经销商的积极性。以上述最高限额为例，大多数海外直销公司都是根据级别的提升逐步从 50PV， 100PV，150PV，200PV 这样上到最高定额的。什么级别开始重复消费 50PV，一定要考虑什么级别经销商的奖金可以超过覆盖50PV重复消费所需要的费用。这样，经销商才可以接受。

3) 考虑第一次开始重复消费的时间

现在有些新的双轨公司，无论新加入的经销商还是老经销商统统采取从奖金扣除10%或 15%来作为自动重复消费额度的规定。还有的公司规定只要拿到第一张支票，就要开始重复消费了，这些规定都是没有考虑经销商第一次开始重复消费的时间问题，而把新人扼杀在摇篮里。

你想想看，对于一个刚刚签单加入的新人来说，他们什么都不懂呢, 上来就让他们重复消费，显得不近人情，大多数新人都会对这样的公司有反感甚至是鄙视的情绪。

正规的双轨公司对新人开始第一次重复消费的时间非常重视，通常有两个方法来消除新人对重复消费的反感。第一，预热期方法。直销公司会给新人 90天的预热期，在这个预热期中，新人是不需要重复消费的，而这 90天是非常关键的培训期，新人接受一系列的培训， 使新人懂得了重复消费的意义和必要性。第二，低级别免重复消费法。为了保护经销商的积极性在初期不被干扰，在前几个级别是没有重复消费的，只有达到相当的级别之后才开始重复消费。这时候，新人已经锻炼成为领袖，对重复消费的意义认识的也很清楚了，开始重复消费自然没有问题。

4) 宣传正确的零售观

要想真正做到重复消费对经销商有魅力，必须让经销商树立正确的零售观，这一点至关重要。 我前面说过不以产品为主是整个中国直销界的误区，在中国销售机会而非销售产品似乎遍布整个行业。如果能够把这个错误观念给改过来，让经销商重视零售，那么重复消费就有着无限的魅力，而并非压力了。

首先，零售可以有效的提高新人的成活率，为什么这么说呢？因为零售可以让新人不必等待摇摇无期的奖金，可以直接的马上解决现金流问题。一般直销公司的产品都有两个价格，一个经销商价格或称会员价格，另一个是给客户的价格，既零售价格。

在中国很多经销商只卖会员价格，把所有的人都当成经销商来对待，这是错误的。要知道，不是每个人都愿意做直销的，也不是每个人都能够做直销的。如果他们不是你想要的合作者或经营伙伴，你为什么要卖他们会员价格呢？他们进来也是消费者，他们不会做这个生意的。与此如此，经销商为何不亮出零售价格来买给他们呢？如果按零售价格卖给消费者，又不强迫人家加入，你就获得了零售利润，这个零售利润可能超过30%。这时候，经销商就获得了现金流。有了现金流，即使他们暂时还拿不到奖金，经销商必然会成活下来。

当经销商尝到零售的甜头，那么重复消费是什么呢？就是帮他们设定了零售的目标，让他们每个月完成的零售目标，他们既没有囤货，又有现金流，他们能够没有积极性吗？

这就是为什么美国法规要求经销商必须将所购买的产品的 70%必须销售给最终消费者而不是留给自己自用的道理所在，这也正是正规双轨公司建立严格的填表制度的道理所在，每个月经销商必须提交公司销售表格，这个表格要有客户的真是姓名，地址，联系方式，销售的产品名称，数量和价格。公司有权和客户核对，同时，公司备案，用以随时给政府监督机构审查之用。这样的重复消费机制，才能保证不囤货，有魅力和可持续发展。

（未完待续）

«上一篇：论剑双轨（五）   下一篇：唱和方钧炜《点击广告给你钱》»