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分销的五个步骤

近期，龙教授在绿色商贸通道的《首届精英实训会》上，对做生意的技巧、方法、心态和理论，尤其是关于《生意是根》、《组织是树》的工具加自动催人奋进系统，做了全面的论述。

为了满足对绿色商贸通道的爱好者的需要，现在国庆期间公布二十余篇论文中的八篇，每天一篇连载，欢迎大家批评指正。

由于处在关键的实施阶段，国庆八天不能休息。欢迎业内高手、大师、精英、老板，来京当面在八王坟25层楼上互动研究和亲历参与。

一、制定计划，广结客缘：

挖掘、寻找所有认识过的对象，找出您希望对他做生意的人或单位列出详细的名单。还要善于开拓陌生客户，寻找出“三优顾客”： 需要我们的商品——需要，有经济条件购买——有钱，有权力决定消费——有权。

客缘广，生产隆。并非仅仅追求客户的多少，一定要事先研究对方的特点，寻找客户的需求点，了解对方的家庭、职业、收入、兴趣、爱好等，以便找出他真正需要什么？进而定下突破点。注意拜访的时间、地点、环境，以求达到最高的成功率。

二、打招呼：

1）目光：眼睛是心灵的窗户，眼睛会说话传神；眼睛里充满自信和激情，用眼睛和头部表示出诚恳亲切，且使人感到真诚可靠，从目光里感受到健康事业很自豪。

2）笑容：微笑是冬天里的阳光，爱是人世间最有杀伤力的武器，可以拉近陌生人和我之间的距离，要做到温和、自然、灿烂。

3）热诚：绿色商贸通道工作的最基本条件：“生意是根”。要充满爱心、倾注激情地对最终消费者做好生意，让顾客有一种春天般温暖的感觉，让消费者感受到健康产品强有力的生命力量。

三、介绍自己和产品：

介绍自己：要简单、清楚、明了，利落，好记，自信、坚毅，出师有名。

介绍产品：

1）产品专家：首先要透切了解商品的结构、性能、功能、使用方法，注意事项等。能熟练地做产品示范，能流利的讲解商品，激发客户的购买欲望。让潜在顾客感觉到物超所值，而且鲜明地超过竞争者的产品，讲出与众不同的特点，能提出系统的的数据证明资讯，它就会立刻身价倍增，这称之为差异化营销，只有创新才有新的大量市场。

2）要有层次感。先谈健康的新生活方式，提供出客人的有关新健康方案，只不过是改变一下新的生活习惯而已，并不是要新的投资，后谈产品对他及其家庭的重大好处，选产品可能改变一生。

3）要有逻辑性：讲产品特点要头脑清楚、语言清晰，掌握好消费者的心理，用简单扼要且生活化的语言激起客户对产品的兴趣，绝不能语无伦次。在家要反复练习，一气呵成，叙述优点特点时要有充分的科学依据，一定要充分发挥我们“展业机”视频电影的作用。

4）把产品放到顾客手上，力争体验行销，能引起顾客的好奇和占有欲。

5）充满激情与热情地对顾客进行介绍，中间穿插对商品的各种故事调侃与对客户的赞美和鼓励，会有意想不到的效果。

四、成交：

1) 问题：解决自身存在的问题，充分准备回答顾客的提问，有足够耐心和智慧进行百问巧答，而不是恼火客人的刁难；但对于自己无法解决的问题，要聪明地学会转移目标。

2）假设：名人假设、名人效应、时间和数量上的的假设，以此种方式来告诉顾客，时不我待、机不可失，这批新品的重点客户选择等等将时不再来。

3）动作：活灵活现，神彩飞扬，吸引住顾客的全部心神，不让他有时间去想对我们不利的事，要谈论新的主题和动作导引顾客的注意力，让顾客的思路随着我们的意图走，能够牵着他的鼻子转；善于帮顾客拿主意，替顾客做主，恰当地提前使用成交性用语，“您要买一套还是二套？”用“二选一”法则，达到总会有一套地成交目的。

4）快速完成付款、付货等收钱的事，以免他的家人、朋友回来后突然出现干扰而破坏成交！

5）特别注意成交真空，已决定购买但还没有付款的短暂时间被称为“成交真空”，千万抓住这临门一脚的时刻！要随机应变、善于危机公关，此时不能沉默！反应迅速地以顾客周围环境为内容，适当赞美对方，放松顾客情绪，解除他的后顾之忧，以便顺利完成交易；特别注意他们中的捣乱分子，及时地巴结他、冲淡抵抗力。

五、再成交：在成交基础上，主动要求增加购买量！帮他人购买？这时很需要有点霸气，控制顾客。

成功的八个要点

一、良好的态度：商贸员对待顾客的态度可以表现出其个人素质、涵养、文化底蕴。热情开朗、大方得体的举止神情会使顾客的拒绝显得苍白无力。

二、守时：守时才是干大事的人。守时的人才能给顾客以可靠，值得信赖的感觉，答应别人了，就要准时到达，不论是送货或是洽谈，这样做不仅是公司，创业者本身亦会获得良好的声誉。

三、做好准备：衣着和化妆要精细得体，例如衬衫、领带、西服的专业穿着是推销自己的最基本方式，而资料、证件、样品、试验箱、展业机都是必备品。有精神上做好承受挫折的心理准备、以平常心真正做到宠辱不惊，善于化拒绝为需要。

四、保持地区：按划分的地区，在规定的地域拜访约见顾客。毫无目标到处寻找顾客所造成的结果只能是事倍功半。相信产品的功效、相信自己的能力和魅力，顾客永在心中，生意永在心中。

五、保持态度：想着并坚持自己的目标和事业，遇事沉着冷静三思而后行，不可意气用事，做到外圆内方（外是手段，内是目的）向着成功迈进。

六、做足八小时：为成功找方法是我们的法宝，绝不为失败找理由而轻言放弃。要千方百计地、不屈不挠地做足八小时，只有功夫到、才能事业成；少一份付出、多一份烦恼。

七、明确自己在公司努力的方向和远景。

准确判断公司的未来和远景，明确自己来公司后的准确定位，充分锻炼自己，拓宽知识面，掌握必要的专业知识，增强自己的人格魅力，完成原始资本的积累。

想成功和一定要成功是两个概念，世界上想成功的人不计其数，而一定要成功的人却不是很多。

公司发展靠的是人，智者创造机会，强者抓住机会，弱者错失机会，愚者痛失机会，明确了自己的方向和目标，就要为之而奋斗不懈。

八、控制：

1）控制自己情绪，不带情绪做事情；控制自己感情，不让感情左右自己的思想，那将一事无成。

2）控制自己的目标：订了目标就全力以赴去实施，“有志之人立常志，无志之人常立志”，成功之前，做该做的事；成功之后，做想做的事。

3）控制顾客购买，坚持四不退让原则，连续四次鼓足勇气发起进攻，直到顾客购买产品为止。

4）控制场面，人多的时候控制其中几个感兴趣的人，把这几个人搞定其他人由于从众心理自然就相继购买了。分化矛盾、各个击破、集中力量、打歼灭仗。

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