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文 | 沈凌莉

三个年轻的高富帅，履历光鲜，家境殷实。在外人看来，他们极具优越性，必定资源丰富。

他们坚持要用互联网的方式来做P2P（peer-to-peer），很快成为孙正义在中国内地投资的首家互联网金融企业。业界哗然。软银中国的投资人说，它的模式和发展路径与早期的阿里巴巴很像。

到TPG，迷茫了

2011年，24岁的刘雁南坐在TPG的办公室里，感觉天花板近在咫尺。

TPG是世界最大的私募股权投资机构之一，通过旗下一系列私募投资基金而管理着超过500亿美元的资产。刘雁南在那里的工作就是对很多申请投资的企业进行分析，看看哪家公司是值得投资的。

坐在他对面的是一位董事总经理，30多岁，没结婚，和他做的事差不多，只是职位有别，赚的钱比他高很多倍。

刘雁南毕业于英国华威大学。在大学的时候，进投资银行被认为是出色的证明。既然大家都是这么衡量的，他决定检验一下自己。2008年，刘雁南如愿加入世界最大投资银行之一的美银美林集团，先后供职于英国和中国香港。2011年，加入TPG。

“进了私募基金以后，有一段时间比较空虚，因为不知道下一步该干什么了。”

在金融行业里，按照职业上升的金字塔路径，比投资银行更高的，就是进入私募基金或者对冲基金。能走到这一步的人并不多。但要再往上走，空间不太大了，剩下的就是在某个机构里按部就班地一步步往上升了。想着自己之后十几年的时间可能就这么度过，他觉得“不太能接受”。

创业的想法是早就有的，而且一开始瞄准的就是互联网。还在美银美林时，刘雁南就和中学同学、同在英国留学的任用商量创业方向。

最先考虑是在线教育，他们还扎扎实实地做了长达半年的市场调研。包括刘雁南到香港工作之后，两人还通过视频会议继续讨论。但最后得出的结论是，在那个时间点上，这个事情的可行性不大。产品本身有不够标准化、地域性强等特征，而他们对国内的市场也不够了解，做起来难度颇大，于是放弃。

刘雁南在TPG的时候，看过一圈中国小额贷款公司，对这个行业做了一次摸底。几个月的尽职调查做下来，有一个模式让他比较推崇，就是小微贷款。

还在英国的时候，刘雁南就研究过P2P的模式，他觉得这种去中心化的网络借贷方式非常棒。P2P实际上就是用互联网的方式，来做民间小额借贷。它以网络平台为中介，连接借款人和投资人。通过这种方式，投资人把手里的闲钱投给需要筹款的项目，以达到理财的目的，获得比银行存款略高的收益;借款人通过P2P平台，将非常小额度的闲散资金聚集起来使用，产生收益。这是一种非常高效和可以规模化的模式。

于是，刘雁南对任用讲：“要不就瞄准小微借贷市场吧。”2012年6月，任用拉上自己的朋友、还在念书的吴逸然，三个人凑了一笔钱，开始筹备有利网。

但那时，三个人里只有刘雁南一个人是全职投入其中。

吴逸然还在北大光华管理学院念硕士。在此之前，他已经在北大拿了两个本科专业。硕士时，为了给创业做商业知识准备，念了金融专业。“家里不给你压力，纯粹是出于自己的兴趣学习。”硕士期间，他供职于家族房地产企业，参与过10亿元的房地产项目，还创过业。

此时的任用正在做自己的移动互联网公司。2010年，他在英国看到kik类应用后，就迫不及待地从英国伦敦大学辍学，回国创业。他非常看好移动互联网领域，当时做的项目是开发手机即时通讯软件。但他并不知道，米聊和微信那时早已在酝酿当中，并将很快相继推出。

2012年前后，米聊和微信上市，任用发现自己没机会了。是继续寻找新的方向，还是全职去做有利网？他要做一个选择。

真正让他下决心的，是家里人的反应。任用的父亲是纽交所上市公司先声药业的创始人任晋生，周围也有不少商业圈的亲戚朋友。大家都会饶有兴趣地问他这个项目的进展，因为这能帮到这些做企业的人。他意识到，这是已经摆在自己面前的一个巨大市场。“这个需求真的很大，我恐怕再难找到这样的机会了。”2013年9月，做完公司的收尾工作，任用全职加入了有利网。

至此，有利网的三个创始人全部到位。

三个人根据各自的特长做了分工。任用因为之前实际做过产品，就主要负责产品和技术。吴逸然专门负责机构合作，借款项目拓展。刘雁南负责互联网等其他事务。

跨界，从零开始

在互联网圈子，刘雁南一顿饭、一顿饭地吃，认识一个朋友圈又一个朋友圈，几乎每一个人都是这样招过来的。

2012年6月，在北京东四环慈云寺桥边的远洋国际，刘雁南找来英国华威大学的一位同学和师妹，加上兼职的任用和吴逸然，有利网开始了筹建。

第一件事，招人。

“这是个痛苦和艰难的过程，互联网行业的人最难招。”他没大规模招过人。而且，之前在英国念书，后来做金融行业，对国内的互联网圈子根本不熟悉。但他那时要求还挺高，“要招聘比自己成熟的，绝不招没经验的，因为创业最重要的是时间成本”。

他先在前程无忧、智联招聘上面筛简历。尴尬的是，“很多简历看起来都写得很好，但我不知道怎么鉴别实际能力。叫过来面试，我连问什么问题都不知道。人家回答的，我也不知道到底有多专业。”

经过这么几次以后，痛定思痛，不下点苦功夫是不行了。他一口气在网上买了40多本互联网方面的书，一本一本啃。关于产品的、数据分析、运营、SEO，像站长写的多少天网站流量翻60倍等书他都看了一遍。还有讲互联网历史的书，看中国互联网企业的起起落落，每家公司怎么兴起的、怎么挂掉的……

“手把手做我可能不行，但是把一些逻辑关系搞清楚了，再和人一聊，就很容易看出对方专业与否了。”

以前在TPG时，做甲方，大多是企业主动来找他们投资。到自己创业的时候，刘雁南发现，求人的时候太多了。

他上一些垂直网站，只要听说哪个网站是某类人扎堆的地方，他都去点一点，看看能不能找到合适的人。

就这样，为有利网积累了第一部分客户，也逐渐结识了一些互联网行业的人。刘雁南就把这些人约出来吃饭，然后再朋友介绍朋友，逐渐就把团队建起来了。

“我们这些人差不多都是雁南一顿饭、一顿饭吃出来的。”有利网的运营总监孙川宇说。

团队一点点搭起来了，可要说服用户往外投钱就不那么容易了。

怎么对人讲这个故事？老百姓对P2P接受度还不高，先要教育市场，让更多人接受这个事情。同时，要让人愿意、放心把钱投到你这个突然冒出来的平台上来。他们想到的办法是，建顾问团队，作用之一就是信誉背书。

建立顾问团队这件事儿，他们决定从身边找找资源。“叫我们二代合伙人挺不合适的。”刘雁南和吴逸然都极力解释，“除了任用是富二代，我们都不是，顶多衣食无忧罢了。”

但这确实是一个有极大优越感的创始人组合。在外人看来，意味着丰富的资源，要钱有钱、要人有人。至少，离得近。

任用先拉来了自己的父亲。又通过父亲，找到了弘毅投资总裁赵令欢。赵令欢本来就是任晋生的商业合作伙伴，弘毅投资是先声药业的参股方，二者的合作曾创造了中国药企海外第一大IPO纪录。同时，刘雁南通过自己的同学，找到了华人著名经济学家、耶鲁大学终身教授陈志武。

他们明白，请这些顾问，意味着他们要拿自己的信誉和影响力为有利网做担保。所以，他们要努力与这些嘉宾进行充分沟通，尽可能详细地介绍有利网的模式，回答嘉宾的疑问：是否合理合法？如何控制风险？

刘雁南记得，他和陈志武教授来回写了10多封邮件。最后，对方同意做这个顾问。

切入点在哪里？

最初的有利网就只是一个P2P平台，出款人上来投资，借款人上来展示项目。但顾问们提出，这样一边做流量、一边找项目，不仅增长慢，而且和其他的P2P平台相比，有利网特色不明显。更关键的是，要做好P2P并不只是开个网站那么简单，一端要导来流量有转化，另一端尤其重要的是要开发靠谱的借款项目。不单单是上来借钱，还要还得上。有利网应该找到一个切入点。

刘雁南也明白，互联网方式未必是找到优质投资项目的好途径。P2P模式最大的难度就在于，对借款人的风险把控上。中国的征信基础不如美国，把所有东西放在网上做并不现实，没办法核实真假。加上地域的跨度，假如对方不还款了，也很难去追讨，对对方的控制力非常差。

刘雁南专门去走访了一些地方，想看看究竟是什么样的人需要借钱。

在深圳，他看到了一家做鞭炮的工厂。每年销售额大概150万元，每个月挣几万元。收入稳定，自有的资金完全能满足平时的运转。只是到了年底，他们可能会有借款的潜在需求。因为年底时，鞭炮需求会有一段时间集中爆发。这时如果加大生产，那两三个月就可能收入二三十万元。

这个时候去问这个企业需不需要借钱，他们的反馈常常是，借也可以、不借也可以，因为本身有一部分自有资金，再借点钱可以多生产一点、赚得多一点，不借的话也无妨，不过是增加的产量少一点而已。

刘雁南比较之后发现，这类人才是优质的小微贷款借款人。相反，那些资金链要断才来借钱的人，风险就太大了。但他走访一圈也得出一个结论，这类有潜在借款需求的小企业有一个共同特点，就是需要被动开发。他们不会主动来借款，尤其不会在网上搜索到哪里可以借到钱。

“找靠谱的借钱人就得在线下做。”刘雁南想。但如果靠线下销售团队去扫街，他认为成本过高，不是未来的趋势。

怎么解决这个矛盾？之前的工作经历就派上了用场，他想到找小贷公司。

中国的小微贷款有着极大的需求，但是小微贷款公司只能满足这些需求当中的很小一部分。因为国家政策有规定，小额贷款公司不能吸收存款。这意味着，自己的一点注册资本金加上银行配比的钱，用完了之后它就没有钱放款了。

刘雁南想到一个切入点。既然小微贷款公司的生意做不完，就让他们推荐给有利网好了。但是光推荐不行，还要对借款人做审核，并提供担保以及负责后端的催收。小额贷款公司以前用自己的钱放贷，赚取利差。现在则输送借款人，并承担担保责任，赚取服务费。“这也合理，因为小贷公司没有出资金。”

与此同时，平台仅提供信息服务，并在小额贷款公司对借钱者做征信管理的基础上，有利网还会对借款人再做一遍考核筛选。可是并不介入交易环节。钱从投资人账户直接打到贷款人账户。也就是说，有利网的定位是网络销售平台，实质上就是渠道。

各自做可以做的事儿，有利网的模式就清晰了。

但彼时，有利网还没有上线。也就是说，没有平台、没有流量、没有用户、没有资金，空有一个想法。但关于先找什么样的小贷公司谈合作，他们设定了一个高标准——最开始合作的小贷公司，一定要是行业里最有信誉、最大的。这样才好说服投资人把钱投到这里，和后面的小贷公司也才好谈。

刘雁南找到TPG的一位合伙人，请他帮忙引荐。对方为他介绍了中国小额贷款的一家领军企业，这家公司每个月的贷款额达两三个亿。

2012年10月，刘雁南见到这家公司的董事长。对方60多岁，曾任摩根斯坦利亚太区私募基金的主席。让刘雁南高兴的是，对方第一个问题就问他，是怎么认识那位介绍他们见面的朋友的。“这个问题，多多少少拉近了一点我们之间的距离。”

对方一连问了刘雁南三个问题：你们有没有这个能力在互联网上获得这么多的用户和流量？这个模式有没有持续性？当你们和更多的小贷机构进行合作的时候，万一其中一个小贷公司出了事儿，会不会影响到我？刘雁南一一做出了回答，并介绍了有利网的计划时间表。

第一次见面并没马上达成合作，但打下了一个基础。对方认为有利网的模式可行，而且双方对行业的看法都很一致。2013年1月，网站上线之前，他们又见了一面。之前刘雁南所说的一些计划都已经完成。双方的合作就此敲定。

“这次的合作沟通，实际上帮我把思路理了一遍，就是小贷公司或者外界机构怎么看我们，他们关心什么问题。”刘雁南说。后面的合作谈起来就更顺利了。

第二家合作的小贷公司证大速贷，是任用的父亲介绍的，证大速贷的董事长戴志康是任晋生的老乡。这样合作了几家大的小贷公司之后，有利网开始和规模稍微小一些的小贷公司来合作。

目前，这块业务是吴逸然来负责的。他带着一个团队，专门和小贷公司谈合作，对其做尽职调查，并对他们的资产状况等进行监控。“这块业务必须用人盯，没法都放到线上做。”吴逸然说。要控制借款人的风险，首先要对合作的小贷公司把关。随着合作的小贷公司增加，他的部门人数也在增加中。“对于有利网来说，一个很重要的问题就是项目风险把控。人多不一定等于效率低，关键是看是否与核心竞争力相关。”

像阿里巴巴一样？

2013年11月，有利网宣布获得软银中国资本（SBCVC）千万美元的投资，成为软银中国首次在中国内地投资的互联网金融企业。业界哗然。是什么让孙正义的软银中国决定千万美金投资有利网这样一个正式推出才半年多的小网站？

2013年8月的一天，刘雁南接到一个电话，“我们是软银中国，约你出来坐一坐。”对方是软银中国的一位投资总监。

这个时间点，正是国内P2P行业每天新增3～5家新P2P公司的快速发展时期。

在P2P领域， IDG资本早在2011年便以千万美元投资中国的P2P公司宜信。2012年，红杉向拍拍贷投资2500万美元。

接到电话后的几天，刘雁南去赴约。在华贸利兹卡尔顿酒店，与他见面的是软银中国主管合伙人宋安澜。

聊了40分钟，主要是刘雁南介绍有利网的模式和团队情况。回去以后，几个星期没有消息了。直到见面后第四周，刘雁南接到电话，请他们三位合伙人一起到软银中国在上海的总部进行一次路演。

这场路演进行了两三个小时。最后，对有利网的模式，软银中国的投资人给出一致意见，“和早期的阿里巴巴情况非常像”。

1999年时，马云就发现，在B2B领域，最终决定胜负的不是资金、技术，而是“诚信”。国内在线支付系统的不发达、邮政网络的滞后、诚信环境的缺位，使得安全支付成为电子商务发展的一大瓶颈。

当时，有利网上线半年的时间，总交易额还未过亿。但软银中国的投资人认为，有利网所处的市场和淘宝最初一样，一边想买东西、一边想卖东西，两端都是极大的刚需。平台建立之初，会面临一个鸡生蛋、蛋生鸡的问题。但有利网当时通过与小贷公司的合作，已经跨出了这一步。这时只要把平台服务做好就可以了。

从互联网金融的角度衡量，有利网的模式符合软银中国对P2P公司的投资原则：不是赚利差而是赚服务费，否则就具有吸收存款机构的特征;谁提供担保？自己担保就和银行类似了。今后会遇到杠杆比例的限制，监管风险很大。平台模式，和小贷公司合作，则杠杆比例极低。软银中国的投资人觉得有利网靠谱。

控制风险

很长一段时间以来，刘雁南都不敢把有利网的模式讲得太清楚，首先是担心国家政策上的不确定性。

有利网顾问、香港慢牛投资董事长、前瑞银集团UBS中国区副主席张化桥也表达过类似的担心。看到有利网的模式后，他主动联系，去了解有利网的团队，表达他的认可，并受邀担任有利网的顾问。在一次受访中，他表示很看好P2P这个行业和有利网，“但我害怕他们会受到一些压力”。

但好在有利网有两条底线没有碰：一是非法吸收公共存款，二是非法集资。“现在为止，政策风险上的顾虑仍然有，主要是不知道监管机构会怎么来监管这个行业。好在我们合作的都是有担保资质的小贷公司和担保公司，法律上的瑕疵是没有的。”刘雁南目前感到更多的压力是来自于有不少P2P公司也已经在采用与小贷公司合作的方式做P2P借贷了。

“在金融行业，模式本身并不是壁垒，需要迅速做大规模才能建立竞争优势。尤其是金融很讲品牌，一旦建立马太效应就很可能占据优势。”

不过做大规模和分散投资在运营上看起来是个矛盾。有利网现在的投资门槛是50元。“我们不做大额贷款。这个模式下，小贷机构的服务费比如说是10%，最终即使借贷坏账率达到10%，也不会造成特别大的损失。但是做太大额借贷的话，动辄上千万元的借款额度，如果10笔里面出现1笔坏账，就很可能是难以承受的。而且，小微贷款项目，像早点摊这种，在经济周期波动下发展仍然会是比较平缓的。”

有很长一段时间，刘雁南都和公司高管一起参与投资用户面对面访谈，每次抽调10个用户，挨个打电话，问他们的体验感受和理财需求。“我们典型的投资用户是小白领。每个月可能就挣1万元、8000元，每月结余1000元，就可以拿出来做投资。”

？？获得软银中国的投资之后，投资用户多了，但怨言也多了起来。主要是手里的资金好几天都投不出去，很不爽，都希望能有更多的项目可供选择。

“这只是个阶段性问题，投资人一端是线性增长，项目端由于由小贷机构开发是阶梯型增长，增加一家小贷机构，每月就增加一两千万元的交易规模。所以，平台偶尔会出现供需不均，但长期来看，针对小额贷款这个万亿元人民币的市场，供需双方都应该没有瓶颈。”刘雁南说。

但有利网自身的审核环节，始终比小贷公司要严苛得多。从小贷公司拿到借款人的信息之后，第一条审核的就是限制性行业。相对银行限制性行业，小额贷款公司的标准因地制宜，更宽松一些。比如网吧，由于有牌照等政策限制，属于银行借贷的限制性行业范畴。但小额贷款公司因为在当地，对这个网吧的运营、团队等情况都比较了解，可能会认为风险很小，是可以借贷的对象。有利网对小额贷款公司推荐过来的这类借款项目，是拒绝的。

有利网拒绝的还有虚拟企业借款。刘雁南觉得，像网商，只有那么几家可以做，比如说，做外贸的像慧聪，做C2C的像淘宝。但是C2C借钱淘宝自己已经做了，剩下的网商我们能看到的信息只是譬如卖了多少宝贝、大家的评价什么的，这些信息是远远不足以做信用评估的。做外贸的网商就更更难了，线上只是他的一部分，这更难控制风险。

以上的原则在有利网每周三次的高管会议上都会被反复提及。除此之外，他们还每周开两次闭门会议。刘雁南说，这个会议不谈实际操作，只谈战略、谈管理。吴逸然说，还要做批评和自我批评。

“在没有大的业务规模之前，风控数据、模型都是扯淡的。小额贷款确实是需要挽起裤腿去干的。”刘雁南说，“要在有巨大流量优势的巨头进来之前，快速建立我们的壁垒。”

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