加拿大 “枫叶国度”的直销兴起

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 加拿大 枫叶国度的直销兴起

◎文/Katherine B. Ponder  翻译/李晓宇

在加拿大，随着直销业的持续发展，新办公司如雨后春笋一般。加拿大人对直销并不陌生，直销在新移民团体及其年轻一代人之中也开始渗透交融。这其中，加拿大直销协会起到了非常重要的作用。

加拿大直销正努力吸引新生力量

直销的焦点之一是如何保证新一代人和不断增长的群体在直销业中活跃起来。随着大批婴儿潮(baby boomer)时代出生的人年龄增大并从商务活动中引退，必须有一批别的人来取代他们的位置。直销协会的研究结果揭示的某些信息，强有力地吸引着年轻一代的加拿大人和新移民加入该行业。

直销协会与直销教育基金会也试图向年轻一代宣扬直销带来的机会。Derek Hassay既是直销教育基金会的学术主席，也是卡尔加里大学的销售学教授，他利用直销协会的研究新成果来履行他的双重职责。他向学生宣讲“微型创业观”，以及独特的小风险直销门道。在他的帮助下，校园里设立了创业角，还与学习经商的学生一道请来3位企业家讲课，分享企业家在真实世界的经验。通常其中2位企业家是当地的商界人士，另一位则来自直销业。迄今为止，卡尔加里大学已经进行了几次这类活动，此类安排也将引进到多伦多的Ryerson大学和魁北克省。

“真是一次重大的展示，”Hassay说，“学生们喜欢如此，他们对直销有了进一步的了解。他们带着试用礼包在校园兜风，告诉其他学生自己去了哪里。这给直销业和微型创业争了光。”

其他的校园活动包括怎样利用直销渠道进行企业竞争，还有院系级别的营销讲座。随着对该行业的了解，Hassay声称，他相信学生们会去从事直销赚钱。“学生打份工典型的是平均每周工作30个小时，还不得不以工作日程为中心进行调整，来适应课堂学习。”他说道:“如果学生们能够以学校为中心来调整其工作时间，那可就容易多了。”Hassay同时认为，鉴于院系接到直销业的消息，并且了解到还有现成的有潜力的合作研究计划，因而直销业将会得到相互的促进。

大多数加拿大大学生也相信，校级展演将会在许多方面给直销业带来好处。“重要的是让大学生们觉得这是一个正统的产业，在这个领域或者其公司经营中存在有机会。”他们认为，“对于我们来说，同样重要的是有时间向教授们展示，以便让他们明白这项产业的广阔空间。我们须传递这样的信息，即教授们以后也许会将它用作研究案例。从这个意义上讲，这多少有些像谁最先试水湿脚或者谁最先吃螃蟹一般。”

新移民成为加拿大直销下一个中坚力量

直销协会的研究还注意到了在加拿大有启示意义的文化差别。“因为出生/死亡的比率零增长，最近5年里加国人口增长中有70%是源自外来移民。”Hassay说，“这些新移民大多是曾经的企业家，受过良好教育，但他们没有资本，他们住在拥挤的小社区，那种地方彼此的联系相当密切。60%的移民来自亚洲，包括印度和中国。”

直销公司在哥伦比亚的范库弗峰、安大略省的多伦多等大都市的市区可以发现新移民大型社区。“过去数年间，这些地区都有了很大的移民社团，”加拿大直销协会主席Ross Creber说:“新移民在这里有家庭成员、商业机会和语言联系，因而很安逸。再说，这些城市又都很国际化。”

对于直销公司来说，关键是要认识到他们可以先专注于新移民的一个或者全部细分市场，然后再扩大范围。但公司必须做好从语言到文化等方面的适当准备与支持。

加拿大玫琳凯公司(Mary Kay Canada)——全加最成功的公司之一，就在利用移民的有关信息来改善公司业绩。“在公司员工层面上，我们实际已经添加了人手去从事专门的种族市场。”玫琳凯公司市场营销副总和直销协会主席Lynda Rose这样说:“直销协会研究成果的价值不可估量，因为它帮助我们在准备付诸实践的人事工作和工作方向上减少阻力顺畅执行，它使得我们的决策得以有效落实，并给我们指出了战略重心。我们即将奔赴魁北克市场和亚洲市场。”

魁北克市场不容忽略

由于加拿大的魁北克拥有法语及法国文化传统，魁北克市场常常令一些公司困扰，不仅仅是直销公司，传统行业的所有公司都如此。这个市场的时尚、装饰风格甚至营销方式都有些非比寻常，要想成功打入就得面临更多挑战。然而直销协会的研究指出，魁北克并不仅仅是讲法语的市场，那里还有许多新移民，包括一些只讲英语的人以及不少能说两种语言的人。

“我想我们已经破除了魁北克的某些神话。”Hassay说:“就像一些移民族群，你不能把它当作同种单纯的市场去对待，你不得不在每一市场顾及迥然不同的族群。”

这样的消息也许会帮助直销公司开发魁北克市场，这个落后于其他市场的典型代表。专家精确计算出魁北克的业绩损失了30%。“我们打算为直销协会成员提供完善而有价值的研究成果与信息，以便帮助它们开发所有市场”Hassay说。