安利郑太:从“影响中国”到“中国影响”
http://www.dsblog.net 2008-04-18 15:29:04
“第一阶段的想法很单纯,就是认为中国市场有潜力,需要我们去说服,教育很多人接受这个行业。但是后来发现,这样已经不够了。”郑太说。
第二阶段,便是媒体沟通,以及开始与中央官员进行大力沟通。
“事实证明,我们在这些方面做的很成功。所以在1998年直销禁令后的3个月,我们可以快速以崭新的面貌重新开始。” 店铺加直销员,这是安利从未尝试过的直销模式。
第三阶段的工作紧随而来。沟通本身已经远远不够,需要结合品牌建设的工作同时进行。
安利必须面对的形势,是直销与传销的同时存在,而很多消费者根本无从判别两种形式的根本区别。对于安利来说,重建商誉,成为比与政府沟通更为重要的事情。
“我们在建一个市场,但我们不仅是一个市场化的公司,也不是单纯的要抢夺一个市场占有率,而是要真正的融入社会,成为一个本土化的公司。”对于郑太来说,过去几年,安利盈利了,开始将一些精力和财力投入到扶贫、救灾等爱心活动中,并开始有意识地培养越来越多的本土管理层,其最终目的,就是要更好的融入中国社群。
41年来前所未有的革命
去年,安利在困难的2年之后,获得了15%的业绩增长。
“不可以说15%是快速的业绩增长,只能说走出了那一两年困难低迷的转型时期,人员心里踏实,有方向。因为130亿的销售额,还不如2004年、2005年曾经达到的成绩。”对于郑太来说,与快速增长相比,她更关心如何实现稳定增长。
在中国的15年,郑太谙知“守江山”有多难。为了适应中国市场,安利数次“变身”,甚至不惜颠覆其全球固有的销售模式。这些,都是前所未有的革命。
1998年4月21日晚7点,当中国政府颁布的传销禁令通过《新闻联播》发布后,安利一夜之间在内地30多个城市的分公司、上千名员工立即停止了工作,而且一停就是3个月,每个月损失1000多万人民币,与中国业务相关的安利亚太区有限公司股票在纽约股市应声下跌20%。
“传销禁令对我们的影响确实很大。但是,我们相信中国改革开放的政策不会改变,也相信政府会保护合法的外商投资企业。当时,我们定下来‘不慌、不乱、不离、不弃’的八字方针,呼吁营销人员和员工保持平静和理性,并积极向政府寻求帮助。”
3个月后,安利中国成为第一家获准以‘店铺销售+雇佣推销员’模式转型的公司。而郑太,则是宣布打破不设店铺销售的传统进行销售。
郑太总结称:设立了店铺之后,安利让消费者有一个自由购货和成为优惠顾客的机会;同时,安利在店铺中所实行的所有产品明码标价,公开的价格系列避免了哄抬产品价格的可能,使市场更加规范。以往推销员买断产品销售的方式已经被取消,只承担为客户送货的任务。
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