安利郑太:从“影响中国”到“中国影响”
http://www.dsblog.net 2008-04-18 15:29:04
之后,安利甚至五次主动停止人员加入,并对营销队伍主动进行多次整顿。郑太主动将有损安利商誉的人驱逐出销售队伍的“铁腕”做法,之后被称为安利的“大整军”。
这被安利高层称为“安利41年来前所未有的革命”。安利的销售额从1998财年的6.4亿元人民币上升到2000财年的的24亿元人民币。之后,从2003年起连续5年,安利中国的销售额都位居安利全球市场第一。
更为重要的是,重整商誉之后,根据AC尼尔森的调查,安利产品2007年的美誉度已经达到86%。
为了适应中国市场,安利始终处在不断的变动之中,并因此而所带来阵痛。
在按照直销法规要求全面完成服务网点核查报备等法定程序后,安利中国于2007年8月1日起在获批直销经营许可的地区正式启动直销业务。
安利(中国)日用品有限公司的一份内部文件显示,安利中国将于今年8月1日起在获批直销经营许可的地区正式启动直销业务,集直销、店销、经销等渠道与一体的多元化营销模式将全面展开。为了确保公司资源在各营销渠道中的有效分配和协调发展,自9月1日起,销售代表的销售报酬比例将与经销商一致,同为9%~27%。
“去年9月份推出的多元化模式,应该算是找准了方向。”郑太总结说:安利 (中国)已成功转型为直销、店销、经销有机结合的多元化营销模式,与安利海外模式相去甚远,走出了一条有中国特色的成功之路。
从“影响中国”到“中国影响”
“越南市场开业,我们就把安利中国的人才派去支援。”郑太十分自豪现在中国的人才已经可以被“输出”海外。20年前,安利压根都没想到要进入中国,更不会想到中国会成为最大的市场。即使进入中国之初,安利也仅把中国看成一个可以销售产品的市场,需要把先进的技术和管理理念带进来。但是,随着安利中国的不断成长,这里反而成了一个输出地。
去年,安利(中国)研发中心从竹子中提取了一种成份,被成功地应用于一款在美国上市的护肤品中。这个成立于2004年12月份的研发中心,是美国安利唯一在海外的研发机构。而安利中国的生产基地,也同样是该公司海外唯一的生产基地。
“我们开店铺、做广告、为营销人员开办培训学校、推出多元化营销模式,这些在安利全球都是开先河的举措。2008年,安利计划将店铺数量拓展到227家,覆盖186个城市,并将在北京、上海和广州设立旗舰店。这其中的很多做法也被成功的应用到其他市场。”
去年,美国安利董事长和总裁1年之内6次来华,到访10多个城市,也是因为看好中国的发展前景,他们都在密切关注中国市场的变化。他们甚至在考虑根据需要,把一些业务的全球总部放到中国来。
“中国工厂拥有300亿元人民币的产能,现在每年生产只有150亿,还有很大空间。”郑太说。
更大的空间在于中国的消费市场。对于这一市场的发展潜力,郑太用“无可限量”来形容。
2007年,安利中国销售额达到138亿人民币,占全球销售总额的1/4。“今年安利中国公司业绩增长将达到12%。”郑太预计今后公司将进入新一轮稳健发展期,到2012年实现公司业绩在2006年基础上翻一番,达到30亿美元规模。
根据麦肯锡公司对于中国消费市场的预测,到2015年,中国将称为全球第三大消费市场,个人消费额将从2006年的1.1万亿美元增长到3.1万亿美元,增长近3倍。按照郑太的估计,纽崔莱营养保健食品,是安利销量最好的产品线,2006年只占中国营养保健品市场14%的份额,雅姿美容化妆品,也只占到中国化妆品市场4%的分额,未来增长空间还有很大。
“现在中国已经有了法律基础,管理者也拥有了十几年的管理经验,媒体监督与消费者自我保护意识也逐渐完善。不论如何,从公众的角度来说,已经可以充分认同直销是一个可以提供就业机会的行业,应该是政府扶持的行业。”郑太说。
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