安利市场品牌总监廖敏航中式养生与国际接轨

　　廖敏航：对，有一点印象就会吃了，我举一个好玩的例子，比如说我们的消费者他买了鱼油，他的目的是想促成睡眠的状况，但是我们这个产品是没有这个功效的，其他的鱼油也不会有这样的功效，他吃了两个月说睡觉质量没有提升，是不是产品无效等等。这种例子确实很多，就像我们的一些白领可能也是因为工作忙，想精力好一点就选用了营养品，有一些可能是看到人家吃他也吃。掌握了这一点，我们从销售的角度来讲是一个绝对领先的品牌，我们希望可以担负起这种教育、培育市场的任务，今年我们把一些简单的、入门的营养知识拍成一系列30秒的短片，投放给消费者看。我们今年也是选取了一个非常有趣的媒体，大家在写字楼里有一个LECD，今年就特别选取了这样一个渠道来播，原因是大家上班的时候在电梯里面可能有一分钟比较无聊，可能刚才旁边又没有朋友去聊，所以在这样情况下我们每一两个月就会换一条健康小贴士，大家每天上班就可以无形中接受到小小的教育，这个项目我们是希望长期做的，因为不能够一两天有了或者没了，那可能也起不到教育的效果，我们会有一两年、两三年不断的推出这样的小贴士，希望大家慢慢的成为一个更加理性的消费者，真正知道自己的身体需要什么。

　　当然从品牌建设的角度，转过头来我们也希望让消费者信赖我们，因为我们不只是推广而已，我们还要让大家知道很多事。

　　主持人：廖总您说的这点特别重要，大家都在讲健康、讲养生，但是究竟怎样的健康和养生适合自己呢？您也提出了非常好的意见，可能要找到适合自己的方式，包括安利做的市场活动也是非常有意义的，能够推动大家对健康和养生有更好的认识。这是安利在市场营销方面的一些情况，我们知道在广州安利其实有新建厂房，能不能跟我们透露一下，这个新建的厂房究竟是一个什么样的规模、会带来什么新产品呢？

　　廖敏航：在我们工厂现在生产的主要是五大类产品，从去年开始我们在原有的四大类方面加是一类“家居科技”，其实就是家里用的，但是是科技比较高、定位比较健康的品类。去年我们的一个产品就是安利的不锈钢的高档锅具，明年确实我们现在厂房准备好了一个非常重量级的产品，是一个跟健康有关的电器，但是这里我们还没有生产好，所以先…

　　主持人：先跟大家卖个关子，到时候再给大家一个惊喜。

　　廖敏航：对，好不好？

　　主持人：行，没问题。

　　主持人：其实我们知道安利一直是作为全球的直销行业中的典型的佼佼者，其实廖总您认为近年来全球的直销行业会有什么新的趋势和变化呢？

　　廖敏航：从我的观察来看，我觉得有一点可以提一下，就是对消费者的服务方面。其实直销的渠道本来一个强项就是服务，因为是一个个人对个人、面对面的销售，不是一个普通的渠道，可能去到超市的时候面对几个不同的牌子只能稍微的看一下标签、货架什么就走了，但是从直销的角度我们确实有一点点的优势，就是我们直销人员可以根据情况跟你聊，看一下你的状况可以很详细的介绍产品。 本来服务就是直销的一个比较大的特点。

　　但是近年来，为了更加突出这个优势，很多企业包括安利在这方面也做的比较领先，就是我们通过更加多的手段、让直销员在刚才这种人员对人员的服务角度，可以做的更加好。比如说我们会有一些手段，如果我们做化妆品我们会有一些手段，要帮助到我们的直销员看我们顾客的皮肤状况，可以给到消费者一个更加科学的推介，消费者买我们的商品就比较放心了，而不是说看到包装好看就买了，而是说我买了这个东西确实对我有好处。

　　用完了之后我们也有一些办法让我们的直销员跟进这个顾客，不是销售完了就断了，后面还可以提供自己的服务。比如我们有一些具体的健康和美容的各种各样的活动，在他们的带领下让我们的顾客可以过来。各方面的手段，都会站在服务的角度，让我们直销行业服务的长板更加突出。

　　主持人：安利除了有面对面比较铁心的服务之外，应该说产品的质量是不容大家所否认的，因为这个产品质量一直都是安利所追求的，包括不断的推出满足消费者需求的产品应该说是安利成功的关键之一，安利纽崔莱在这方面是怎么样做到的？

　　廖敏航：推出一个消费者非常喜欢的产品我们确实背后要做非常大量的工作，比如说在中国市场推出就是我们整个中国的团队结合我们在美国总部的团队非常紧密的合作，有非常多的工作，如果要总结一下我认为两个方面是最关键的。

　　第一就是要贴近中国的市场，我们在中国有很完善的市场调研机制，从一些比较大范围的消费者趋势，到我们品类里面大家最看中什么，然后对产品满意在哪里、不满意在哪里，或者我们还会有一些先进的手段预测大家未来的需求。因为做市场调查的时候，消费者不知道以后需要什么，所以不能完全告诉你，但是我们有一些手段可以探测未来的需求等等。

　　所以如何在国内可以有一个系统比较完整的了解他们的需求，可以说是推出产品的第一步，第一步肯定要做好，否则后面做的事情都不对口了，所以第一件事情很重要。

　　第二点我要提到的就是我们在产品科技方面不断的探索和领先，刚才讲了我们知道消费者需要什么了，但是怎么样去满足呢？这就需要有很多新的科技在背后，特别是在我们美国总部的方面我们的投入是很大的，我们在整个营养细分行业里面我们投入了很多的人力物力，确保我们能够把握在每一个品类里面最新用了什么科技，或者有一些是我们在业界最新的有一些是我们独创的。我们把这些带到中国来，再跟我们刚才讲的消费者需求放在一起可能就碰撞出一些火花，这可能是最新的手段、最新的产品，满足了特定消费者的需要，所以把对市场的把握和产品方面的课题都要强，并结合在一起。

　　十年建设品牌渠道 国人养生与世界接轨

　　主持人：廖总您在安利大概工作了多长时间了？

　　廖敏航：七年。

　　主持人：进入安利之前对对这个品牌有什么感受，进入之后有什么不一样的感受呢？