闫希军：依托“大健康”产业 缔造市场奇迹

　　国际市场上，天士力形成了国际贸易与国际直销两个业务板块、两个组织体系，确立了从发展中国家向发达国家拓展，以直销为龙头、带动分销的国际市场营销模式。国际直销实现了东南亚和非洲两大区域市场的整合，非洲市场产品销售高速增长，网络人数达到近100万人，覆盖20多个国家，局部区域的品牌效应已经形成。海外合作渠道的不断拓展，为现代中药进军国际主流医药市场奠定坚实基础。为了推进产品国际化，天士力选择了更有力的营销模式，从2002年下半年，天士力的经营团队长驱直入直销市场。闫希军认为，“中医药被西方世界接受，关键在于一个语言系统的对接，两种文明的博弈，说到底还是一个教育问题。”天士力的国际营销系统深入研究市场需求，在传统的分销网络之外，天士力把更多资源投向直销。

　　细化目标，国际市场灵招频出。在发展中国家，天士力与百姓合作，打直销牌，与政府合作，代理当地最紧缺的涉及国计民生的稀缺药物，树立大健康企业的中国形象，一些国家的政府从对天士力的产品与标准半信半疑，到坚信不疑，一些国家把复方丹参滴丸等产品纳入政府采购范围。中国援外医疗队也大部分配备了天士力产品；2007年6月中国记者团走进非洲，研究现代中医药国际化现象，他们惊奇地发现，当地人已把来自中国的医药企业天士力亲切地称为“健康之父”。

　　在美国和欧洲，天士力主攻政策法规和重大理论体系的突破。据介绍，天士力目前正在美国佛罗里达、得克萨斯等五个临床中心进行涉及多方面内容的 FDA IND二期临床试验，并积极推进在欧洲、澳大利亚等国家和地区的同步研究，为即将进行的三期临床试验启动做好全面准备。

　　天士力还计划成立协会，联合国内申请美国FDA临床试验的企业，分享申报经验、取长补短，联手攻克这个号称世界最严格的申报体系。闫希军表示，天士力既把这个平台作为自身进入高端主流市场的平台，也将其视为行业共享平台，天士力披荆斩棘开出一条“血路”，就是希望其他企业顺着这条路一起往前走。为了联合更多志同道合的医药企业，天士力还发起成立私募股权基金——崇实基金，建立行业内的投融资合作平台，以投资入股和共享申报信息技术网络的形式，帮助有志于打入欧美市场的国内企业。

　　天士力还与发达国家知名公司开展战略合作，探索中国企业走出去的新途径。据悉，天士力与英国高品健康集团合作建立的天士力圣特公司已经注册成立。与以往中国企业靠土地、厂房等有形资产吸引外资不同，这次天士力投入品牌、新产品开发技术、新剂型等无形资产作为出资，而英方投入的是两亿元人民币的真金白银。天士力圣特将按照欧洲GMP规范生产化学药，产品通过高品健康集团营销网络返销欧洲市场。这个新型合作项目，让人们看到以天士力为代表的中国民族医药企业在全球化进程中走出了一条“知本运营”的新路。

　　目前天士力集团在非洲有100多万代理商，在亚洲有60多万代理商，已经形成一个庞大的营销网络，在15个国家和地区有长驻销售管理人员，招聘当地员工300多人。天士力在非洲等新兴市场的销售额连续三年翻番增长，国际业务2007年一举突破8000万美元。国际市场高成长基础之上，天士力提出国际板块利润与销售额年均保持50%增长的新目标。

　　对于复方丹参滴丸进入美国处方药市场，闫希军踌躇满志，“希望在我退休之前，复方丹参滴丸不但进入美国市场，而且还在国际市场上形成一定的规模与影响力”。