闫希军诠释体系内涵叶军“软实力”管理制胜

　　从医药代表到天士力高管

　　作为1996年从上海医科大学毕业的高才生，叶军怎么也不会想到，到天士力任职，自己的工资仅为600元。

　　当时叶军只是天士力在上海发展的第一批医药代表中的一员。一次，他向一名主任医师做完相关的介绍后，留下了自己的名片，可是当他走到楼下，自己留下的那张名片竟然被丢出窗外，正好被他捡到。他没有气馁，俯身拾起自己的名片，再次来到主任医师的办公室，郑重地将名片留下。叶军对事业的执著打动了这位主任医师，他和他所在的医院最终接受了复方丹参滴丸。

　　正是凭借西北汉子的狠劲与出色的业务能力，叶军在医药市场上开拓着，与天士力的其他医药代表一起搭建起遍布全国的营销网络，并于当年获得“上海大区销售标兵”。

　　由于业务能力强，1998年叶军被调回总部。踌躇满志的销售状元原以为会得到重用，孰料是从基础员工做起，只是个勤杂工，给客人冲冲茶，或者去政府部门取文件。

　　持续一年的淬火磨砺，叶军终于出任天士力股份制药公司人力资源总监及总裁助理。他引进了先进的项目管理理念及GMP规范生产管理理念，主动要求担任ISO9000主任审核员，完成了各类产品生产的GMP、ISO9001、ISO14000、ISO18000等认证。随后，他参与股份公司上市前期的各项筹备工作，并于2001年获得天士力集团天士奖。

　　由于在项目管理方面表现出杰出的能力，2002年，叶军获得了国家项目管理协会颁发的IPMP国际项目管理专业资质C级认证证书，成为中国制药行业第一批获得国际项目管理IPMP·C级证书的专业人才之一。

　　此后叶军出任天士力医药营销集团人力资源部经理，兼任董事长助理。在此期间，叶军不断提升天士力的品牌影响力，创造了复方丹参滴丸单品年销售额突破10亿元、业绩成倍增长的销售奇迹，并且成功搭建了医药营销集团人力资源管理体系，选拔销售精英，进行人才梯队建设，为实现天士力的战略目标提供人力资源保障。2004年，叶军再次荣获天士力集团天士奖。

　　除了主抓营销通路建设与人力资源管理工作外，叶军还曾在天士力股份公司等多个部门任职。

　　正是这种跨部门的管理经验，从销售一线到营销管理，从生产管理到人力资源管理，一路走来，叶军历练出全面管理企业的“软实力”。

　　而在天士力筹备海外直销业务板块的经历，则让叶军拥有了另一种管理“软实力”—国际直销管理视野。

　　2001年天士力准备进入直销业，成立了直销调研组委会，考察国内、国外直销市场。叶军作为委员之一，深入日本、韩国及东南亚市场进行调研，与其他委员一起负责天士力国外直销业务板块的筹备工作，拓展国外直销市场。此番经历不仅让叶军有了一次很好的直销体验，更重要的是让他扩展了国际直销市场的视野。

　　与经销商就是兄弟情谊

　　冯仑在《野蛮生长》一书中说：“我们那时走了13个城市，到哪儿都不带钱，哪儿都有兄弟，打个电话就有人送钱来，虽然钱都是借来的，但那种感觉很好。”冯仑说，这就是每个男人向往的“笑傲江湖”的味道。

　　叶军对此深有同感。尽管他没有像冯仑一样叫人送钱来，但每到一地，他都有兄弟。即使离开天士力的营销队伍很多年，每去一地，人还没到，便有当年的老友在酒店里等他。除了天士力的故知或老友外，更多的是当地的经销商。

　　“与经销商相处，其实就是一种兄弟情谊。”叶军认为，建立这种情谊，除了帮助经销商赚到商业利润外，更重要的是他明白经销商的喜怒哀乐，与他们同享喜怒哀乐。“他们取得好的业绩，我与他们一起大块吃肉、大碗喝酒；他们遇到困难，我感同身受，尽我所能帮他们化解，兄弟情谊自然就出来了。”

　　多年来积累的营销管理经验，让叶军对市场的把握，尤其是对经销商队伍的把握拿捏得恰到好处。“不管是传统通路的经销商，还是直销企业的经销商，尽管各有特点，他们的喜怒哀乐其实是一样的。” 叶军认为，做管理其实就是做人的工作，只是多了一些管理工具而已。

　　作为直销企业的总经理，叶军认为经销商更富有激情，更讲究团队文化。而与之相对应的，在天士力多个部门任职的经历，让他对怎样为经销商提供系统化的服务有了更深刻的认识，也积累了丰富的资源。“坦白地说，除了能照常与他们大块吃肉、大碗喝酒外，现在更能为经销商排忧解难了。”

　　“讲政治”的现代企业管理者

　　与喜欢冯仑式江湖味的叶军交谈，你会发现一个奇怪的现象—他喜欢强调“讲政治”。

　　作为一名现代企业管理者，如果开口闭口强调“讲政治”，你一定会“惊为天人”。但从叶军嘴里冒出来这三个字，听起来却相当平实。

　　叶军强调的“讲政治”，并不是要玩政客的手段，也不是平常意义上的政治概念，而是强调与投资者文化以及企业文化保持一致。

　　事实上，一些民营直销企业意识到管理人才的重要性，不惜以重金从安利、玫琳凯等世界知名企业挖角。然而，这些知名职业经理人空降民营直销企业后，由于无法与投资者文化或企业文化相融合，最终铩羽而归，空余惆怅。

　　已经在天士力服务十几年的叶军，对天士力企业文化的领悟和贯彻，非一般“空降兵”所能做到。他从入职开始就在天士力董事长闫希军的指导下开展工作，并多年担任其助理，叶军对投资者的行事风格与领导艺术也非一般的“空降兵”力所能及。正是这样的经历，叶军与闫希军等高层领导建立起了牢固的信赖关系，甚至是深厚的情谊。

　　闫希军董事长、吴廼峰总裁等天士力的创始人团队都是军人出身，企业文化渗透着浓厚的军人色彩。深谋远虑、排兵布阵、突击行军、敢打硬仗、坚决服从等部队文化，成为天士力显著的文化特点。由此，天士力在业务板块的筹划上更讲究战略和布局，谋求的是长远发展，但战略目标一旦确定下来，便场场是硬仗，并且要坚决服从。这正是天士力15年来，一直专注发展现代中药产业并居于世界领先的重要原因。

　　由于对天士力企业文化有着深刻的理解，叶军负责直销业务板块后，并没有像一般的操盘手一样一味追求销售业绩，而是潜心打磨金士力佳友的基础管理，执行天士力的长远发展战略。“如果纯粹要业绩，我大可多找些直销团队的操盘手，同样可以取得业绩飙升的结果，但天士力对金士力佳友的期许是成为大健康事业的践行者，因此，我不能为了短期利益无视天士力的长远战略目标。”

　　尽管军人色彩深厚，天士力倡导的却是非常现代化的管理。在天士力，不乏从IBM、辉瑞制药等国际知名企业跳槽过来的高管。而闫希军本人不但是著名的中医药产品研发专家，同时是南开大学MBA客座教授。“天士力是一家注重现代管理的企业，如果我通过忽悠的手段创造一时的业绩，会让人笑掉大牙的。”

　　与天士力的企业文化保持一致、与天士力的投资者文化保持一致，强调长远发展和战略决策，通过全面的现代企业管理确保企业良性发展，是叶军“讲政治”的全部内容。

　　管理制胜

　　在天士力跨部门任职的管理经历，既让叶军历练出了卓越的全面管理企业的“软实力”，更让叶军认识到运用现代管理工具对企业进行全面管理的重要性。

　　“可能与市场上流行的直销企业管理模式不同，我们更强调系统化的管理，我们首先把金士力佳友定位为一家企业，其次才是直销企业。”叶军说，“直销企业与传统企业的管理本质上是相通的，直销管理只是系统化管理的一个环节。树要长得高，根要扎得深。如果没有打下良好的管理基础，谈长远发展，无异于与虎谋皮。”

　　叶军领衔金士力佳友以来，一直在潜心夯实管理制胜的核心基础，制定了三年打基础、两年谋布局的管理策略。

　　在天士力多年从事人力资源管理的叶军，首先是在直销专业人才方面不断充实和强化，与精于现代企业管理的专才相结合，通过“组合拳”方式组建核心管理团队。同时利用多种现代管理工具，在公司内部推行GMS管理体系，打造系统的运营管理平台，通过SOP建设(Standard Operation Procedures，标准操作规程)制定标准化操作规程；通过CIP(Continuous Improvement Program，持续改进)推动公司以顾客完全满意为目标的全面持续改进；并通过项目化管理，有效地提升了管理效能。

　　在天士力常年从事营销管理工作的叶军，高度认同“产品是第一竞争力”的市场理念。在天士力优质产品的基础上，主持并参与芪参茶、银杏叶滴丸等多种保健食品的开发、研制工作。如今，叶军带领金士力佳友快速成长，形成了丰富完善的产品线，共有保健品、日化产品等3个系列22个产品，“金士力”荣获天津市著名商标。

　　五年韬光养晦，叶军率领金士力佳友管理团队秉承天士力的企业文化和投资者文化，完成了现代企业管理系统的建设。

　　经过长时间的筹备，金士力佳友在2009年年底完成了“一五规划”。

　　2010年，金士力佳友将正式拔剑出鞘。