安利本土化样本：在妥协与坚守中不断抉择

　　最近安利（中国）交出了一份亮丽的成绩单：2009年，安利（中国）销售额超过200亿元人民币，占了安利全球的1/3。中国已连续7年成为安利全球最大的市场。

　　“以退为进。”郑李锦芬，安利（中国）的开拓者以及最高掌舵人，在广州经济技术开发区的安利工厂接受记者采访时，讲述了安利（中国）15年来在妥协与坚守中不断抉择的本土化之路。

　　自1995年（安利）中国正式开业以来，在我国直销环境及政策法规的变迁中，安利先后进行了“五次停顿”、“五次整改”，尤其是1998年的“传销禁令”和2006年适应直销条例的模式转型。而根据中国的国情适时本土化是安利走到今天的关键。

　　“一定要找一条出路”

　　安利（中国）几经风雨，而最高管理者郑李锦芬从未放弃过。

　　“如果把香港比作一个小河塘，台湾就是湖泊，而到了内地才知道什么是大海。”郑李锦芬又一次打了这个比喻。而当年她向安利美国总部力荐来中国投资的报告中写道：“不到中国投资，就不算真正的跨国企业。”

　　但安利（中国）15年历程，郑李锦芬坦言作为直销行业的一员一直背负包袱，安利遇到了很多挑战。“直销在海外是非常普遍的通路，但当时在中国是新生事物，外界对直销和传销在一定程度上分不清，而传销的骗子又打着直销的旗号招摇撞骗。”她回忆道，安利在中国遇到的最大一次危机发生在1998年。

　　1998年4月21日，《新闻联播》播发了传销禁令，宣告所有以直销、传销形式销售的公司一律关闭，安利亦未能幸免。一纸禁令，一夜间使安利在各地的数十家分公司、上千名员工立即停止工作，而此后连续3个月每月损失上千万元人民币。

　　“安利在海外市场没有经历过政府‘一刀切’的全面禁令，当时一开始感到惊讶、无奈，但我们了解中国国情后采取理性而冷静的方式去面对，即顺应政府的政策进行调整，寻找出路。”郑李锦芬当时亲眼目睹了中国传销诈骗的猖獗，如果政府不下全面禁令，已经无法保障广大民众不受欺骗。

　　当晚，安利北京办公室灯火通明，郑李锦芬当场确定了“不慌、不乱、不离、不弃”八字方针，连夜发出公告。这份不到一千字的公告表达了对政府行动理解、尊重以及积极配合的态度，承诺对营销人员和消费者的服务和保障不变，扎根中国市场的信心不变。最后，公告诚挚地表示：相信中国改革开放的政策不会改变，相信中国欢迎、保护合法的外商投资者，安利一定可以找到出路。