郑凤强：五大竞争策略令直销后来者居上

　  第二策略：以我为主策略

　  作为一个新的后来的直销企业，在启动之前早已经被直销圈内人洗脑过多次。从正面讲，你可能对行业的基本状况有了些了解接触，会学习到一些东西；而从另一个方面来看，你的那些了解学习可能是个别的，可能是不准的，也可能是误导的。所以，这也正是很多新进入直销的企业，就算已经开业运营了多年，就算已经有所业绩了，对直销的本质问题仍然认识不清楚的一个重要原因。

　  抓不到本质，企业的经营管理、运作实施就没有清晰科学的方向，就只会走机会的路线和资源的路线，企业的运作就会左右摇摆，反复用牺牲市场来找寻企业定位，不断用更换操盘手来确定企业思路，继续用杀伤品牌来求得成长，这些就是中国内资直销企业普遍经历过的过程。

　  前车之鉴，现在仍然有企业还在重复着别人已经犯过的教训，仍然交着别人已经交过的学费。为什么会这样？为什么非要付出这么大的代价才能有所觉悟呢？

　  重要的问题是我们的学习，后来的直销企业学习愿望很强，不是不去学习的问题，而是学习过度，例如今天很多后来的直销企业，在运营中看到前辈直销公司建立了很多分公司，自己就学着开很多分公司，有的企业看到前辈直销公司做广告，就会马上跟上……,这不叫学习，这是一种“生搬硬套”、“照仿照抄”，这种现象普遍存在于后来的直销企业中，而且贯穿了企业运营中的业务制度、营运模式、产品推广、经销商管理等各个角落，这种直销后来者的盲目性在竞争中是致命的。

　  今天中国直销圈的主要运营方式，究其本源几乎全部来自于外资大型企业，他们为实施这种方式所配置的人力、财力、物力资源你也得要配备，这是与直销后来者的实际状态严重脱节的；另一方面，外资大型企业的模式不仅是根据自己企业特点量身定做的，更是在设计之初就考虑到了模式的“唯我性”和“不可复制性”，别的企业一旦借鉴就会失去原来生存的土壤，就会大打折扣，严重偏离。

　  用别人的方法是不行，用别人的方法永远赶不上别人！从自己出发，量身定做才是直销后来者的异军突起之道。

　  第三策略：扬已所长策略

　  量身定做，走自己的路，有两个重要的方法。

　  一种方法是，将自己的长处发挥到极致。建立一个直销企业商业运行模式，主要从三个层面入手：第一个层面是配置产品、制度、营销人员、消费者四个核心要素资源，并形成一定的协调关系；第二个层面是建立基于这四个要素基础上，并能有效将这四个要素组织起来的企业文化机制；第三个层面是建立支撑这些要素生存并实现发展的外部生存环境。

　  直销后来者建立企业首先要看这四个要素是否齐备，齐备了就可以启动；但齐备了，初期一定是不均衡的，肯定有的要素你很强有的很弱，你要找到哪个要素最强，启动初期你就要在这个要素上大做文章，发挥到极致！其他因素可以以后补足，例如很多企业在制度要素上下功夫，通过制度优化灵活吸引人才就是个好方法，但制度要素不是唯一的扬长之处，产品、经销商、顾客同样可以大做文章。