安利培训中心院长刘明雄谈直销培训的价值

　　安利：直销培训的价值

　　■文/本刊记者周再宇 发自北京

　　安利大中华区副总裁、安利东南亚地区培训中心院长刘明雄，在培训直销员的过程中遇见一件奇怪的事：一名直销员在培训之后的考场上哭了起来。当他得知这位员工烦恼的原因时，感到不可思议—这个经理级的员工居然不识字，面对试卷自然一筹莫展。后来，刘明雄选择为她单独进行口试而非笔试。

　　她来自江苏江阴，年轻时嫁到邻近的村子，有了三个孩子之后老公离开了家庭，这样一个不识字的女人，养着三个孩子和她的婆婆，曾经捡过废品、卖过车票，做过很多事情，当有人介绍她进入安利时，她从安利的一线直销员做起，虽然不识字，但是在培训过程中表现不错。“她以前从来没有离开过江阴一步，人生唯一的梦想是她的三个孩子可以认识字。你跟她讲行销、讲品牌建设她不懂，但是她讲得出来道理和原因。后来她跟我们到海外旅游，她说以前从没有离开过江阴，没有想过会出国，她没有想过她的孩子会读大学，但是现在靠她在安利工作挣来的钱，她的孩子在读大学。”刘明雄说。

　　直销行业的扩大正逐渐影响到越来越多类似的人群。中投顾问发布的《2010-2015年中国日化行业投资分析及前景预测报告》指出，化妆品行业的销售渠道一般被分为日化线和专业线。其中，日化线是以大众销售为主；专业线是以美容院为主。而日化线又可以分为店面销售和非店面销售两种销售渠道。其中，店面销售主要为百货专柜、专卖店、超市、药妆店、便利店等，非店面销售则为直销、网络、电话、电视购物、目录销售等。

　　直销渠道由于采取面对面交易，相对于传统的销售渠道而言利润空间较大，回款较为及时，目前越来越受到日化企业的重视。截至2010年9月15日，我国共有26家企业获得了直销经营许可证，包括雅芳、安利、隆力奇、绿之韵、克缇等日化企业。

　　而其中最为关键的一点是，无论将直销作为一种渠道还是一个行业，对于直销从业人员的培训和管理都是必不可少的。

　　安利式培训

　　1992年，安利(中国)日用品有限公司成立，是国家工商行政管理局批准的中国首批直销公司之一。当时，安利(中国)的办事处占地面积仅为40平方米，只有4名员工。2004年，安利(中国)的销售额高达人民币170亿元，中国成为安利全球最大的市场。

　　“坦白地讲，安利在刚成立的时候对培训没有投入太多，大多数培训是由个别营销人员对新进入的营销人员进行个别培训，但是实践证明，这样的培训很不规范。安利在中国开业几年之后，我们发现伴随着公司业务的快速增长，加入的人还没来得及掌握具体的知识就跟消费者讲解产品知识，风险是很高的。因此早在2000年安利就有了一个想法，应该成立一个培训中心，当时因为各种原因没有及时成立。一直到2004年，董事长下定决心要开展由公司主导的培训工作，要求我来负责这个工作，直接向董事长汇报，公司对于培训是极其重视的。”刘明雄介绍说。

　　2004年，安利从一门课开始做培训，往上拓展至经验很丰富的营销人员，往下延伸至基层刚加入的员工，甚至扩展至拟加入安利的人。“对于安利的营销人员来讲，他们在不同的层级需要不同的知识和不同的技能，但首先要考虑的是，在这个过程中不能伤害安利的信誉，即便没有销售成功，也不可以给消费者留下不良的印象，不能用死缠烂打的方式。”刘明雄认为，直销既是产品的渠道也是一个产业，这取决于从业者，从商品消费者的角度看只是一个渠道，对从业者而言是学到不同的技能，更重要的是人与人之间的交往，以及销售商品、展示商品的能力。同时直销也是一个产业，因为“政府为这个产业制定了一套条例来规范，所以远远不只是渠道而已”。

　　安利反对使用激情的方式去培训，刘明雄表示：“在过去的几年里，中国培训界有很多接近洗脑的方式，是很不好的。培训是要不知不觉地进行知识渗透，我们培训不像魔鬼训练一样兴奋、刺激，但是很扎实，是很理性的科学验证。”

　　目前，安利开设了300多门培训课程，拥有内外部讲师480余名；截至2010年，共有447名合格直销培训员。培训内容包括必修项目、选修项目和进修项目。主要目的是培养学员的基础能力(例如产品销售、法律法规、顾客服务和职业素养等)、专业能力(例如个人管理、市场开拓和团队合作等)，以及领导才能。2010年1月～10月，安利在培训方面的投入共计1.1亿多元。