康宝莱总裁李延亮：“从心所欲而不逾矩”

　　问：在本地的市场采用了不同的策略？

　　答：中国市场的销售模式与美国不同，有广告、营销人员，还有店面。有的顾客看到了广告，但没有营销人员讲解保健产品，顾客也不会购买，因为不知道在哪儿买；或者营销人员和顾客讲解了，但没有广告支持，完全靠营销人员的个人信誉和销售能力，顾客也无法形成消费行为；只有当顾客看到了电视广告，再配合销售人员的讲解，有实实在在的店铺，销售的效果才会更好。

　　目前，我们已经建立了很多店面，覆盖了主要的市场。但未来，可能需要考虑电子商务转型，因为店面的成本高，租金每年都在增长，发展电子商务是未来的趋势，很多国家已经开始直接在网上做销售。

　　问：一方面是行业政策的不确定性，另一方面是高速成长的中国市场，如何争取到总部更多的支持？

　　答：总部通常会有很高的期望值。我们不断跟总部讲，中国市场中有很多挑战和困难，有很多不确定因素。经过最近两三年不断的沟通，现在总部对中国情况的复杂性有了更充分的认识。

　　另一方面，总部通常会认为：这个政策在全球很多地方适用，为什么在中国不适用？因此会用全球标准来要求中国团队，但我们要不断地强调中国市场的特殊性。

　　成功的公司和优秀的经理人必须在两方面找到结合点，既能够理解全球性的要求，比如在中国可以采用更具竞争力的供应商，而不是全球的供应商，同时，中国也不是事事特例，不按照全球规则行事。这需要反复的沟通、摩擦，找到平衡点。

　　幸运的是，大多数情况下我们都找到了，既适应了总部的要求，总部也考虑到中国的特殊情况，给我们变通和灵活的空间。在这个过程中，改变了双方的观念，提升了管理能力，对于中国团队而言，进一步了解了上市公司运作的规范。

　　问：如何在稳健增长的同时夯实基础？

　　答：从发展速度角度，前几年注重增长，超过稳健。从现在开始，我们要使二者平衡。我经常在平衡板上练习平衡。增长太快会导致服务、营销的新问题，而且我们的风险控制与培训也无法跟上。因此，经过与总部沟通，确定了每年20%左右的增长目标。康宝莱不需要大起大落型的业绩，更希望的是实现稳健的持续性增长，这样可以让我们有时间做基础性的服务工作。例如，强化销售和服务能力，让营销人员更加了解产品知识，给顾客专业性的建议，帮助顾客解决服用产品过程中的问题，让其真正体验到产品带来的保健效果，留住长期顾客。

　　给创业型跨国公司CEO 的建议

　　·稳健增长，夯实基础

　　·战略大方向不偏离

　　·适应并且控制复杂的外部环境

　　·谨慎决策，分步实施

　　·耐心沟通，寻找折中的方案

　　·本地创新，建立团队文化