富饶新商业模式探索 消费者成最大获益者

新商业模式的理论基础及社会商品流通分配演变过程解析

作者：大连富饶集团董事长 孙景业

　　二、传统社会商品从生产到消费的演变
　　传统的社会商品生产就是由企业的货币资本（资金）+知识资本（设计等）的投入，形成了产品，这时的产品没有到达消费者的手中，就产生不了剩余价值。但是，产品一旦经过中间的商人收购或代理，产品就变成了商品，这时企业已经已经完成了产品销售，无论中间商人是否销售商品，企业已经获得剩余价值。以往的这种转化过程是企业（货币资本投入+知识资本参与）生产产品，经过代理商收购或代理商品，代理商再转给经销商，由经销商转给大卖场或零售店铺，再由零售商或店铺销售给最终用户，也就是消费者。是消费者成全了这个产品变成商品，最终消耗这些商品的全过程，最终埋单的是消费者。消费者除满足生活需要外，并无其他利益的获得。消费者如果不购买、使用商品，他们就无法生存和生活，所以说需求促使消费者主动去购买商品。当社会生产力不发达时，企业生产的产品数量少，品种不足，商品供不应求的情况下，市场是卖方所控，称为卖方市场。例如我国计划经济年代，是生产决定销售，是生产决定消费，消费者是无权参与到商品生产和流通的环节中。因为商品的单一化和供应短缺，能够买到已属不易，因此，也不具有自主选择商品的权力。那个年代出现了什么抢购、走后门、特权阶层等等。

　　传统企业销售商品过程

　　传统企业      几级代理+经销商+大卖场或店铺         消费者 
　　35—40元出厂      B to B to C to C模式                 100元购买 

　　三、传销/直销模式的出现
　　60年前，当社会进步到产品过剩，企业营销成本过高，利润被中间商、代理商、大卖场等等盘剥压榨后，企业利润逐步减少时，有一个美国公司创造了一种新的销售方式--传销（pyramid selling，后来在我国改为直销Direct selling），这种方式的代表企业是美国的A公司，他们的销售理念是不被中间商盘剥利润而能够使企业生存下来；企业还能够给消费者提供就业、创业的机会，他们创造了一个新的营销模式。世界各国没有用直接销售这个名词来代替传销的。直接销售大部分都是用于网上销售（网购），企业目录商品直销、广告直销、电视直销、电话直销等等，五花八门。美国A公司60年前所创造的营销模式是企业产品通过经销商销售给消费者，这时的消费者购买商品是不参与企业产品流通利润分配的。传统的企业销售产品到消费者手中时，企业对商品的后续过程是不可控的，是失控的：销售方式失控、销售行为失控、销售价格失控、销售目的失控、销售利益失控等等。

　　四、传销/直销企业与传统企业的本质区别
　　传销/直销企业对经销商的销售目的可控、行为可控、价格体系可控、销售方式、销售利益分配可控；并且，当消费者累计购买到一定数额的商品时（比如5000元或10000元）企业这时才能允许消费者转化为经销商。但是，消费者前期购买的商品是市场零售价，消费者在前期是不参与商品流通过程中利益的分配，消费者前期消费与传统企业最终卖给消费者的目的是一样的，就是让消费者成为商品消耗的终端者，成为企业产品转化成商品、最终让消费者消耗掉的这一全过程的最后一个环节。企业在前期已获得商人收购或代理产品的剩余价值，商人卖给消费者时，商人已经获得商品流通领域里的利润；消费者消耗掉了商品但没有利益获得；但是，传/直销企业给了消费者这个机会，让消费者有变成商人的机会，让消费者有创业和就业的机会，让消费者有获得第二职业的机会，让消费者有变成商品流通利益分配者的机会。所以说传/直销企业是通过店铺+经销商（分级别的经销商）经销企业产品，亦转化为商品销售给消费者获得的级别差额不同的利益分配的过程；比如说美国A公司的分配方案是低级别的到高级别，是经过3%、6%、9%、12%……30%的递进过程，级别不同获得的差额利益不同，这个创新模式在60年前是非常先进的，引领了商品流通的一波潮流，这个模式更加地吸引了社会上不同阶层人士的参与和推广。它解决了消费者盲目选择商品的不良习惯，它对商品的演示和商品知识的传达，深度的服务了消费者；它教育了消费者对商品及用途的认识；它还展示了企业生产过程中对产品创新的科技成果及产品的生产过程等等，一系列的好处是与传统企业产品的销售是截然不同的。它是先教育消费者，然后让消费者认识产品，以及培育市场和推荐商品相结合，使消费者在购买商品时进行全过程的培训，从而达到对商品的了解、喜爱和有再次购买的动机，最终锁住顾客群。

　　直销企业销售商品的过程

　　直销企业35%或40%出厂——店铺+经销商——消费者——消费者经过认知变成经销商 3%6%......30% ——再去推销商品给新消费者

　　直销企业35%或40%出厂——消费者经过认知变成经销商 3%6%......30% ——再去推销商品给新消费者

　　这是B to C to C模式