圣原：名医名方背后的商业逻辑 构建消费信任

　　目前，圣原中药健康品分为外用和口服两个系列，已上市产品有九清温通按摩膏、雅伏莲祛痘膏、仙蓉温齐按摩膏、舒息金畅饮等4个系列产品，正筹备上市的产品有通桂舒元调护按摩膏、艾苏葶舒缓按摩膏等，另外，在最新的产品目录里，在研产品已有16项，上市时间甚至预定到2015年。尽管费了大量的资金去买配方、建立完善的生产线，但圣原产品，用曲富江的话来说是“顾客单次消费价格低得让你不敢相信”。其实，圣原的开发成本和制造成本并不低，而且如果配方符合特定的顾客需求，圣原完全可以掌控市场的话语权，抬高产品价格，但它并没有选择高价定位。曲富江进一步解释说：“圣原的定价策略是根据原材料成本、功耗摊销以及合理的利润和税费，得出的一个合理的定价，这是我们企业追求的定价。”圣原的消费者是有健康需求的普罗大众，这决定了圣原的价格策略。“我们奉行物美价廉的宗旨，在于它不仅能让更多的消费者参与体验，而且能与竞争者进行有效区隔。”曲富江说。

　　倡导体验直销（消）模式
　　相比于常见的商超模式，直销渠道里消费者和公司之间的互动链条是直接的、短距离的、有效的，而且这种良好的互动方式可以公司更直接的了解消费者的需求，从而保证产品的高质量并有效的保护消费者利益。基于这样的理念，圣原选择了以直销渠道为核心的多元营销体制。
　　在圣原公司的经营管理层看来，直销只是一种营销方式，还不足以构成一个产业，不能将之独立放在一个产业的高度来看待，否则很容易产生战略上的偏差，导致经营策略上的错误。另外，众多顾客同时也具备了营销人员的身份，这使得顾客对企业的产品质量永远处于挑剔的地位，促使企业不断提高产品质量。而正是基于人际传播的直销渠道，为圣原的体验式营销提供了良好的基础，而圣原的产品导向策略，则为体验式营销提供了最佳的保证。
　　“其实社会上的很多消费者并不排斥直销员介绍好的产品，问题在于许多从业人员的恶性推销行为，比如死缠烂打、销售不规范、忽悠、误导宣传等，导致受众对直销行业有偏见。同时，直销行业的公众形象一直备受争议，很大程度上跟产品与定价有关系。产品没有良好的功效，直销人员只能通过夸大其词，将产品推销出去。”曲富江认为，真正的体验营销，不用直销员去说，顾客自己就能通过产品感受得到。圣原产品的过硬品质，为圣原直销员的营销活动提供了做好的支撑，这也是圣原“体验营销”的根本保证，没有品质优秀、功效显著的产品，则无法以体验打动消费者。
　　“我们认为很多直销企业会夸大产品，因为他们没有产品可卖。你的身体不舒服，找到我们的直销员，我们不需要讲什么多余的话，找找产品目录，让你对照着体验一下产品，就知道它好不好了。我们没有包治百病的药，只有针对性的健康产品。”曲富江说，“防止经销商夸大宣传的唯一办法，是给他优秀的产品。如果消费者试用了我们的产品之后症状马上得到了改善，直销员根本不需要夸大宣传就能打动消费者。优秀的产品，能打消人与人之间的隔阂，没有一种说辞比这个更有力的了。”他要求圣原的经销商一定要接受圣原“治未病”的文化理念，关心别人的健康，了解产品的特质，帮助别人解决健康问题，赢得他人的尊重。“做得最好的经销商，往往也是产品使用得最多的，这是因为圣原的产品有独特的魅力，能帮助人们解决实际的健康需求。”曲富江说。由于将传统中药转换成现代制剂的形式，打破了中医中药对专有场所的需求，以至于圣原产品的体验无处不在。在家里、在办公室里、在圣原的门店里，都能让消费者体验到圣原健康产品的魅力。