韩流制造者：爱茉莉太平洋集团董事长徐庆培

　　在2012年重返中国市场的悦诗风吟选择的渠道也发生了变化。此前，悦诗风吟进驻中高端百货的化妆品专柜，价格也相对偏高，受到佰草集和欧舒丹等类似品牌的挤压。如今的悦诗风吟则以街边的单品牌专卖店渠道为主，价格也变得更加亲民。虽然悦诗风吟曾经在中国市场铩羽而归，但其在韩国本土却不断升级改造产品线，它将源自于济州岛的品牌概念和小清新风格演绎到极致，如今已经成为韩国本土的领军品牌。

　　高祥钦发现当中国消费者日益成熟，韩国的单品牌专卖店发展模式已经可以在中国被迅速复制。丰富的产品线也要求悦诗风吟采用单品牌专卖店模式。一般的品牌顶多只有300个SKU，而悦诗风吟却拥有800多个SKU，百货公司几十平方米的化妆品专柜无法满足产品的陈列需求。于是，街边上百平方米的品牌专卖店成为了最理想的销售渠道。

　　与此同时，悦诗风吟的主要顾客群也呼应了品牌专卖店的模式。悦诗风吟的目标客户群体相对年轻，集中在20-30岁，而繁华商圈里的那些街边店铺正是年轻人的聚集地。“他们的购买习性通常是希望摸得到、看得到和闻得到，而不是传统的百货柜台一对一咨询的模式。”高祥钦说。
　　悦诗风吟被比作化妆品界的“快时尚”。它有些像服装品牌Zara和H&M，它品项繁多、新品更新速度快、性价比高、店铺面积大、扩张速度快、轻松自主的购物环境。当下中国化妆品市场两极分化已较为严重，以本土品牌几十元价位为代表的国货攻占了低端市场，而另一边国际大牌则定位高端，价格通常在200元以上。韩妆品牌则刚好填补了这一市场空白，价格区间在100-200元，虽然价格不高，却拥有较高产品品质和包装。

　　在韩国本土，爱茉莉太平洋还开设了名为“ARITAUM”类似于丝芙兰的化妆品多品牌店。“ARITAUM”意为美丽的客人所汇聚的美丽之所”，其销售业绩和总人流量高居全韩国所有品牌门店榜首。自2008年开出首家店铺以来，这一品牌已扩张至1300家。消费者可以在这里一站式购买爱茉莉集团旗下的诸多品牌，包括IOPE、兰芝、梦妆、吕、韩律、Happy Bath、 illi,、Miseen scene等。

　　定位较为高端的雪花秀、HERA和AMORE PACIFIC则通过百货及免税渠道售卖。除此之外，爱茉莉太平洋还开拓了 “访销”的销售模式。

　　不同于直销，访销没有下游，销售人员会固定拜访指定的区域进行销售。上世纪80年代，访销曾是爱茉莉最主要的模式，它也像那些以直销见长的化妆品公司那样，不做过多的品牌营销，而是以选美等形式扩大公司影响力。“当时，我们是Miss Korea（韩国小姐）最大的赞助商。顾客对品牌不太了解，但是对我们公司很认可。”郑京洙说。

　　访销和直销在韩国兴盛的主要原因是全职太太比重较高。日本和韩国很像，家庭主妇普遍平均学历不高，习惯在家购买化妆品，所以电视购物和访销很发达。”《正见品牌评论》的一份报告显示，韩国高学历（本科以上）女性就业率仅为60%，而15岁以上女性劳动参与率仅为49.2%，明显低于西方发达国家。大量的全职太太为直销和访销提供了基础，因为上述销售模式能大大节省了她们的时 间。

　　研发

　　韩国化妆品在全球迅猛增长的势头有赖于强大的研发和产品开发能力——韩国消费者的喜新厌旧加快了研发的新陈代谢。“韩国消费者的反馈非常快，这使得韩国护肤品周期特别快。产品上市一旦卖得不好，全部会被淘汰。我们说创新，韩国消费者觉得不够创新，那我们只有再创新，直到他们满意为止。”爱茉莉太平洋中国研究所所长兼总监延在昊对记者说。