杜正楠:领先客户是直销人展业的立足之“势”

　　那么我们消费者的需求究竟发生了哪些变化？以至于让直销行业现在不得不重新来审视？我对直销的简单理解是，直销要从高处往低处看。它必须有“势”，这个“势”是什么？就是我站在高处，你站在低处，我们才能沟通，我才能把观念传达给你你，才能影响你。因此你要影响客户，必须要领先客户。而现在认真思考我们所遇到的问题，是直销行业影响客户的能力变弱了。影响客户的能力变弱了是直销行业里遇到的最大的问题之一。

　　我们要想领先客户，我们就得学习、了解我们现在沟通的对象、客户到底发生了什么变化。我认为如今客户们发生了许多的变化。第一个变化是，现在的老百姓们，知识变的更丰富了。过去我们每个人的知识来源于教育、学习，可是今天我们的知识已不仅来源于此，还来源于我们的工具，比如移动互联网。今天我们可以像小程序的逻辑一样用完即走的理念，任何知识可以不用把它储存在脑子里，我只需要去用它，用了我就可以把知识丢在一边。所以每个人获取知识的能力和途径发生了很多变化，这就是现在客户进化的第一点，知识变的比以往任何时候更丰富。甚至我发现我们这一代人，在跟小学生沟通的时候，都会发现我们很多知识的盲区，没办法跟他们进行对话，这是一种我们的落后。

　　第二个变化是，消费者、客户的消费能力提升了。国家长治久安三十多年，这三十多年来，国人的生活水平有了极大的改善，于是过去很多的刚性需求，现在已经开始退出我们商业的舞台，更多的是弹性需求。这种消费能力发生了改变，而我们直销的供应也一定要跟着一起发生改变。消费升级，首先要做类种升级，这是一个变化。

　　第三个变化是，消费者的风险偏好发生了变化。前段时间有个朋友问我，为什么现在炒作公司比以前更疯狂？为什么现在资金盘这么厉害？我说重要的一点大家都知道，都是在跟速度赛跑，跟时间赛跑，更重要的是，风险偏好发生改变。过去，老百姓在紧衣缩食阶段，在温饱不能解决的阶段，风险偏好是小的；而现在当大家都有了一些积蓄之后，风险偏好增加了，风险偏好增加就意味着赌博的心理更加重了。

　　第四个变化是，消费的场景发生了变化。互联网的出现，微商、直销的出现，表面上看是消费场景的变化。过去的消费更多是主动消费行为，而现在的微商和直销的出现，把它变成了被动消费行为。被动消费行为是商业非常大的用户空间，所有企业都在主动消费和被动消费之间去寻找一个新的平衡点。主动消费行为是依靠一个人的左脑决定他的消费行为，而被动消费行为更多是靠右脑去促使的。但是人的左脑和右脑之间，往往是会产生冲突的。这种主动消费和被动消费之间的冲突，也许就是我们变化或者营销升级切入的重要机会。