如新集团范家辉：路子选对了，方向不要改

　　范家辉：可以这样讲。我也是公司少数非常早期进入的华人，我进中国市场是必然的道理，工作表现一直被公司认可，我在这么大的企业每两年就被提升一次。我不是说自己行，我常常觉得自己不够行，所以很努力。当你觉得自己不够聪明的时候你就愿意付出努力，当你付出努力的时候你就会进步，当你有进步的时候一定会有收获。不要说什么上司没有看到你的表现，上司没有看到你的表现有其他人看到你的表现，你正在做出成绩还怕什么？不用怕。先要问你有没有真正把成绩做出来，很多人做了一点点成绩就觉得不得了，就说上司你对自己不好，不会量材而用，这种心态不好，干工作要一步一步把事情做起来。

　　搜狐财经：您是否将这种想法与您的员工分享呢？比如在全员培训的时候经常分享你的心得？

　　范家辉：有的，我跟他们分享。我每年都会跟他们讲话，每个星期都会有两三个会议，他们知道我每天不会睡超过4个小时，晚上工作到一两点，早上五六点一定起床的。30年来我从念书的时候十几岁已经是这样了，长期习惯了，我五秒钟就可以睡着了，要起来的话五秒钟就起来了，从不赖床，我睡眠质量很高，雷打不醒的。

　　我们是跨国公司，有一些电邮从美国过来，电邮我马上回的，他们说你有没有睡觉啊？美国总公司是我们这里晚上11点钟上班，我们的两点钟正是他们的12点中午吃午饭，很多时间他们早上工作我跟他们一起工作，而他们吃午餐的时候我就睡觉了没事做了。吃完午餐回来，他们很多时候在开会，他们下午三四点钟的时候就是我们的五六点钟，我已经爬起床，他们回到办公室开完会开始做事，我又起来了，发了邮件我马上回。他们觉得我好像没有睡觉一样，不睡不可能的，一定要睡，但是怎么控制你的睡眠质量。我坐飞机一定趁机会睡觉，大概一两个小时。其实这个习惯也是19年前在深圳养成的，我们常常要坐通宵火车，进去火车就睡，硬卧也没关系，我年轻时曾经试过那个地方，没有床、地也是冷的不行，那一次在湖南衡山找不到地方睡，冬天地板很冷，抱两个凳子一个在屁股一个在腰这儿，也可以睡。环境困苦是好事情，我60年代在香港出生的，那时候香港也很穷，香港是70年代末80年代初经济开始发展起来，小时候我们还是没有自来水供应，限量供应，要带水桶去楼下在街旁排队领水。现在的年轻人无法去想象，尤其香港的年轻人。

　　搜狐财经：现在的很多年轻人认为香港一直是像现在这样，不会想到香港人也有过生活这么艰苦的过程。

　　范家辉：就像我们没有经过第二次世界大战打日本人，我们怎么念书怎么去看图片都体会不到。当时毛主席万里长征经过多少困难，十几万人剩下没有几个人，中间经过所有的穷水恶水讲起来活灵活现，但是应该要承认一个事情没有经过就是没有经过，即便佩服但是没有办法完全深层感受。这个也不需要再过一遍，我们应该往前看，我们应该要怎么才能做到今天的生活比以前的生活更好。

　　调整好心态去适应加快的生活节奏

　　不要说机会不机会的事情，13年前我跟美国总公司的联系，每天打一张传真来报告事情，每天下班之前总结一下我们在香港分公司发生什么事情，一张纸发完传真就可以回家去玩了，而且我以前很喜欢打麻将的，我工作到很晚到七八点钟发完传真就打麻将到11、12点，那时候还没有手机，只有BP机，那时候生活多简单。
 
　　现在根本没办法停，电邮、电话随时都有，我两个电话，全世界都有可能打电话来，上飞机还要不停地看电邮，虽然方便很多，其实压力也多了很多，更重要的是怎么样去掌控自己，所以改革开放也是一样，社会越来越进步，但是会有很多生活的挑战，最重要一定不断调整自己的心态，发展是硬道理，但是心态要调整，不然很难适应越来越快的生活节奏。

　　社会不断进步，你进不进步是你个人的事情，你不进步社会还是不停进步的。你要不断调整自己，迎接挑战，挑战在哪里？最大的挑战是社会进步你没有进步，这才是最大的挑战。很多事情先有预期和准备，事情就会按部就班。但是计划是事情发生之前你的想象，事情发生当中不会什么事情都如你的意，但是你要学会随机应变，应该及时调整你的步伐。但是方向不会调整，不需要改变。所以刚才说到我们怎么样计划进来中国市场也是一样的，我们一步步把不同的外围市场先做好，然后也把我们的口碑、我们的产品、品牌在国外做好。国外的消费力也是比较强的，我们找对我们的市场，我们也非常相信我们产品的品质。我们做一个高端的，附加价值比较高的高端产品，我们竞争的对手不是在超市随便就可以买的一个洗发精这样的市场，而是追求生活品质比较中高层以上的人士。其实有一个协同效应的，你认识这些人、发现他们用什么牌子，你心中会想一个事情当你有同样的消费能力的时候你会希望用什么样的品牌。

　　搜狐财经：你们是感觉时机成熟而进入中国的？

　　范家辉：中国到现在这个消费群还没有完全形成，我们太早进来就会像我以前做的那家公司一样倒闭歇业太痛苦了。所以我们一步步做。我们2003年在这里开业，当时我们研究，从1993年不断派人过来联系，我们98年收购了一个公司华茂公司，在北京、上海有他们的研发基地，还有生产制造基地，有一些条件，也是一个比较高端的华茂公司。华茂公司有一群美国高端的科学家，包括有一位科学家翟若适(Carl Djerassi) 教授, 50几年前他发明了避孕药，在维也纳出生的被誉为“避孕药之父”的科学家, 因此被选入美国国家发明人荣誉厅荣誉榜。他改变了这个世界，是一个非常有名的科学家。2000年的时候英国《泰晤士报》评选出过去一千年最有成就的一千个人，他是其中一个，包括拿坡仑等等很有名的人，都是对整个社会整个人类有很大影响的人。一千个人当中只有他一个人是在世的，其它999个人都已过世。他在美国斯坦福（Stanford）大学化学系当教授四十年，在化学领域上的各项杰出成就曾让他获奖无数, 是美国科学与艺术学院院士, 美国化学学会1992年所颁最高荣誉的普利斯莱奖的获奖人。改革开放的时候他们当时跟上海医科大学、北京医科大学共同研制了很多东西，我们把它收购下来。98年收购这家公司，2000年在中国推出丝昂，我们比较大众的一个系列的消费品，我们开了十一个专卖店来卖这个产品，当时并没有打算赚钱，只是一个尝试性的做法。要先学习国情学习这个国家这个市场，到2003年我们觉得很多事情已经渐渐成熟了我们才正式在全国开业，把我们的核心产品，如新的品牌引进来。

　　我们按部就班一步步来做，我们没有急，很少公司像我们一样，连日本公司这么深谋远虑，也没有这么长期的规划。很多人说我们很保守，其实我们非常保守，我们到今天为止可以说，金融危机对我们完全没有影响。我们现金流还十分充裕，我们是很特别的一个上市公司，我们上市的目的和其它企业不同，我们上市是为了让人家可以看到我们公司有一个透明度。我们挑选监管最严的一个市场纽约证券交易市场上市，每三个月把公司所有的业绩，在全球发生什么事情都要报告出来。我们希望把我们公司的透明度增加，我们不是为了吸引投资人而是让我们的消费者方便了解我们，因为我们的东西有附加价值，我们的消费者是比较高端的，他们都会研究我们公司的东西，买我们东西的人不是去超市拿最便宜的东西的，他们愿意付出比较高的价钱，因为他需要品质的保障，一个证明，一个安全。

　　比如说我们这个品牌的蛋白质都是从国外引进的，成本很高，我们的产品都有6S的保证，非常严谨。我们曾经也研究过一些产品，这些产品不是说不安全，不是说没效，而是我们现有的技术还无法证明它是安全的，这样的产品我们最后只有放弃。这是我们公司的路线，如果无法充分的证明产品是安全、有效的，就不会上市。因为我们这个品牌得来不易，品牌口碑非常重要，每个人说如新的产品真是一流真是非常棒，用了很多年，很多人都可以证明。我们的产品可以拿出非常严格的证明，证明我们产品的安全性、有效性还有标准化。标准化意思是说你今天买这个产品，十年之后买同款产品，给你的是成分、标准都相同的东西，而不是有差异的。这是我们的作风。

　　最痛恨打着直销名义不做直销事情的行为

　　搜狐财经：直销行业在中国还是很特殊的，经过了由乱而治的过程，这个行业鱼龙混杂，虚假信息又很多，实际上很多消费者从心理上是排斥的，你们最开始是如何来打破这个僵局，让消费者了解、接受、甚至喜爱你们的？

　　范家辉：其实每一个行业，不只是直销业，都经历从无到有，从萌芽到成熟的过程。
 
　　当一个行业刚刚萌芽的时候，通常这个国家法规都没有到位，行业也自然会经历由乱而治的过程，这很正常。比如20年前的房地产就乱七八糟，多少年轻富豪在工程还没开始时，指着空地就把楼房卖了并收了买楼者的钱，最后却变成了所谓烂尾楼。还有保险业，刚开始的时候监管没到位，很多保险公司都是假的空壳公司，你买这个保险，到最后你真的发生事情的时候找不到这个公司了。这个现象不只在中国有，香港60、70年代刚刚开始起飞的时候也经历过这个阶段，日本、美国也经历过，其它行业也是一样。

　　直销业最老的公司刚刚过100年，但是绝大部分公司都是最近这30—50年发展起来的。现在所谓世界上五大直销企业包括我们，只有一家公司是100年以上，其它公司都是30年以内的事情。我们整个行业发展到今天全世界从业人员一共是8000多万，没有立法之前也是乱七八糟。最支持立法的是我们这些公司，那时候中国市场还没有建立直销协会，我们的队伍非常稳健，是联合起来组织治理直销，做一个纪律性的组织，也是跟当地的政府来讨论应该采取什么样的监管，监管不到位最受损害的还是我们，我们最痛恨打着直销的名义，但是不做直销的事情的企业，因为这会影响我们的正常发展。我们要先做好自己，中国的直销行业要快速发展要和平崛起，不需要竞争，要竞争跟自己竞争，要先做好自己的公司，不要在意竞争对手。有一些产品研发出来我们没办法证明它的安全性、有效性就先不上市，我们宁愿少一个产品，少一个所谓赚钱的机会，我们有这个社会责任。

　　我们看过很多地方、很多行业都经历过从无到有，从乱而治的过程，重要的是我们做对的事情，把公司的口碑、品牌、声誉做起来。我们将自己定位成行业的教育者，有人做了坏事再惩罚他用处不大，不如引导他做好事、做对的事。美国有一句话“胡萝卜加大棒政策”，用胡萝卜来引导你做对的事情，用大棒来惩罚你做错的事情。

　　我们做很多教育工作，06年的时候就组织学校和研究中心，从理论上、学术上去研究如何配合国情发展。每个国家一定有不同的国情，怎么配合国情，把这个行业的核心精神、文化发展起来是很重要的。我们内部每年度都有一个如新学院的活动，让销售员工都回来一趟，让大家更了解我们的精神、我们的要求。一定要有要求，有要求才能进步，我们还写了一个《商德约章》。我常常跟销售员工说，你不要问我什么事情是对还是不对，因为你当问的时候就是有怀疑，有怀疑的时候就对不到哪里去。我们已经经过基本的教育，不需要重复，我们是根据重点大原则来规范，超出这个范围我们有“38宗罪”，列出来知道你犯了什么违规的错误。知道犯第一条怎么样，犯第二条怎么样，同样的事情事不过三，我们绝对不会姑息。这个是定位很清楚的，这个需要时间，一年两年三年不一定能够看到效果。改革开放30年，头10年只是非常基础的一个平台的开展，再过10年效果慢慢会出来，第三个10年就会崛起，引导教育是长期的事情，永远不要放弃，永远要坚持我们的底线，要把这个底线清清楚楚讲出来。

　　搜狐财经：中国直销业这两年发生很大的变化，以往都是通过原始的方式去拓展市场，但是现在直销企业也会借助传统行业的模式去扩大影响力。我看到安利、雅芳都开始做广告了，如新既然已经是一个上市公司，业务比较透明，做高端产品，为什么没有看到你们做广告？