杜正楠：以工作室建设推动市场的规范化管理

　　2010年的年会上，太阳神提出了2011年“加强基础建设，工作室要先行”的市场策略，强化工作室的建设，并表示未来太阳神将以工作室为中心加强环境投资，开展技能培训，充分发挥工作室在直销业务中的支柱作用。

　　2011年2月，《我的工作室》项目正式启动，得到了市场伙伴的一致认可和支持。为了更好地理解工作室建设的意义和价值，让更多的伙伴能了解工作室的职能，近日，《太阳风》记者采访了太阳神直销总部副总经理、市场总监杜正楠先生，杜总向本刊记者阐述了工作室建设的目的及其重大意义。

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立足大企业的经营之道

　　《太阳风》：工作室建设是在什么样的背景下提出来的？

　　杜正楠：首先，工作室解决的是直销业务“在哪里做”的问题。太阳神直销经过了6年的发展，会员的资源已经有了一定的规模，相对而言，店铺的资源还很不够，这个时候，我们需要通过一种有效的形式将这些人的资源沉淀下来，以保证市场持续的活力和长久的发展。而工作室建设的初衷就是要把我们的渠道资产沉淀下来，工作室建设是大企业经营的基本特征。

　　其次，从直销业务的发展阶段来讲，我们首先通过“招商会、创交会”搭建了 “进人”的平台；另外通过各种形式的培训会议解决了“育人”的问题，但这中间还缺少“留人”的平台，而最直接、最有效的“留人”的平台就是工作室。所以在这样的背景下，2011年，我们提出要全力推动工作室的建设，这将是我们今年乃至以后相当长时间的最重要的工作之一。

为直销员搭建舞台

　　《太阳风》：作为《不让一个经销商掉队工程》的重要组成部分，工作室建设对市场有什么样的意义？

　　杜正楠：我认为，工作室的建设对市场建设具有四重意义：

　　第一、工作室可以很好地解决直销从业人员归属感的问题。直销人员加入一个企业，进而从事一份事业，一定要有强烈的归属感，而国内大部分的直销人员都是缺乏社会归属感的，他们没有固定的活动场所，甚至没有固定的组织，也得不到社会的认同。工作室则能很好地解决上述问题，从而让直销人员拥有社会归属感和事业归属感；

　　第二、工作室是直销人员提升能力的平台。我们的经销商运作过程中的经验一般来自两个方面，一是通过实战积累的一手经验，二是通过学习、交流获得的二手经验。我们的工作室就是为广大健康顾问搭建的学习和交流的平台，他们可以在里面运作业务，学习和成长；

　　第三、工作室很好地解决了大型会议只能为少数人提供舞台的问题。太阳神的工作室是为每一个健康顾问和直销人员搭建的舞台。在这个舞台上，每个人都可以进行分享、交流，每个人都能在舞台上发挥才能，得到充分的成长；

　　第四、工作室能很好地固化直销创业的形式。工作室让每一位直销人员都能成为这个平台的主人，他们有强烈的归属感，能强烈地感觉到这是一份为自己而做的事业。

整合营销资源 实现规范管理

　　《太阳风》：在市场拓展中，工作室将承担什么样的角色？

　　杜正楠：随着太阳神市场的不断发展和壮大，分销的店铺越来越多，缺少管理的平台，我们的目标是通过工作室来实现集成管理，把我们整个的营销资源集合起来。建立以公司——分公司——工作室——店铺（会员、报单中心、珍珠店）的四级管理体系。

　　我们的工作室是公司的形象代言人和管理代言人，工作室将代替公司实施组织和管理的职能。在公司、经销商、工作室之间形成紧密的合作，并通过《我的工作室》平台实现健康顾问、报单店、核心领导人、公司与工作室之间信息的交互。

　　目前，工作室的管理职能主要是管理报单中心，为报单中心提供服务和管理。通过工作室把我们的管理输出到健康顾问、报单中心，未来还将输出到珍珠店的管理。

　　我们的目标是希望通过工作室的平台将公司经销商组织在一起，群策群力地开展形式多样的市场营销活动，将以前自主组建的、松散的组织纳入规范化管理，使工作室成为公司所有营销资源的集合地。