安利培训中心院长刘明雄：推销不是死缠烂打

　　世界上最难的职业

　　如果你不是推销员，你一定遇到过推销员。2007年获得盛赞的美国电影《当幸福来敲门》中，男主人公就是一个穷困的推销员，他每天拎着一台仪器敲开客户的门，常常迎来的是冷漠、拒绝甚至老拳。推销，也许是世界上最难的职业之一，而直销企业，就建立在每一个直销人员的每一次推销工作上。

　　“推销不是死缠烂打。”直销员被诟病最多的，正是死缠烂打的推销方式，刘明雄完全不避讳谈到销售人员中存在的 “坏毛病”。“商场有商德，过去直销人员对客人死缠烂打，是不对的，推销需要技巧。”被刘明雄列为违反商德的行为，还包括“赞扬自己，贬低别人”。

　　安利的培训中心曾经聘请一位教师讲课，这位老师在课堂上贬低其他企业，刘明雄此后再也不邀请此人。

　　培训中心教授的课程更像是人际交流培训。刘明雄介绍说，在安利的培训中心里，产品知识、企业制度、企业文化、企业历史是必然要学习的部分，更加重要的是，课堂上还要学习着装、礼仪、交谈的技巧，首先做一个讨人喜欢的人，而不是让人厌恶。

　　对于管理层，这种培训显得更加重要。“他们要学会时间管理、财务管理、情绪管理。”每个销售员每一天可能都要经历失败的挫折感，管理层需要懂得去帮助销售员调节情绪。“卖出去一瓶，也要为他鼓掌。”刘明雄反对“激情授课”，但对于推销这种特殊的职业，他认为让经常遭受挫折的销售员重燃工作热情，也是非常重要的，销售员时刻都需要鼓励。

　　除了面对面的授课和针对业绩优秀直销人员的海外培训，网络培训也成为了安利培训中心的一大特色。安利(中国) 教育网已经有超过20万的登录学员，学员登录以后，网站会自动记录学员的学习时间，学习时间达到规定以后，通过网络考试，学员就能够得到结业证书。到目前为止，安利(中国)通过直销员资格考试的人数已经超过43万，领到直销员证的人数为36万。

　　为了吸引销售人员主动地学习，刘明雄想出了培训与“网游”嫁接的主意，目前，培训中心已经与国内一家“网游” 公司开始合作，未来的网络培训，很可能是让学员扮演虚拟角色，在游戏中完成。

　　当然，对于那些违反规定，或者无法通过测试的销售人员，安利有严格的“八级处分制度”，刘明雄说，每年安利( 中国)都会开除一批违规的销售员。

　　不怕流失的培训

　　“有的公司，以战练兵，或者让销售员优胜劣汰。”刘明雄认为，“以战练兵”的方式虽然看上去降低了企业成本，但如果不合格的销售人员在工作中损害品牌，对于企业的伤害更大。安利的做法是，投入成本，让销售员学习以后再去“应战 ”。

　　不过，在直销这个特殊的行业类型中，人才“流失”又是一个不得不考虑的成本。“安利(中国)每年的人员流动大约在40％-50％。”刘明雄介绍说。由于进入门槛低，“不怕选错行”，直销企业人员流动频繁非常正常，而像安利这样投入成本用于人员培训，必然会让一部分工作变成“为他人做嫁衣裳”。

　　对此，刘明雄有另一个角度的考虑：“虽然流失率高，但同时回流率也高。”更长远的考虑是：“这些经过培训的销售员就算跳槽，只要他还在直销行业工作，整个行业从业人员的素质普遍提高的话，对于行业的发展是好事，行业好了，当然对于安利自己来说也是好事，因为安利是这个行业的领头羊。”

　　在刘明雄的眼里，营销人员是不怕流失的企业财富，他总能从那些在一线工作的销售人员身上，发现“价值”。“很多人说，安利公司就是喜欢开会。”刘明雄认为这种随时沟通的机制，对于直销企业来说至关重要。“每个人从市场上得到不同的消息：顾客对一个产品的评价是好是坏？什么地方不好？希望怎样改进？”这些信息，都是企业进步的动力，“有几十万销售人员反馈信息，我们不需要雇用专业调查公司做调查了。”

　　刘明雄反复提到的概念是：销售员和消费者一样都是企业的客户，培训也好，推销也好，都是让大家得到积极健康的生活方式。刘明雄喜欢感性地分析问题，这个“性情中人”，在参加“第一财经”频道“头脑风暴”的录制时，展示了好几张自己的家庭照片。主持人的问题是：企业家们的幸福感来自哪里？他相信的是，一个家庭充满爱，就能让家人幸福，一个企业把员工当成家人一样爱护和督促，自然会产生无尽的凝聚力和生产力。-